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销售管理制度

总则

保证所有销售和收款按照适当的授权有效进行，保证所有销售和收款通过相关单据反映，提高销售与收款活动效率和效果。

2．定义

2．1．销售与收款是指单位先向客户提供物品和服务，然后向客户收取已提供物品和服务的款项；或单位预先向客户收取应提供物品和服务的款项，以后向客户提供物品和服务。

2．2．物品是指库存商品（仅指卖价）、低值易耗品（仅指卖价，固定资产的组成部件、不做为固定资产管理的工具、加工产品的刀具工装夹具模具、气体、油料、各种物资充值卡、各种物资消费凭单、管理用具、玻璃器皿、生产经营过程中周转使用的包装容器、包装材料、包装物、说明书、办公用品、礼品、劳动防护用品等物资）和固定资产（仅指卖价）。

2．3．款项包括应收票据、应收账款、预收账款、其他应收款等。应收账款是指单位因提供物品和服务等而应收客户的款项；应收票据因销售商品、提供服务等收到的商业汇票，包括银行承兑汇票和商业承兑汇票；预收账款是单位在未提供物品和服务之前，预先向客户收取应提供物品和服务的款项。

3．销售职能

3．1．销售部门办理库存商品的销售、报账和收款业务。

3．2．办公室办理办公物品（无法使用）和食堂物品（无法使用）的销售、报账和收款业务。

4．销售部门及销售人员

4．1．销售人员必须具备必要的专业知识和专业技能，熟悉销售管理法律法规。

4．2．销售负责人（主管销售的副总经理）、销售部门负责人（销售主管）还须具备下列基本条件：

（1）主管一个单位销售工作时间不少于2年；

（2）有较强的组织能力；

（3）身体状况能够适应本职工作的要求。

4．3．销售负责人经公司董事会会议通过由董事长任免。销售主管经总经理会议通过由总经理任免。

4．4．销售负责人根据单位销售业务的实际需要，提出销售部门设置、岗位职责和人员配备的方案，报董事会批准。

4．5．销售部门及岗位设置原则：分工协作、统一指挥原则；权责一致、精干高效原则；稳定性与适应性结合原则，销售部门根据其专业特性应当以稳定为主，同时随单位内外部条件的变化，根据单位发展战略适时作出相应调整。

4．6．销售负责人由公司董事会进行定期和不定期考核，销售部门协助进行经常性考核。销售主管由总经理会议、销售负责人及人事部门进行定期及不定期考核，销售部门协助进行经常性考核。其他销售人员由人事部门及销售主管进行定期和不定期考核，销售部门协助进行经常性考核。考核为晋升、晋级、聘任专业职务、表彰奖励提供重要依据。重点考核：人事部门提出的工作考核制度内容；团结合作、严谨耐心、保守商业秘密、勇于自我批评和批评的职业品德；熟悉理解运用销售法律法规的能力；钻研销售业务的能力；计算机能力；拟定销售管理制度方法的能力；解释销售工作的能力。

4．7．销售人员适时参加销售方面的教育培训，并由单位承担其费用。

5．销售部门工作

5．1．销售人员负责销售渠道网点的建立、拓展、优化和完善，对所有潜在客户采购能力进行调查，并形成书面调查报告。

5．2．销售人员负责销售合同谈判，将销售合同交由财务部门审核无误后，按授权审批制度报批。销售人员将已签定的销售合同报给财务部门备案。

5．3．负责销售合同等相关合同谈判的销售人员，应跟踪分析销售合同等相关合同的执行，应及时办理相应的销售、报账和收款手续。

5．4．销售人员应定期审查客户的基本资料。

5．5．如在销售合同及相关合同的执行过程中，确实需要变更销售合同等相关合同内容条款，销售人员负责与对方达成销售补充协议，明确合同变更效力涉及的业务范围和时间范围，将其交由财务部门审核无误后，按授权审批制度报批。销售人员将已签定的销售补充协议报给财务部门备案。

5．6．销售人员登记客户信息资料，报给财务部门备案；该资料信息变更后，销售人员应及时获取客户的书面通知（加盖客户单位公章）；销售人员变更登记上述信息资料后，应及时报给财务部门备案。

5．7．销售决策

销售人员应考虑以下因素和价格，进行销售决策。

5．7．1．所有权与使用权：直接销售（全部转移所有权和使用权），经营性租赁，融资性租赁，受托加工。

5．7．2．风险成本及收益转移时点：货到目的地检验合格后风险成本和收益转移，货在发货地检验合格后风险成本和收益转移，货在其他地点检验合格后风险成本和收益转移。或其他地方或第三方验收合格后风险和收益转移。

5．7．3．销售方式：签订合同销售，未签订合同销售；零星销售，经常销售；普通销售，招标销售，投标销售，期货销售。高额销售和长期销售，均应签订合同。

5．7．4．销售渠道：单一渠道定点销售，多渠道销售。

5．7．5．销售地点。

5．7．6．销售批量，集中大批量销售，分散小批量销售。

5．7．7．最低运输批量。

5．7．8．最低发货批量。

5．7．9．运输方：对方负责运输，我