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成交目标与原则

《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标

l1.了解成交内涵及重要性

l2.了解成交的基本原则有哪些

成交目标与原则

一、成交内涵

所谓推销成交就是顾客接受推销人员的推销建议，立即购买推销产品的行动过程。

内涵要成交必须发挥推销人员的主观能动性。要成交必须说服顾客，促使其采取购买行为的过

程。要成交必须尊重顾客的意见，反复与顾客进行沟通，有沟通无障碍。

概念理解的关键

l从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。如果洽谈工作进行得很顺利，产品介绍、顾客异议等环节

都得到妥善处理，达成交易就是顺其自然的事情了。

l成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。如果推销员掌握并正确运用成交技巧，则他与顾

客达成的交易的可能性将大为增加。

成交目标与原则

一、成交内涵

成交环节的重要性

成交环节的重要性，推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不

能达成交易，等于白做。

成交目标与原则

一、成交内涵

足球比赛中的临门一脚

后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送

弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。

这样的球队是赢不了比赛的。

篮球比赛中的投篮

球员身高有优势，能抢到篮板球，传接球也不错，能把球传到前

场，就是投篮命中率太低，不能把球投进篮筐，比赛必输无疑。

所以无论实在比赛中还是销售中，我们都要把握好时机。

成交目标与原则

一、成交内涵

甲、乙两个不同厂家的推销员，同时到某家工厂推销他们的阀门。客户让他们分别介绍自

己的产品。甲推销员先介绍。他口齿伶俐，产品介绍得很到位，厂家也显示出兴趣。介绍

完之后，双方互相留下了联系方式。然后，他信心实足地对顾客说：“这样，我留5天的

案例时间供您考虑、决策。5天之后，我再来和您讨论订货事宜。”说完，就离开了。

5天之后，他再次来到这家工厂，准备这次拿下这个客户。与顾客洽谈之后，他大失所望，

原来工厂早已与乙推销员代表的公司签订了购销合同。

评析

与上面的故事一样，甲推销员不能准确把握成交要求提出的时机。

成交目标与原则

二、推销三原则

l推销员要主动向顾客提出成交要求。

l美国施乐公司董事长曾经说过：“推销员提出成交要求，与射

01击中的抠动扳机一样。如果你瞄准了目标，最终没有抠动扳机，

目标瞄得再准，也是毫无意义的。”

l我们有很多推销人员，与顾客联系得非常紧密，产品解说得也

主动非常好，就是不知道或不敢向顾客提出成交要求。一项调查结

果显示：有71％的推销员未能及时地向顾客提出成交要求。

成交目标与原则

二、推销三原则

案例推销员没有向顾客提出成交要求的原因，他们脑海里有两个错误观念：

解析l一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。

案例。某个推销员，推销工业用产品，与某个工厂的供应部门连续联系了几个月，不停地跑，最后终于

获得了客户的订单。

生意谈成之后，他跟客户聊天，问客户：“问什么你们拖了这么久才下订单？”

客户不经意的回答着实令他吃了一惊。