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开盘前营销工作计划

一、市场背景

认筹现状及原因分析

从3月3日认筹启动开始截止2017年4月4日，已认筹836组，认筹形势较好。主要有以下几个方面原因：

1）项目自2016年10月底入市以来，开展了色“柚”岳阳，语音口令红包、接待中心盛大开放、房交会冠名及各类暖场活动，极大扩大了项目的知名度与美誉度。据统计目前市区客户认筹占比总认筹量的30%，且此比例正逐步提高。

2）项目王家河、架子山公园环境、41万方规模体量、丰富的运动配套规划、优越的户型设计、高性价比等项目优势，打动客户进而认筹。

3）接待中心及项目现场外围展示性较好，特别是10000㎡超大型小区广场打造，同时地下通道规划建设等，对客户的吸引力也较大。

4）客户对于认筹的决定较为容易，有部分客户同时认筹其他客户。

5）内、外场所有销售人员的辛勤努力及无间配合。

已认筹客户分析

目前已认筹836户，客户有以下几种分类：

1）60%的认筹客户诚意度在80%以上，此类客户非常中意本项目，但会考虑开盘价格与房源是否合适而决定是否购买。

2）20%的认筹客户属观望客户，诚意度在50%-80%之间。此类客户有些在其他楼盘同时认筹，有些想先拿到项目优惠至于是否购买还在考虑。

3）10%的认筹客户属意向度较低客户或其他客户。此类客户有的仅仅是为了拿到开盘的入场券而认筹，有的客户选择购买5号栋，还有少量客户已经放弃。

市场竞争状况

本项目的主要竞争对手有：美的梧桐庄园、天邦·悦景湾、盛玺·河山、岳阳新天地。次主要竞争对手有：碧桂园、恒泰雅园、滨水天悦、恒大绿洲等，市场竞争较为激烈。

影响首批开盘成交率的决定因素

1、开盘价格制定

目前已认筹大部分客户，他们的经济承受能力有限，非常看中本项目的性价比优势，价格敏感较高，故本项目首批开盘价格制定非常重要，以免此类客户仅仅因价格因素而流失。

2、房源的引导与落位

从目前已认筹客户落位情况来看，129㎡户型需求量最多，109㎡需求量次之，106㎡需求量最少；边户需求量大，中间户需求量少；东边单元需求量高于西边单元。若想开盘成交率尽可能高，让每个户型都找到合适的购房者，正确的房源引导与落位工作就非常重要了。

2）认筹升级前提条件准备到位

3）精装样板房达到完美展示条件

4）开放当天活动执行安排、注意内部控场

3、房源落位，价格引导，尽可能提高成交率

1）认筹客户意向度把握

2）房源的合理落位

3）价值的拔高引导

4）逼定的技巧培训

4、价格策略与推盘策略制定

1）首批房源均价确定

2）楼栋差价、单元差价、户型差价、楼层差价等策略制定

3）推盘策略制定（2号栋是否加推，何时加推等）

5、开盘方案制定与执行

1）开盘方案提早确定

2）开盘会场、礼品提前预定，人员借调提早准备

3）开盘当天现场各流程、环节、节奏的合理把控

6、开盘前后线下、线下集中轰炸式宣传推广

1）开盘前后宣传主题确定及设计

2）开盘前后媒体渠道选择与投放