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唤醒消费者需要

《门店销售与服务》课程模块三：需求探知

01

认识消费者需要

唤醒消费者需要

p理解消费者需要的含义

按照心理学的解释，需要是指个体在内外条件刺激下，感到某种生

理或心理因素缺乏而产生内心紧张不适的不平衡状态。

消费者需要理解为消费者生理或心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，

从而想获得它们的状态。

02

分析消费者需要产生的原因

分析消费者需要产生的原因

0102

生理原因心理原因

03

分析影响消费者需要的因素

唤醒消费者需要

1.消费者个体因素的影响

性别因素个人经济因素

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年龄因素文化和职业因素个性心理因素

唤醒消费者需要

2.客观外界因素的影响

生产力因素地区因素人际因素家庭因素

04

唤醒消费者需要

唤醒消费者需要

四、唤醒消费者需要

01利用感官刺激法唤醒消费者需要

l感官刺激法主要是利用消费需要的对象性特征，在营销过程

中应当将商品销售与消费者需要紧密联系起来。

l通过商品外在的物质属性刺激消费者各种感觉器官，从而唤

醒消费者的需要。

唤醒消费者需要

四、唤醒消费者需要

02利用对比强化法唤醒消费者需要

l对比强化法主要是将需要者的实际消费体验结果进行展示，利

用商品消费前后情况的对比，强化商品对消费者需要满足的效

果，从而寻求潜在消费者在认知理解和情感上的共鸣，唤醒消

费者需要。

l我们通常在各种化妆品和保健品的广告中见到这种方法的应用。

唤醒消费者需要

四、唤醒消费者需要

03利用氛围造势法唤醒消费者需要

l有相当一部分消费者需要未被唤醒的原因在于消费者对商品

本身缺少认知和体验。

l因此，营销工作者可以通过公关先营造一种氛围，制造环境

压力，从外围唤醒消费者需要。

唤醒消费者需要

四、唤醒消费者需要

04利用记忆唤醒法唤醒消费者需要

l由于消费者需要有周期性特征，所以对于许多商品消费者不

会只消费一次，而是隔一段时间就会重复消费。但是消费者

往往受到各种因素的影响忘记或忽略何时再次消费。

l这时就应该及时使用记忆唤醒法，通过各种促销沟通手段使

其对过往的消费经验形成回忆和联想，从而唤醒消费需要。

作业

请针对男士香水做消费者需求