采购与供应管理项目五 采购谈判.pdfVIP

任务一谈判准备

学习目标

知识目标

了解采购谈判的主旨和方法。

理解采购谈判的概念、含义、特征、分类。

掌握采购谈判的类型、程序、技巧。

理解采购谈判的影响因素。

能力目标

能够正确地进行谈判准备。

能够熟练地进行采购谈判。

能够正确地检查谈判。

一、谈判的含义和特征

（1）谈判是各方获取契合利益的行为，因为谈判任

何一方的利益都必须通过与对方的合作或从对方的承

诺中才能得到。

特征（2）谈判的主体是两方或多方的组织与个人。

（3）谈判的手段是观点互换、感情互动。

（4）谈判的实质是运用公共关系理论，通过人际传

播和相互交流，在双向沟通的基础上消除分歧，达成

共识。

谈判是人们以消除分歧、改善相互关系为出发

含义点，通过交换意见、交流信息，最终为了取得一致

意见或契合利益而进行的相互磋商的行为和过程。

二、谈判的类型和原则

（一）谈判的类型

（1）双边谈判与多边谈判。这是以谈判主体的多少进行的谈判

分类。

（2）大型谈判、中型谈判和小型谈判。这是以谈判规模（谈判

项目的多少、谈判人采购与供应管理员的范围、谈判内容的复杂

程度等）进行的谈判分类。

（3）经济性谈判与非经济性谈判。这是以谈判所涉及的利益性

质进行的分类。

（4）正式谈判与非正式谈判。这是以谈判主体的身份和对谈判

内容的准备程度进行的分类。

二、谈判的类型和原则

（一）谈判的类型

（5）受调停谈判与无调停谈判。这是以有无第三方作为中间人

介入谈判而进行的分类。

（6）直接谈判与间接谈判。这是以谈判的交往方式进行的分类。

（7）对抗性谈判与非对抗性谈判。这是以谈判各方的对立程度

和对谈判结果的追求进行的分类。

（8）分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判。

二、谈判的类型和原则

（一）采购谈判的含义和两种主要模式

采购谈判是谈判中的一种。采购谈判是指企业为采购商品，

作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、

规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服

务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反

复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

ü竞争性谈判

ü非竞争性谈判

二、谈判的类型和原则

（三）谈判的原则

ü人事分开原则

ü利益中心原则

ü多方案原则

ü客观标准原则

三、采购谈判的目的、特点和适用条件

（一）采购谈判的目的

1希望获得供应商质量好、价格低的产品。

2希望获得供应商比较好的服务。

3希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿。

4当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。

三、采购谈判的目的、特点和适用条件

（二）采购谈判的特点

1合作性与冲突性

2原则性和可调整性

3经济利益中心性

三、采购谈判的目的、特点和适用条件

（二）采购谈判的特点

（1）结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，

在设计制造、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判

进行详细的商讨和比较。

（2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意

成交的个别供货厂商在价格方面做出较大的让步。

（3）采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或向国

外采购，或使用其他替代商品，谈判可帮助企业作出