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销售团队激励计划执行流程模板

适用场景：什么情况下需要这套流程

当企业销售团队面临以下情况时，可通过本流程系统化制定并执行激励计划，激发团队潜力、提升业绩表现：

新财年/新季度销售目标设定后，需明确团队行动方向与动力来源；

销售业绩持续低迷或波动较大，需通过针对性激励扭转局面；

新产品/新市场拓展阶段，需引导团队聚焦核心目标；

团队成员积极性不足、留存率下降，需强化正向引导；

跨区域/跨产品线销售协作时，需统一激励标准与目标。

执行步骤：从准备到落地的全流程拆解

阶段一：前期准备——明确需求与基础条件

目标：梳理核心目标、评估资源、知晓团队需求，为计划设计提供依据。

步骤1：目标梳理

责任人：销售负责人、公司管理层

操作内容：结合公司年度战略目标，明确销售团队核心业绩指标（如销售额、新客户数、回款率、产品渗透率等），并分解为团队级、区域级、个人级可量化目标（如“Q3团队销售额提升20%”“华东区域新客户增长30%”）。

输出成果：《销售目标分解清单》

步骤2：资源评估

责任人：销售负责人、财务部、人力资源部

操作内容：确认激励计划可投入的资源，包括物质激励（如奖金池、礼品、旅游名额）和精神激励（如荣誉称号、晋升加分、培训机会），评估资源与目标的匹配度（如“若目标提升20%，奖金池需预留销售额的5%”）。

输出成果：《激励资源清单》

步骤3：团队需求调研

责任人：销售经理、人力资源部

操作内容：通过问卷、访谈或小组讨论，收集团队成员对激励方式的偏好（如“更倾向现金奖励还是额外假期”“关注个人荣誉还是团队奖励”），知晓当前痛点（如“流程复杂”“反馈不及时”）。

输出成果：《团队激励需求分析报告》

阶段二：计划制定——设计可落地的激励方案

目标：基于目标与需求，制定清晰的激励规则、目标与发放流程。

步骤1：激励方式设计

责任人：销售负责人、人力资源部

操作内容：结合调研结果，设计“物质+精神”组合激励方式，例如：

阶梯式奖金：达成100%目标发基础奖金，120%目标以上超额部分提成比例提升；

荣誉体系：设置“销售冠军”“新锐之星”“最佳团队”等称号，颁发奖杯/证书；

发展激励：达成目标可优先参与公司培训、获得晋升推荐资格。

输出成果：《激励方式清单》

步骤2：目标与规则细化

责任人：销售负责人、销售经理

操作内容：将总目标分解为个人/区域可执行目标，明确考核周期（月度/季度）、达标条件（如“销售额≥10万元且新客户≥2个”）、排除项（如“退货率＞5%不予达标”），保证规则量化、无歧义。

输出成果：《激励计划细则》

步骤3：评审与确认

责任人：销售负责人、管理层、人力资源部

操作内容：组织跨部门评审会，检查计划的合理性（如目标是否过高/过低、资源是否充足、规则是否公平），根据反馈调整后最终定稿。

输出成果：《正式版激励计划文件》

阶段三：宣贯启动——让团队清晰理解与认同

目标：保证全员知晓计划内容、目标与激励方式，激发参与意愿。

步骤1：会议宣讲

责任人：销售负责人、人力资源部

操作内容：召开销售团队全员启动会，由销售负责人讲解计划背景、核心目标、激励规则（重点说明“如何达成目标”“能获得什么”），现场演示目标查询、进度跟踪方式（如通过CRM系统实时查看）。

输出成果：《会议签到表》《宣讲PPT》

步骤2：材料分发与答疑

责任人：销售经理、人力资源部

操作内容：向团队成员分发《激励计划手册》（含细则、目标分解表、FAQ），通过部门例会、1V1沟通收集疑问，24小时内统一解答，保证无理解偏差。

输出成果：《疑问反馈与解答记录》

步骤3：目标认领与承诺

责任人：销售经理、销售人员

操作内容：组织个人目标认领环节，销售人员与上级确认个人季度/月度目标，签署《目标责任书》（明确目标值、激励承诺），强化责任意识。

输出成果：《目标责任书》

阶段四：执行跟踪——动态监控与过程支持

目标：实时掌握进度，及时解决问题，保证目标按计划推进。

步骤1：进度监控

责任人：销售经理、数据运营

操作内容：通过CRM系统、周/月度报表跟踪个人/团队目标完成进度（如“截至X月X日，*经理完成季度目标的65%”），对进度滞后（如＜80%）的成员标注预警。

输出成果：《销售进度跟踪表》《预警成员清单》

步骤2：过程辅导

责任人：销售经理

操作内容：对预警成员进行1V1沟通，分析滞后原因（如客户资源不足、技能欠缺），提供支持（如协助对接资源、安排专项培训），制定追赶计划。

输出成果：《辅导记录表》《追赶计划表》

步骤3：动态调整（可选）

责任人：销售负责人、管理层

操作内容：若遇市场环境突变（如政策调整、竞品冲击），可启动评估流程，根据实际情况调整目标值或激励方式（如延长考核周期、增加临时奖励），保证计划可行性。

输出成果：《调整申请表》《审批记录》

阶段五：评估优化—