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促成交易策略

《门店销售与服务》课程模块六：促成交易

知识目标

l1.掌握成交的基本方法和主要策

l2.能够根据谈判场景和对手情况灵活

运用策

促成交易策略

最后成交的策略

谈判进入结束阶段，所运用的各种策略，即称为最后成交策略。最后成交策略对于

终结谈判具有特殊的导向作用和影响力，它表现出一种最终的冲击力量，具有终结

的信号作用

ABC

总体交换策最后立场策折中态度策

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1.总体交换策略

总体交换策略又称为一揽子策略，是指双方在谈判临近约定的谈判结束时间或阶段时，以各自的

交易条件中的不同条款做好搭配、捆绑式交易的一揽子的进退交换，以求达成协议。双方谈判内

容的涉及许多项目，在每一个分项目上已经进行了多次磋商和讨价还价。经过多个回合谈判后，

双方可以将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。

例如

涉及多个内容的成套项目交易谈判、多种技术服务谈判、多种货物买卖谈判，可以统筹全局，一次性进

行总体条件交换。

这种策略是比较能平衡双方利益的一项达成交易的策略。在谈判的磋商中，当对方抛出一揽子交易的建

议时，通常说明他们希望能以此来结束谈判。

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2.最后立场策略

这种策略是指谈判双方经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到

某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。

这种最后立场策略可以作为谈判结束的判定。

一方阐明自己的最后立场，成败在此一举，如果对方不想使谈判破裂，只能作出让步，表示接受该条件。

如果双方并没有经过充分的磋商，还不具备进入结束阶段的条件，此时一方提出最后立场就含有恐吓的

意思，让对方俯首听从，这样并不能达到预期目标，反而会过早地暴露己方最低限度条件，使己方陷入

被动局面。

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3.折中态度策略

折中态度策略又称为折中进退策略，是指将双方的交易条件存在的差距之和取中间条件作为双方

共同前进或妥协的策略。

例如

谈判双方经过多次磋商互有让步，但还存在余留问题，而此时已经消耗了太多的谈判时间。为了尽快达

成一致的意见，一方提出一个比较简单易行的方案，即双方都以同样的幅度作出让步，如果对方接受此

建议，即可判定谈判结束。

折中态度策略在双方很难说服对方、各自坚持己方立场的情况下，也不失为寻求尽快解决分歧的一种方法。

其目的就是化解双方矛盾的差距，比较公平地让双方分别承担相同的义务，避免在余留问题上耗费过多的

时间和精力。

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最后成交技巧

01

最后成交010203

技巧02感情攻势庆祝与赞美慎重对待协议

03

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1.感情攻势

当谈判进入最后的收尾阶段，双方基本上达成一致意见，此时经历了长时间的交锋，

双方可能都比较疲劳和紧张，这时把谈判桌转移到场外，如酒桌、宴会、娱乐场所等

应付缓解针锋相对的情绪，使双方建立一种友好、融洽的气氛。

在这样的气氛下，双方不但会加深理解，强化对谈判结果的满足感还会增进双方友谊，为以后

合作打下良好的基础。

哪怕谈判最后末达成协议，也不能与对方对立。

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2.庆祝与赞美

成功完成交易对双方来说都是一项成就，此时双方都可以从交易中获得一定的利益，

可能会暗自盘算乙方所获利益的大小。此时，如果真诚的赞美双方谈判人员的才干，

强调交易给双方带来的好处，庆祝谈判的成功，就会