2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-销售团队管理参考题库含答案解析.docxVIP

2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-销售团队管理参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在谈判中，倾听客户需求的关键作用是？

A.提高自身谈判地位

B.理解客户真实需求并制定针对性策略

C.减少沟通时间成本

D.增强客户信任感

2、在销售谈判中，当双方陷入僵持阶段时，应优先采取哪种策略？

A.大幅让步以换取合作

B.通过小让步换取对方关键利益

C.暂停谈判并重新制定方案

D.直接终止谈判

3、客户关系管理中，定期回访的最佳频率是？

A.每周1次

B.每月1次

C.每季度1次

D.每年1次

4、销售团队激励中，KPI与OKR的核心区别在于？

A.KPI量化结果，OKR关注过程

B.KPI考核周期短，OKR周期长

C.KPI由上级制定，OKR由团队共创

D.KPI侧重财务指标，OKR侧重创新

5、销售团队领导力中，民主型领导最适用于哪种场景？

A.复杂创新型项目

B.紧急危机处理

C.标准化流程执行

D.高风险决策

6、客户异议处理的核心原则是？

A.迅速反驳客户质疑

B.倾听并确认客户真实需求

C.提供最低价方案

D.立即终止谈判

7、销售流程优化中，客户画像的核心作用是？

A.降低销售成本

B.提高转化率

C.减少客户投诉

D.增加市场覆盖面

8、团队目标设定中，SMART原则要求目标必须具备？

A.定量且可验证

B.模糊且灵活

C.长期且抽象

D.短期且不具挑战

9、谈判中“锚定效应”的最佳应用时机是？

A.开场阶段报价

B.停顿阶段

C.临近结束阶段

D.客户质疑时

10、销售团队培训中，情景模拟法的核心价值是？

A.降低培训成本

B.提升实战应对能力

C.增加理论深度

D.减少培训时间

11、客户投诉处理中，“4R”法则中的R（Reparation）指？

A.道歉

B.赔偿

C.改进流程

D.升级服务

12、在销售谈判中，让步的时机选择直接影响谈判结果，以下哪种情况最适宜主动让步？

A.对方提出不合理要求且态度强硬

B.已确认对方核心需求被满足

C.已完成主要目标且对方仍有小要求

D.对方首次提出合理但非核心条款

13、SPIN提问法中，难点（Problem）提问的关键目的是什么？

A.诱导客户承认问题存在

B.推动客户自行提出解决方案

C.量化客户痛点以明确优先级

D.转移谈判焦点至竞争对手

14、销售团队KPI设计应遵循SMART原则，其中可衡量（Measurable）的核心要求是？

A.指标需与公司战略强关联

B.数据需通过第三方认证

C.量化标准需客户确认

D.指标结果可追溯至具体行为

15、销售团队冲突管理中，第三方调解最适用于哪种场景？

A.团队成员因业绩分配产生情绪性争执

B.客户投诉与内部流程不符

C.跨部门协作中权责划分不清

D.个别成员长期拒绝接受考核结果

16、销售沟通中，非语言信号占比约55%，但关键信息传递仍应依赖？

A.面部表情管理

B.客户提问内容

C.语言逻辑结构

D.环境噪音控制

17、销售团队激励中，游戏化机制最适用于哪种激励目标？

A.提升新客户开发效率

B.提高老客户复购率

C.促进跨部门协作

D.规范考勤纪律

18、销售谈判中，红脸-白脸策略最适用于哪种场景？

A.对方提出超出预算的附加条款

B.客户对价格异议态度坚决

C.团队内部意见分歧

D.竞争对手突然降价

19、销售团队培训中，721法则强调的实践占比应为？

A.70%工作场景模拟

B.70%理论授课

C.70%客户接待跟岗

D.70%跨部门轮岗

20、销售客户关系管理（CRM）系统中，客户画像的核心价值在于？

A.优化广告投放渠道

B.预测客户流失风险

C.统计销售通话时长

D.生成销售报表模板

21、销售团队会议中，六顶思考帽方法最适用于哪种决策场景？

A.快速制定周工作计划

B.评估产品定价合理性

C.解决客户投诉处理流程

D.安排季度团建活动

22、在销售谈判中，成功的谈判策略通常以哪项为核心？

A.主张强硬立场

B.单方面让步

C.倾听客户需求并换位思考

D.强调己方产品优势

23、处理客户异议时，最佳策略是？

A.立即反驳

B.暂时搁置

C.引导客户关注解决方案

D.要求客户承诺

24、销售团队激励的核心原则是？

A.高额奖金

B.团队协作奖励

C.个人绩效排名

D.职位晋升机会

25、客户关系维护的关键环节是？

A.一次成交后停止联系

B.定期发送促销信息

C.关注客户使用反馈

D.主动邀约复购

26、销售团队冲突解决的优先级是？