销售技巧培训之破冰法.pptxVIP

破冰法;作为珠宝顾问经常遇到难题（思考）：;我们的现状：;答案就是：;顾客为什么对我们有戒备心呢？;破冰法分析;破冰法—;顾客行为描述：;顾客行为心理常规分析;破冰法之一迎宾状态;门店惯例的4种顾客接待语：

A、“先生，需要我帮忙吗？”

B、“先生，请问你需要什么样的产品？”

C、“先生，请问你需要什么价位的？”

D、“先生，你先随便看看，有需要随时喊我！”

这4种惯性接待语的顾客反应：

我先随便看看！或者装作没有听到。然后，珠宝顾问和顾客之间便产生一层沟通“冰带”，接下来再去上前介绍，就会显得很生硬，甚至于尴尬，当然，销售难度也随之增加。;其实顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，珠宝顾问就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到顾客当

下心理的排斥……

珠宝顾问接待顾客的时机不能过早，

那样会招来拒绝；但也不能太晚，这样

也会让人感觉怠慢，服务不周到。珠宝顾问

需要学会用心去观察，观察合适的时机。

;进店的顾客大多分为两类：

一类是主动型顾客—

一进店就急迫的寻找目标，或者直接问珠宝顾问有没有自己需要的产品。

二类是沉默型顾客—

进店不说话，有些斯文，整体节奏较慢。

;主动型顾客：

可以直接与顾客展开销售流程。

沉默型顾客：

一定要给顾客一定的选择空间，包括时间空间和物理空间。

遇到沉默型顾客说：先生，请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力，致使顾客说“先随便看看”。;时间空间—

在迎宾之后，珠宝顾问应该给顾客10-20秒的独立浏览时间，而这段时间就是珠宝顾问的寻找时机阶段。

一般情况下，在这短短的时间里，沉默型顾客会出现以下5种情形：

A、用手扶着柜台看标签；

B、一直注视同一商品或同类商品；

C、看完商品看珠宝顾问，

D、走着走着停下脚步，想往里走又有些徘徊；

E、浏览速度很快，无明显目标物。

;物理空间—

这时珠宝顾问应该快速上前，抓住这个???键时机，开始接近顾客……

首先，珠宝顾问要同顾客保持一定的距离，不要紧跟；

第二，千万不要做与工作无关的事情，聊天，看别的东西等都是这段时间最为禁忌的，因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌。

珠宝顾问的行为必须与工作有关，并且最好是动态的，这样你才便于观察顾客的状态，方便寻机，比如可以做货品陈列，清洁某个角落。;造成顾客的压力，往往来自珠宝顾问错误的语言和肢体的行为不当。

什么是压力？

压力就是让顾客感觉不舒服！

不舒服的结果是什么？

就是心理紧张、戒备，想摆脱不舒服！

思考：这样会导致顾客怎么样？;进店顾客不舒服的原因有两点：

第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱，或者说掏钱太快带来的心理紧张；

第二是不要侵犯他（她）的私人空间，不能纠缠不放，因为现在的顾客越来越自我，越来越讲究私人空间的自由。

;注意：不要犯错——珠宝顾问给予的，不是顾客想要的！

基于上述两个原因分析：

珠宝顾问要么把话说错，要么肢体行为不当，让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭。以至于让他们产生这样的想法—

不想理会导购，只想远离导购。

自己要快速寻找喜欢的产品，

没有的话就赶快“转移”。;第一，不要紧跟

与顾客要保持约1米的距离，保持微笑；要管住自己的脚，不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；

第二，要说对话

尽量避免用提问的语句接近顾客，

“你好，是要看XX产品的吗？”

“请问需要我帮忙吗？”

“如果喜欢的话，可以体验一下，”

“请问你喜欢什么风格的？”

等诸如此类的发问都有很大的压力，以致于顾客会出现逃避语言来保护自己—“我先随便看看……”

;正确接近顾客的开场，可以采用以下5种方法：

1：先生，你很有眼光，这是我们的XXX产品，这个款式风格很独特......（采用赞美的方式接近顾客）

2：“先生，我们这款产品现在卖的非常好，我来帮你介绍一下......（单刀直如，开门见山）

3：“先生，您好，这款是我们目前刚刚推出的最新款式，款式简洁，与众不同，我帮你试戴看看......！”

4：“先生，您好！这款是今年最流行的款式，不但彰显品位，而且它的工艺还特别XXXX，这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）

5：“先生，您眼光真好，这款是公司最新推出的，非常适合您这样的人，您不妨感受一下”。

;问题：以上几点只能回避“冰带”的产生，毕竟，不管我们怎么努力，总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默，我们又该怎