销售流程与合同签订流程标准化工具.docVIP

适用工作情境

本工具适用于企业销售团队、客户经理及法务协作人员，用于规范从客户初次接洽到合同签订的全流程管理。适用于B2B销售场景，如产品销售、服务合作、项目定制等需标准化推进的业务，保证销售过程可控、合同条款合规，降低沟通成本与法律风险，同时提升跨部门协作效率。

标准化操作流程

第一步：客户接洽与信息登记

目的：初步建立客户联系，记录基础信息，明确对接人及初步需求。

操作内容：

销售人员通过电话、拜访、展会等渠道与客户建立联系，获取客户名称、所属行业、联系人信息（姓名、职务、联系方式）等基础资料。

向客户介绍公司主营业务、产品/服务优势，初步知晓客户需求方向（如采购意向、预算范围、项目周期等）。

填写《客户信息登记表》（见表1），同步录入公司CRM系统，保证信息真实完整，并标注客户跟进优先级（如高/中/低）。

输出成果：客户基础信息档案、CRM系统录入记录。

第二步：需求深度调研与分析

目的：精准把握客户核心需求，为方案制定提供依据。

操作内容：

销售人员与客户对接人*进行深度沟通，通过问卷、访谈或现场勘查等方式，明确客户具体需求（如产品规格、服务标准、交付时间、质量要求等）。

收集客户背景信息（如企业规模、行业地位、过往合作经历等），分析客户需求痛点及潜在期望。

整理需求分析报告，与客户确认需求理解一致，避免后续方案偏差。

输出成果：客户需求分析报告、需求确认函（客户签字盖章）。

第三步：销售方案制定与内部评审

目的：基于客户需求，制定针对性解决方案并通过内部审核。

操作内容：

销售团队联合产品/技术部门，根据需求分析报告制定销售方案，包括产品/服务配置、报价明细、交付计划、售后服务等核心内容。

方案需明确报价逻辑（如成本构成、利润空间、优惠政策等），并附产品说明书、技术参数等支撑材料。

组织内部评审会（销售经理、产品经理、法务*参与），评审方案可行性、报价合理性及条款合规性，形成评审意见。

输出成果：销售方案（含报价单）、内部评审记录表。

第四步：商务谈判与意向确认

目的：与客户就方案细节、价格、付款方式等达成合作意向。

操作内容：

销售人员向客户提交销售方案，进行商务谈判，重点沟通价格调整、付款周期、交付节点、违约责任等关键条款。

记录客户反馈意见，对可调整条款进行内部沟通确认，对不可妥协条款（如法律红线）需向客户清晰说明。

谈判达成一致后，形成《合作意向确认书》（见表2），明确合作范围、核心条款及下一步工作计划（如合同草拟时间）。

输出成果：合作意向确认书、谈判纪要。

第五步：合同草拟与内部审核

目的：依据合作意向，起草正式合同并保证条款合法合规。

操作内容：

销售人员根据《合作意向确认书》，使用公司标准合同模板草拟合同，明确双方主体信息、合作内容、权利义务、金额及支付方式、交付标准、违约责任、争议解决等核心条款。

提交法务部门进行合同审核，重点核查条款合法性、权责对等性、风险点（如知识产权、保密义务、不可抗力等），法务*出具审核意见。

销售人员根据法务意见修改合同，保证审核通过后形成合同终稿。

输出成果：合同终稿、法务审核意见表。

第六步：客户确认与合同签署

目的：获得客户对合同条款的最终确认，完成签署流程。

操作内容：

销售人员将合同终稿提交客户对接人*，确认客户无异议后，协调双方签署事宜（如线下签署或电子签章）。

签署前需核对双方主体信息（如名称、统一社会信用代码、签约人授权权限），保证签署人具备合法资格。

合同签署后，销售人员回收正本合同（至少一式两份），同步更新CRM系统状态为“已签订”，并通知财务、仓储等相关部门启动后续流程（如开票、备货）。

输出成果：签署完毕的合同正本、CRM系统状态更新记录。

第七步：合同归档与后续跟进

目的：规范合同管理，保证后续履约可追溯。

操作内容：

销售人员将合同正本、附件（如意向书、评审记录等）整理归档，提交至档案管理部门，建立合同台账（编号、签订日期、金额、履行期限等）。

定期跟踪合同履行情况（如交付进度、回款状态），及时协调解决履约中的问题，保证客户满意度。

合同履行完毕后，归档履约证明材料（如验收单、回款凭证），形成闭环管理。

输出成果：合同档案、履约跟踪记录。

配套表单模板

表1：客户信息登记表

客户名称

统一社会信用代码

所属行业

联系人

职务

联系方式

客户需求简述

预算范围

期望合作时间

信息获取渠道

初步对接人*

优先级（高/中/低）

备注

表2：合作意向确认书

客户名称

对接人*

确认日期

合作内容

报价明细（含税）

付款方式

交付节点

其他约定条款

客户（盖章）

销售方（盖章）

表3：合同评审表

合同编号

评审日期

评审环节

评审部门

销售部*

产品部*

评审意见（法务*）

修改后版本号

最终确认人*

执行关键要点

信息真实性核查：客户信息登记时需通过官