（29页PPT）目标规划操作指引.pptVIP

目标规划操作指引目录春播秋收夏种科学的目标规划是全员参与的、自下而上兼顾自上而下的、借助一定的工具和方法，将目标进行分解，最终落实到具体行动的规划方法。

冬藏凡事预则立不预则废！概述目标规划是绩效管理系统的基础和核心，是职场或团队负责人定期制定团队年、季、月的发展目标，对团队发展进行科学的规划和安排，从而实现职场目标的有序达成。目标规划目标规划的意义

一、让自下而上与自上而下的目标达成一致，公司与团队共同着力于销售与经营，以促进公司目标的达成。二、让营销员有目标和方向。三、让营销员积极参与客户积累活动和公司搭建的销售或增员平台。目标规划运作目的：规范主管团队周、月、年计划的编制过程，制定合理可行的团队目标规划实施主体：职场负责人、功能组、主管实施对象：全体业务人员频次：年（一次）、季（一次）、月（一次）、周（按执行）配套工具：《个人全预算目标规划表》《团队全预算目标规划表》《职场全预算目标规划汇总表》运作流程职责分工：职场经理绩效专员各级主管营销伙伴制定职场目标规划分析现状明确差距制定个人目标规划与主管沟通团队分解目标汇总本团队目标计划辅导小组属员制定个人目标规划汇总职场目标规划宣导职场目标规划材料归档自上而下自下而上对比调整与主管沟通改善方向目录自上而下的目标规划操作细则：1、职场负责人依据职场去年的发展状况和今年的发展方向，在了解公司发展规划的基础上自行制定本职场的年度发展目标。2、职场负责人及功能组分析职场去年的各项经营活动情况，确定目前的达成情况与本年度计划目标的差距，为制订下年度目标做准备。3、职场负责人及功能组根据分析的结果，通过与各层级主管沟通确定下一年度职场在发展过程中需要改善的方面和内容，达成一致认同。4、职场负责人及功能组与各级主管通过会议等形式沟通确定职场年、季各项发展目标，并将各目标分解到各团队。自上而下自下而上与相结合确定团队目标职场目标个人目标→团队目标第一步规划面谈操作要点：1、主管对属员进行一对一规划面谈。2、面谈前需准备：（1）业务员去年同期收入及业绩情况。（2）现职级及血缘关系架构图。（3）引导其填写《家庭开支表》。自下而上的目标规划操作细则：团队绩效倍增路径一：职级晋升同样的工作业务系列收益组经理收益处经理收益直接增员12%31%41%(12%+19%)(12%+24%+4.5%)管辖直辖组0%19%28.5%（24%+4.5%）团队绩效倍增路径一：职级晋升新人佣金新人津贴潜力新人奖推荐新人奖组经理伯乐奖直辖组津贴培育组津贴绩优组经理奖培育组经理奖处经理直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖处经理直辖津贴培育处津贴责任津贴区经理直辖组津贴培育组津贴培育组经理奖直辖区津贴培育处津贴培育区津贴责任津贴养成拜访习惯提升展业技能尝试增员动作新人3件事做大个人业绩增员、持续增员帮助新人留存灌输创业理念带动属员晋升组经理5件事增员、持续增员学习团队文化培养引导晋升建立经营体系做好经营指导处经理5件事增员、持续增员培养引导晋升建立培育体系做好有效传承区经理4件事职级晋升的关键动作：人力发展职级越高，管理收益越高！目标规划人力发展目标规划流程将组织发展诉求转化成人力发展目标！团队绩效倍增路径二：FYC的提升明确生活需求明确行动目标订立目标关注点以收入为核心的面谈规划《家庭开支表》÷月FYC目标佣金率÷件均保费每月销售面谈次数经验转换值÷每日需销售面谈次数每月工作天数月FYP目标每月所需准客户数经验转换值每日所需准客户数每月工作天数÷月度签单件数将收入目标换算成行动目标！÷÷主管群体人力发展目标规划业务发展目标规划人力全预算奠定业务持续发展的基础；业务发展解决队伍生存和留存问题，促进人力更好发展。两者主要作用于主管群体，由团队具体实施；人力预算应作为起点，业务预算应在人力发展目标基础上以提升队伍收入，保证队伍生存发展为切入点，统筹团队业务目标与队伍收入提升的关系。目标规划的重点人群第二步目标确定操作要点：1、根据规划面谈，营销员充分分析自己的实际情况后填写《个人全预算目标规划表》即：业务目标、增员目标。2、主管汇总属员及本人的个人目标规划表，填写《团队全预算目标规划表》。3、依据团队目标的汇总表，在遵循不低于团队分解目标的原则下，确定团队的规划目标并上报职场负责人。目标规划工具1——个人全预算目标