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工业软件销售总监岗位招聘考试试卷及答案

试题部分

一、填空题（共10题，每题1分）

1.工业软件按功能可分为设计类、仿真类、______类、运维类四大核心类别。

2.工业软件销售中，客户决策链通常包含技术选型、______、财务审批三个关键环节。

3.MES系统的全称是______制造执行系统。

4.CRM（客户关系管理）中用于跟踪销售机会的核心模块是______。

5.工业互联网的三大核心要素是网络、平台、______。

6.工业软件销售前，需重点调研客户的______痛点（如生产效率、成本控制）。

7.PLM系统的全称是产品生命周期______系统。

8.工业软件销售谈判中，需明确客户的______预算（项目专项/年度IT）。

9.工业软件典型客户行业包含制造业、______、能源等。

10.销售漏斗中，“意向明确”阶段的客户占比约______%（合理范围即可）。

二、单项选择题（共10题，每题2分）

1.以下不属于工业软件核心类别的是？

A.CADB.ERPC.OAD.MES

2.工业软件销售中，客户最关注的是？

A.界面美观B.解决业务痛点C.价格最低D.免费时长

3.工业互联网平台的核心能力是？

A.社交互动B.数据采集与分析C.在线购物D.文档编辑

4.MES系统主要应用于企业的哪个层级？

A.顶层决策B.车间执行C.办公管理D.供应链计划

5.工业软件“赢单率”的计算公式是？

A.赢单数量/总线索数B.赢单金额/总线索金额C.赢单数量/销售机会数D.赢单金额/销售机会金额

6.对PLM系统需求最迫切的行业是？

A.餐饮B.零售C.汽车制造D.金融

7.客户提出“价格太高”，最有效应对是？

A.直接降价B.强调ROI与降本增效C.沉默应对D.转移话题

8.工业软件“二次开发”的常见需求是？

A.定制报表B.更换图标C.调整字体D.增加表情包

9.边缘计算在工业互联网中的作用是？

A.降低云端带宽压力B.提升社交功能C.增加存储容量D.优化办公效率

10.销售总监无需重点关注的指标是？

A.月销售额B.客户retention率C.员工打卡率D.赢单周期

三、多项选择题（共10题，每题2分）

1.工业软件销售需调研的客户信息包括？

A.业务流程B.现有IT系统C.竞争对手合作情况D.员工工资水平

2.设计类工业软件包含？

A.CADB.CAMC.CAED.ERP

3.工业软件销售关键成功因素是？

A.理解业务痛点B.技术基础知识C.谈判技巧D.竞品分析

4.工业互联网平台典型应用场景是？

A.设备预测性维护B.能耗优化C.生产调度优化D.在线直播

5.客户决策链核心角色是？

A.技术负责人B.业务经理C.财务总监D.行政前台

6.工业软件获客渠道包括？

A.行业展会B.客户转介绍C.行业社群D.随机电销

7.MES系统核心功能是？

A.生产计划排程B.质量管控C.设备管理D.财务核算

8.工业软件价值体现是？

A.提升生产效率B.降低运营成本C.缩短研发周期D.增加知名度

9.销售总监管理的团队角色是？

A.销售工程师B.售前顾问C.售后支持D.行政专员

10.竞品分析维度包括？

A.功能覆盖B.价格体系C.客户案例D.服务响应速度

四、判断题（共10题，每题2分）

1.工业软件仅适用于大型制造企业，中小企业无需使用。（）

2.PLM系统可实现产品全生命周期管理。（）

3.技术细节越详细，客户越易签单。（）

4.工业互联网平台层负责数据采集。（）

5.赢单周期越短，销售效率越高。（）

6.客户所有需求都需满足才能赢单。（）

7.ERP属于工业软件管理类核心类别。（）

8.销售漏斗“线索”阶段客户质量最高。（）

9.ROI是工业软件客户决策重要参考。（）

10.销售总监无需懂工业软件技术原理。（）

五、简答题（共4题，每题5分）

1.简述工业软件销售与普通软件销售的核心差异。

2.如何判断工业软件销售线索的质量？

3.工业软件销售中“售前支持”的核心作用是什么？

4.如何应对客户“现有系统已足够，无需更换”的异议？

六、讨论题（共2题，每题5分）

1.工业软件销售中，如何平衡“价格竞争”与“价值传递”？

2.作为销售总监，如何提升团队的工业软件销售能力？

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答案部分

一、填空题答案

1.管理（或生产管理）

2.需求确认（或业务评估）

3.制造

4.机会管理模块

5.安全

6.业务（或生产运营）

7.管理

8.项目（或专项）

9.汽车（或电子、化工）

10.15（10-20均可）

二、单项选择题答案

1.C2.B3.B4.B5.C6.C7.B8.A9.A10.C

三、多项选择题答案

1.ABC2.ABC3.ABCD4.ABC5.ABC6.ABC7.ABC8.ABC9.ABC10.ABCD

四、判断题答案

1.×2.√