门店销售与服务4.建议成交法.docxVIP

《门店销售与服务》

《门店销售与服务》

第

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知识点学案

知识点名称

建议成交六法

课时

1

教学目标

知道建议六法的概念，熟记各种成交法的运用。通过本知识点的初步学习树立顾客中心和诚信的销售理念。培养学生实事求是、认真细致的工作态度。

重点难点及解决方法

重难点：掌握各种成交法的运用

解决方法：利用学生生活中的小案例进行教学，帮助其理解知识点内涵。

职业素质

培养手段

教学过程中不断将今后工作中所需的语言表达，团队合作能力以及竞争意识向学生不断灌输，为今后的职业生涯奠定素质基础。

学习方法

课前合作探究、找出问题；

课上针对性听讲、借鉴案例突破重难点；

课后练习提升、阅读拓展。

学习资源

学习通多媒体微信群教学案例

学习步骤

教学内容

学习

活动

一、课前热身

二、课中精讲

三、课后提升

1.课前观看知识点视频，阅读上传材料

2.进行线上线下相结合的调研，将调研结果整理上传到学习通讨论区。在实际与顾客交往特别是和重要顾客交往的过程中，在行云流水之中把买卖做成，才是推销员的最高境界。

（通过调研任务培养学生实事求是的、认真细致的工作态度）

（一）课前任务解析

听取老师对课前任务完成情况的总结，对照大家的任务成果和存在问题分析自身的学习问题。

（二）新知识点学习

1.建议成交六法含义

案例：长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条：“保险自愿，不买请声明。”

分析：乘客的购买习惯一般是随大流，不愿搞特殊化，也不想多说话，就那样把钱递了进去。那么，售票员递出的一定是车票连同保险单。不声明，就视同购买。就这一个“不”字，为运输公司、铁道部不知挣了多少钱

2.建议成交六法

（1）.假设成交法

假设成交法，就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。

询问的问题不应是关于商品本身的问题，而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等，或是着手写订货单、开发票等。

（2）.诱导成交法（连连点头成交法）

案例：推销员：张小姐，您说您喜欢我们优质的产品，对吧？顾客：没错。推销员：而且也喜欢我们快捷的交货方式，是吧？顾客：是的。推销员：您对我们较高的毛利率和付款条件也很喜欢，是这样的吧？顾客：没错。推销员：张小姐，我们的产品优质、交货快捷、优厚的付款条件、赚头大将给您提供额外的附加价值，必将招引大量的顾客光顾您的商店。我建议您购买[描述产品和数量]。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货[等待顾客的回应]。

（3）.从众成交法

从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。

运用举例：

“这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的，有时是他编造的，以增强顾客的购买信心。一般人都有赶时髦的心理，谁都不愿落在时代的后头。

（4）.优惠成交法

优惠成交法，即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。强调优惠的成交条件，以此吸引顾客成交：价格、运费、折扣、现金（购物券）返还、赠品等等。

（5）.条件交换成交法

指推销人员用一种条件来交换顾客提出的另一种条件，双方相互妥协，达到共赢，以此来促成交易达成的方法。

例如：“为什么我们不相互退让呢？您知道我绝不能给您打折，但我可以接受您到本月底才付款的要求，这就是我能做到的，您觉得怎样？”

再如：“如果我们解决了您提出的技术协助问题，您能下购买决定吗？”

（6）.小点成交法

小点成交法又叫局部成交法，是推销人员利用局部利益来促成整体成交利益的一种推销方式。

注意事项：

推销员循序渐进的引导顾客，是顾客意识到购买这种产品的优点。

推销员要尽量强调这种产品的优点，强调能够顾客带来更大的利益。

在引导顾客的同时，避免直接提示重大的成交问题，以免顾客犹豫不决。

（三）课堂小结

本节课通过学习成交六法，希望大家在工作中能灵活运用。

鱼与熊掌不可得兼,舍鱼而取熊掌者也。

作为门店销售与服务人员也要注意的是不要选择多种推销放式，选择适合顾客成交方法其一即可。

1.完成本知识点练习题

2.完成课后作业

3.预习下一知识点并完成