汽车营销员（国家职业资格四级）考评教程 第15讲 考试分析.pptVIP

*第15讲考试分析第1节考试综述一、考试内容：1、汽车营销师考证共分两大项内容，第一项是理论考试占100分；第二项是技能考试，同样占100分。两相均超过60分，总分超过120分方可通过。2、技能考试又分为两部分，第一部分是笔试部分(考试时间：60min；满分70分)要求42分以上通过；第二部分为面试部分，总分30分，18分或以上为及格。3、本次讲座先讲技能考试的面试部分，因为本部分是历届考生最难应付的，并且技巧性和实用性较强。二、考试说明：在考试过程中，考生扮演销售员，模拟演示客户的接待及销售流程，考评人员扮演客户，从应试者的肢体语言、面部表情、语音、语速、对产品的了解程度、问题的处理和应对能力等指标进行评分．第1节考试综述二、考试流程：(考试时间共10分钟)l，礼仪接待，致欢迎辞(1分钟)2，简单介绍车辆的性能和优势(3分钟)3，问题应答，互动交流，促成交易(5分钟)4，送客技巧(1分钟)三、考试项目：考核项目一：接待礼仪(含肢体语言、面部表情，语音、语速)(5分)考核要求：1．使用标准接待用语2．使用标准的呈递名片礼仪3．能与顾客顺利展开对话4．肢体语言得体，面部表情适当5．语音清晰，语速适中第1节考试综述考核项目二：考生陈述，介绍车辆的性能和优势(5分)考核要求：1．条理清楚2．语言运用恰当3．能基本阐述清楚汽车性能参数4．能表达出该车辆的优势考核项目三：问题应答，互动交流，促成交易(15分)考核要求：1．灵活应对2．答中要点3．观察敏锐，善于引导客户。4．良好的异议处理能力第1节考试综述考核项目四：送客技巧(5分)考核要求：1．与客户做出约定2．送客礼仪第2节评分标准一、平分表：二、评分方法注解：叠加法——基数为O，答对给分或根据答题的实际情况按标准范围内给分，得出单项得分的总和。扣减法——基数为标准总分，根据答题的实际情况逐项酌情扣减，余数为该题的总得分。混合法——一题当中叠加法和扣减法并用。三、评分标准：1、接待礼仪(叠加法共5分)2．考生陈述，介绍车辆的性能和优势(叠加法共5分)3．问题应答，互动交流，促成交易(叠加法共15分)第2节评分标准4．送客技巧（5分）说明：1）中文驾驭能力指语言表达能力、遣词造句能力、沟通时给客人感受的舒适度2）专业知识指产品知识、竞争对手的信息、法律知识、按揭流程、保险知识等3）评分时，考评员必须在记录表上注明扣分理由。4）技能考核实操口试部分总分30分，18分或以上为及格。第3节分项讲解考核项目一：接待礼仪(含肢体语言、面部表情，语音、语速)(5分)1)使用标准接待用语的，如“您好，欢迎光临”、“您好，请随便参观”等，(得1分)2)双手呈递名片、上身微微前倾、名片文字顺向客户并配以口头解述“我是XXX，很高兴为您服务”、“这是我的名片，随时为您效劳”等(得1分)3)主动与顾客展开谈话，如根据顾客目光的着落点迅速做出反应——为其解说、“请问您想了解什么样的车型呢?”等(得1分)4)对话过程中以恰当的肢体语言配合口述(得1分)5)讲话声音平稳中带热情，语速适中。(扣1分)第3节分项讲解考核项目二：考生陈述，介绍车辆的性能和优势(5分)1)条理清楚(得1分)2)语言运用恰当(得1分)3)能基本阐述清楚汽车性能及参数(得1分)4)能表达出该车辆的优势(得2分)第3节分项讲解考核项目三：问题应答，互动交流，促成交易(15分)问题1：这个车太耗油了答题重点：a．该车底盘重，所以直接增加了汽车的自重，相对来说耗油，但这也同时增强了安全性，使汽车行驶平稳不发飘(得6分)b．因为这车是三厢的缘故，所以耗油量会稍大于两厢车，但三厢车更稳重，更便于携带物品的存放(得5分)c．合理展开(得4分)第3节分项讲解考核项目三：问题应答，互动交流，促成交易(15分)问题2：我刚问过隔壁，他们的价钱比你们低答题重点：1．现在汽车市场价格空间已经很小了，同行之间的价格差异应该不会太大(5分)2．相差一点点钱，也许就会从服务上体现出来，我们这里基本上没有接到过客户投诉，我们的客人在我们这里消费都是很放心的(5分)3．价格问题我做不了主，如果您确定了要这款车，我可以为您向经理申请(3分)4．合理展开(得2分)第3节分项讲解考核项目三：问题应答，互动交流，促成