冰淇淋店经营者口味拓展计划.docxVIP

冰淇淋店经营者口味拓展计划

作为开了五年社区冰淇淋店的“老江湖”，我总爱蹲在吧台后观察顾客：穿校服的学生盯着冰柜犹豫十分钟，最后选了最经典的香草；常来的张阿姨最近来得少了，上周闲聊才说“现在的口味好像和去年差不多”；甚至有年轻人举着手机拍照，嘟囔“朋友圈都在晒XX店的限定款，咱们这儿好像没新鲜玩意儿”。这些细节像小钩子似的，勾得我坐不住——咱店的根基是“口味扎实”，但光靠那几款“镇店之宝”，怕是要被越卷越狠的市场推着走了。

琢磨了半个月，我翻出攒了三年的顾客点单本（上面记满了“下次能不能做抹茶味”“草莓酱再浓点”的手写留言），又翻遍了最近半年的进货单（发现芒果、可可粉的用量明显下滑），终于下定决心：得搞“口味拓展计划”。不是拍脑袋出几款“网红款”，而是扎扎实实为顾客造“心尖上的冰淇淋”。

一、计划背景与核心目标

（一）背景分析

咱店开在老城区，顾客结构挺有意思：既有从开店吃到现在的“情怀党”（比如总买双球巧克力的退休教师李叔），也有被小红书安利来的“尝鲜派”（几个月前为了“咸蛋黄麻薯”专门打车来的小姑娘），还有推着婴儿车的年轻父母（总问“有没有不甜的、水果多的”）。但这半年明显感觉“复购动力”弱了——老顾客点单越来越快，新顾客拍完照就走，连会员群里的聊天都从“今天吃什么”变成了“哪家又出新品了”。

市场调研更扎心：周边三公里内，去年新开了两家主打“分子冰淇淋”的网红店，两家强调“零添加”的健康品牌，还有一家定期联名咖啡店推限定款。咱的优势“传统工艺”被稀释了，顾客的需求却像海绵——越接触新事物，越“贪心”：要天然、要特别、要能发朋友圈，还要“吃着有故事”。

（二）核心目标

短期（3-6个月）：推出5-8款差异化新口味，覆盖“经典升级”“季节限定”“地域特色”三大方向，使新口味销售额占比从当前的8%提升至25%，顾客复购周期缩短10天（从平均21天到18天以内）。

长期（1年）：形成“1+3+N”口味矩阵（1款年度经典、3款季度常驻、N款限定/联名款），建立“每季度有期待”的顾客心智，让“XX家又出新奇口味了”成为社区谈资，把“口味创新”变成咱店的第二张名片。

二、具体实施步骤：从“拍脑袋”到“顾客点头”

想清楚“为什么做”和“做到什么程度”，接下来是最关键的“怎么落地”。我把过程拆成“调研-研发-测试-推广”四个环，环环都得抠细节。

（一）第一步：用“顾客的眼睛”做调研——不做自嗨的口味

以前总觉得“我做什么顾客就吃什么”，现在明白得反过来：“顾客想吃什么，我得先听懂。”

挖“明需求”：翻烂三本本子

第一本是点单本：把近三年顾客留言按“口味建议”分类，发现“低糖/无糖”被提了73次，“水果味更浓”58次，“有脆感小料”42次，“没吃过的组合”31次（比如“荔枝+玫瑰”“咖啡+酒心”）。

第二本是进货单：统计出销量top5的基础口味是香草（28%）、巧克力（22%）、草莓（15%）、芒果（12%）、抹茶（10%），但近三个月芒果销量降了18%——不是顾客不爱芒果，是吃腻了“普通芒果味”。

第三本是会员群聊天记录：筛出20条“别人家的冰淇淋”讨论，高频词是“多肉葡萄”“话梅小番茄”“茶味浓”“能嚼到果肉”。

摸“暗需求”：蹲点+试吃

连续两周，我下午3点到7点守在店门口（避开高峰不影响营业），观察顾客选单过程：

带娃的妈妈会先看成分表，反复问“有没有添加剂”“甜不甜”；

学生党选口味时总看同伴手机，大概率是在搜“网红款”；

中年顾客拿不定主意时，会问“和以前的有啥不一样”。

还搞了场“盲测试吃”：把店里现有的5款经典口味，和从竞品店买的3款网红口味（多肉葡萄、龙井青提、咸蛋黄肉松）混在一起，让50位顾客打分。结果经典款平均分7.2，网红款8.5，但顾客评论里有句扎心的：“其实你们家的奶味更浓，但人家的口味更‘有记忆点’。”

（二）第二步：研发“有逻辑”的新口味——不是乱搭，是“有理有据”

以前试过“拍脑袋创新”：有年夏天做了“辣椒巧克力”，结果卖了三天剩半桶；去年冬天推“姜枣桂圆”，中老年人说“像喝药”。现在明白：口味拓展不是“玩跨界”，得讲“底层逻辑”。

方向一：经典升级——给老味道穿新衣服

目标顾客是“情怀党”，得让他们“一口吃出熟悉感，两口品出新鲜感”。比如针对销量下滑的芒果味，我翻了进货记录：以前用的是普通芒果酱，成本低但味道淡。这次打算升级成“现打贵妃芒冰淇淋”——选当季现切的贵妃芒（比普通芒果甜3度），果肉打成果泥后过筛三次，保留颗粒感但去掉纤维，再按1:1比例和淡奶油混合（原来的比例是1:2，会盖掉果香）。测试时让李叔尝，他眯着眼睛说：“哎，这芒果味像我老家院子里的树结的，比以前浓多了！”

方向二：季节限定——把“应季”刻进DNA

要抓住“尝鲜派”的胃，得让口味“有时间感”。比如春天推“樱花草莓乳酪”：用当季红颜草莓