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置业顾问培训教材全册
房地产市场调研
培训对象：营销总监、销售经理、筹划师、调研员、售楼员
关键词：市场、调查、目标、形式、方法、销售、测评
重要内容：市场调查的执行方法
作???用:掌握市场行情,了解竞争项目标优劣势,在销售过程中知已知彼方能百战百胜。
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一、?????市场调研系统
1.竞争跟踪调查
(1）???目标
了解重要竞争对手的销售情况，包含营销思绪、促销伎俩、广告情况、推广时间等，以便作出迅速的竞争反映，及时调整筹划思绪，争取占有更多的目标群体。
（2）???调查对象
通常来说,与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素质的楼盘都被视为重要竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，即使与自身楼盘地区比较接近,但产品质素有一定差距,目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。
(3）???调查方法：实地访问观测法、记录分析法等
（4）???调查内容:对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查,如:价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。
(5）???调查注意事项
l?????尽量运用公司市场调查资源
l?????专人天天收集市场信息
l?????在销售允许的情况下，尽量安排每位销售人员定时市调
建立固定样品资料档案
l?????及时报告、交流调查成果
2.专题调查
依照项目特点及不一样销售阶段的规定,拟定专题计划。
(1)???居民居住环境满意度调查
时间：正式出售前
目标:铺垫式调查,唤起公众对居住环境的注意
对象:本区域内的居民及重点目标客户群
（2）???大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
（3)???新楼盘市场预测调查
（4)???阶段性市场动态调查
3、消费者市场调查
贯通整个销售进程,对客户的区域分布、购置意向、关重视点、购置能力、购置心理等因素进行调查。
二、?????销售测评项目
１、筹划效果测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评;
2、楼盘定位测评:对楼盘的定位进行测评;
3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评;
4、铺市时间测评：对楼盘上市时间的科学性、有效性进行测评；
５、广告效果测评：依照客人来访人数、来访客户的信息起源、客户接受度等参数进行测评;
６、客户满意度测评:经过现场客户调查及客户回访调查进行测评。
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青岛市楼盘调查表
索引代码：??????????????????????（表一）???????????????
楼盘名称
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区域地段
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发展商
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代理商
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设计单位
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物管单位
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建筑面积
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占地面积
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栋数（栋)
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层数(层)
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绿化率
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总套数
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销售率
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物业费用
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属性
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建筑格调
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电梯费
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户型结构
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取暖方式
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朝向
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销售起价
住:
最高价格
?住:
商：
商:
付款方式
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装修原则
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采光通风
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建筑结构
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开工时间
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竣工时间
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入伙时间
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车位
出租（元／月)
出售(万元/个）
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售楼电话
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主
要
户
型
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(表二）
物
业
设
施
室内设施
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社区设施
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物业管理
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社区环境
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交通
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周边楼盘
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金融
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证券
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商业
超市
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商场????
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邮电
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教
育
幼稚园
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小学
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中学
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行政机构
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医疗
医院
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药店
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服务
业
餐饮
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其它
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自
然
景
观
公园
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景点
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旅游
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娱乐
影视、音乐厅
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其它
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（表三）
项目定位
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客户群体定位分析
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项
目
特
色
及
优
劣
势
分
析
卖
点/特
色
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缺
点
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促
销
策
略
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媒
体
宣
传
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调
查
结
论
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调研人：??????????调研时间：
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销售队伍的组织与接待艺术
培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关键词：选拔、原则
重要内容：销售队伍的组织原则和基础接待原则
作???用:掌握选拔原则,为开发公司选拔真正合格的售楼人材。
规范售楼接待行为,树立项目品牌形象。
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一、?????销售队伍的组织
我们在青岛已操作一段时曰，感觉人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要重视学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中給对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;要有一定社会经验;此外，最正确有房地产经纪人
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