（94页PPT）第一期报告0723.pptVIP

文件、渠道建立——通过对经销商和销售终端的筛选能够确保香溢对渠道的控制现状香溢在高档白酒领域已经运作了8年，培育了比较良好的渠道，形成了一定的管理方法香溢准备直接控制零售终端，对企业的配套要求比较高某省市份，香溢的业务还有发展的空间，需要在渠道建设上做很多工作未来强化经销商和终端的评审，对资源进行整合缩短渠道的长度，使之更加扁平化，加强渠道的控制能力平衡销售网络的深度与广度，扶植重点经销商和重点零售终端，形成以点带面的局面某省市场覆盖率的前提下注重对渠道的维护，加强同经销商和终端的战略配合进行组织机构调整和业务流程设计，实现规范化科学管理制定较全面的销售政策强化价格体系和配套手段设计，控制窜货现象市场现状营销战略销售管理渠道管理目前，香溢酒业的销售额主要集中在少数几个地区，2002年和2003年相比，各地销售额波动较大，香溢需要考虑建立更广泛的渠道以分散风险2002年9月到12月：销售额主要集中在河南、河北和北京三地，其销售额占这四个月销售总额的73%2003年1月到6月：销售额集中度有所提高，河南、北京和江苏三地的销售额占这半年销售总额的88%数据来源：香溢北京公司销售统计2002年和2003年各地区月均销售额情况对比2002年9～12月平均值2003年1～6月平均值图例：销售额（元）市场现状营销战略销售管理渠道管理渠道现状——目前香溢酒业各地区的销售额和各地经销商的开发与管理有非常密切的联系：月均销售额有上升的地区的经销商数量都在5家以上，而月均销售额明显下降的河北、上海、山东、辽宁的经销商数量少，而且出货量不稳定2002年经销商数量2003年经销商数量2003年包含2002年老经销商的数量10说明：各地2002年到2003年月均销售额变化情况详见前某省市场现状的描述。数据来源：香溢北京公司销售统计北京和江苏经销商情况102经销商（个）河北、上海、山东和辽宁经销商情况111经销商（个）市场现状营销战略销售管理渠道管理渠道现状——20/80法则明显，大经销商实力很强劲，香溢的80％的销售额来自几个大经销商2003年1～6月销售额的分布情况数据来源：香溢北京公司销售统计2002年9～12月销售额的分布情况市场现状营销战略销售管理渠道管理渠道维护——香溢在渠道维护过程中会面临很多问题，使得强化管理变得尤为重要渠道维护会面临多种问题部分经销商利字当头企业营销战略难以实现难以形成战略合作关系渠道成员忠诚度低信用差渠道成员索要高额费用渠道构成复杂信息难以有效共享利益分配难以调和渠道成员经营管理及营销素质较差销售大户问题比较严重存在间某省市场的倾向市场现状营销战略销售管理渠道管理渠道维护——香溢可以依据自身的战略要求和现阶段管理提升的项目契机完善渠道维护方案建立同经销商和销售终端的战略合作伙伴关系，将渠道之间的利益冲突降到最低，在利益分配上作明确的规定，并制订相应的执行措施，将提升销量从某省市场份额、利润作为双方共同努力的目标明确分工，香溢负责品质管理、品牌传播和营销指导，负责价格控制和返利控制，为渠道盈利和成功提供更多的保障和维护，实现双赢局面，从而建立长期稳固的事业利益共同体。渠道建立初期的有关承诺、合作及政策应该落实并不断补充收集渠道运行信息，净化合作关系，剔除不安定因素加强对于渠道的品牌理念和营销理念的培训，配合渠道的工作，如在进行香溢中档价格白酒销售时向零售终端派驻促销人员强化信息在网络中的共享针对前面内容展示的情况，香溢可以通过价格政策、销售限制等手段建立销售渠道的相互制衡关系，减少谈判中的“销售大户”问题开发适合渠道的产品线，保证香溢某省市场和全渠道占有市场现状营销战略销售管理渠道管理渠道维护——消除渠道窜货某省市场窜货问题是白酒行业非常常见的问题，香溢也不例外，现阶段就存在江苏向、河南向货的现象，为此，香溢业制定了一些措施，取得了一定成绩，某著名企业在此补充建议解决窜货的建议严格划分销售区域制定科学的价格政策对产品实行编码制度，便于监控制定严格的惩罚措施品种分类、区别经销（包装、规格、色彩等细分）多子品牌经销（将香溢的多个品牌交给不同的经销商）加某省市场的监查通过对经销商的合理布局形成区域制衡市场现状营销战略销售管理渠道管理销售淡旺季：2003年香溢销售呈现明显的淡旺季差别，旺季分别出现在1月、5月和6月销售额（万元）72410984106493531由于极品白酒主要是当作礼品赠送，因此其销售和中国的传统节日相关性非常强。