卢思华巅峰销售之1如何充分售前准备.pptVIP

一．如何充分的售前准备？

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎.知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。——孙子兵法

1.专业知识的准备复习产品的优点复习竞争对手的缺点设计解说台词，并进行演练

2．选对池塘钓大鱼—区域分析了解区域内行业状况了解区域内客户对商品的使用状况

3．钓鱼要钓鲸鱼，不要钓小鱼—客户分析收集和熟习客户的信息客户资料包括以下方面：姓名、年龄、生日、职位、教育程度、社会地位、交友情形、脾气、个性、兴趣、爱好、家庭状况、所属团体、产品、公司、行业、地址等总之对客户的资料越详细、越清楚，我们成功的机会就越大。了解客户的构成决策者、购买者、影响者、使用者；运用MAN法则分析客户Money：是誰、是什麼單位有「金錢」？Authority：是誰、什麼單位有「決定權」？Needs：是誰、什麼單位有「需要」？

6.制定推销计划制定销售目标制定销售计划规划拜访路线电话提前预约

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