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2026年零售行业新手如何应对销售人员应聘考核题

一、单选题（共10题，每题2分，总计20分）

1.在零售行业，面对顾客的“价格太贵”异议时，以下哪种回应方式最有效？

A.直接降价，承诺优惠

B.强调产品的高性价比和耐用性

C.指责顾客“不识货”

D.建议顾客去其他店比较价格

2.零售销售中，“FABE法则”指的是什么？

A.朋友、家人、同事、竞争对手

B.功能（Function）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence）

C.售前、售中、售后、退换货

D.促销、打折、赠品、抽奖

3.在客流密集的商场，如何快速吸引顾客注意力？

A.主动上前强行推销

B.通过产品演示或试吃吸引

C.大声喊叫“买一送一”

D.留在货架后等待顾客询问

4.零售行业最常用的客户关系管理工具是什么？

A.微信公众号

B.CRM系统（如Salesforce、Shopify）

C.电话营销群发

D.线下传单派发

5.当顾客提出产品质量问题，但非你负责时，以下做法最合适？

A.直接推给售后部门，不闻不问

B.告诉顾客“这是规定，无法解决”

C.帮顾客记录问题并主动跟进解决

D.抱怨顾客“无理取闹”

6.零售销售中，“4P理论”不包括以下哪一项？

A.产品（Product）

B.价格（Price）

C.渠道（Place）

D.广告（Advertising）

7.在线上零售中，以下哪种方式最能提升顾客购买转化率？

A.大量使用促销链接轰炸

B.提供详细的产品评价和问答

C.简化购物流程，减少步骤

D.强制顾客加入会员群

8.零售销售中，面对犹豫不决的顾客，以下哪种策略最有效？

A.施压催促“再不买就没了”

B.分享真实的使用案例或客户评价

C.不断重复价格优惠信息

D.转移话题，聊其他无关内容

9.在地域性零售（如本地菜市场、便利店）中，如何建立顾客信任？

A.推广全国连锁品牌

B.提供个性化推荐和贴心服务

C.使用夸张的广告宣传

D.严格限制顾客试吃或试用

10.零售销售中，以下哪项不属于销售目标设定的SMART原则？

A.具体的（Specific）

B.可衡量的（Measurable）

C.可拖延的（Deferable）

D.可实现的（Achievable）

二、多选题（共5题，每题3分，总计15分）

1.零售销售中，哪些行为能有效提升顾客满意度？

A.主动询问顾客需求

B.及时解决顾客问题

C.使用专业术语解释产品

D.提供超出预期的服务（如赠小礼品）

E.严格遵守店铺规定

2.在线下零售中，哪些因素会影响顾客的购买决策？

A.产品陈列和灯光设计

B.销售人员的态度和专业知识

C.店铺的清洁度和氛围

D.促销活动的吸引力

E.顾客的年龄和性别

3.零售行业常见的客户投诉类型有哪些？

A.产品质量问题

B.服务态度不满

C.价格争议

D.支付问题

E.店铺环境嘈杂

4.在线上零售中，如何提高顾客复购率？

A.定期发送优惠券和促销信息

B.提供会员积分和等级制度

C.建立完善的售后服务体系

D.通过社交媒体互动增强用户粘性

E.忽略顾客的反馈意见

5.零售销售中，哪些技巧有助于建立长期客户关系？

A.记住顾客的偏好和购买历史

B.定期进行客户回访

C.提供个性化推荐

D.处理投诉时展现同理心

E.强制顾客绑定多个平台账号

三、判断题（共10题，每题1分，总计10分）

1.零售销售中，价格谈判是唯一影响成交的关键因素。（×）

2.在客流高峰期，销售人员应优先服务高客单价的顾客。（√）

3.线上零售的客服响应速度对顾客满意度没有影响。（×）

4.零售行业的客户投诉越多，说明店铺服务质量越差。（×）

5.销售人员不需要学习产品知识，只要会推销即可。（×）

6.零售行业最有效的促销方式是“买一送一”活动。（×）

7.在地域性零售中，顾客更注重品牌知名度而非服务体验。（×）

8.销售目标设定时，数值越高越好。（×）

9.零售销售中，顾客的性别和年龄对购买决策没有影响。（×）

10.顾客的口头承诺比书面协议更有约束力。（×）

四、简答题（共5题，每题4分，总计20分）

1.简述零售销售中“SPIN提问法”的四个步骤及其作用。

答案要点：

-S（Situation）情境提问：了解顾客当前情况，如“您最近在用什么产品？”

-P（Problem）问题提问：挖掘顾客未意识到的需求，如“您是否觉得现有产品不够方便？”

-I（Implication）暗示提问：强调问题带来的负面影响，如“如果这个问题持续存在，对您有什