（47页PPT）销售技巧－客户沟通.pptxVIP

全屋定制培训某著名企业—欧·睿·宇·邦—

课程目录CATALO引客户确定准客户取得信任单值最大化

前言设计师能力提升篇PART0000

推销你的思想和理念设计高手是成功的销售人（把理念卖给客户）设计大师都是成功的营销人（把理念传播给社会）

幽默式沟通疯狂式沟通专家式沟通气度沟通卖产品不如卖自己卖自己不如卖技术卖技术不如卖理念推销你的理念

问话的四种模式1.您的户型哪里不满意?2.你喜欢什么风格?3.你家有几口人?4.你理想的生活方式是怎样?5.什么时候开工?一、开放式：

问话的四种模式1.付现方便吗?2.你喜不喜欢红色?3.看来还是这种风格适合你，是吧?4.明天上午过来交定金可不可以?5.你的意思对日式塌比较感兴趣对吗?6.今天咱俩就把设计定稿行不行?二、约束式：

问话的四种模式1.这个星期一开工还是星期二开工?2.您是刷卡还是付现?3.您觉得厨房开放好？还是封闭更适合？4.墙上准备挂电视?还是挂投影?5.定金您身上已经带了？还是一会儿我们陪您去取?三、选择式：

问话的四种模式1.您认为造价在您的心里是最重要的吗?2.如果按你那样设计造成不好后果怎么办?3.那您觉得怎样布置更好些？4.您难道不为你的孩子多考虑考虑么？5.这件事这样办行不行？四、反问式：

问问题的关键点1.注意表情,肢体动作5.从小是开始2.注意语气语调6.问二选一的问题3.问简单容的问题7.事先想好答案4.问是的问题8.能用问尽量少说

超级“Z”模式接触增值引导成交下定了解满足

第一课吸引你的客户PART0101

吸引你的顾客思考:

顾客到底要购买的是什么？

吸引你的顾客销售任何产品之前首先销售的是你自己案例：乔吉拉德

吸引你的顾客假如客户不接受你，他连给你介绍产品的机会都没有！！！

吸引你的顾客第一印象我们永远没有第二次机会！七秒钟！让你自己看起来像一个好产品

吸引你的顾客包装设计师形象包装！仪容服饰谈吐举止待人接物

吸引你的顾客推崇设计师五个方案（如何包装自己，给自己定位）荣誉型推崇方案（获过多少奖）专家型推崇方案（综合体，首席设计师，哪个俱乐部协会，多少年经验，圈内专家）专业型推崇方案（风水设计师、软装、风格）气质型推崇方案（设计师培育自己的气质针对不同的客户‘淑女型、体育性、军人型的）才华型推崇方案（特殊才艺，绘画、钢琴、音乐）

吸引你的顾客把自己打造成家装设计界的明星！成就个人明星效应！

吸引你的顾客你给别人第一印象是在七秒钟内形成的，接下来客户会在一分钟内来验证是不是再和你交流！这一分钟也就是开场白时间！所以开场白非常重要

吸引你的顾客开场白三大禁忌：开场白四大注意：忌贬低自己忌嘲讽客户忌说话太多注意与客户进行眼神交流注意与客户进行互动注意做好客户信息记录注意为客户引荐公司其它成员

吸引你的顾客赢得客户好感的五种方法：赞美认同聆听关心专业

吸引你的顾客聆听四个层面听懂对方说的话.听懂对方想说没有说出来的话.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要.

第二课确定“准”客户PART0202

确定“准”客户准客户的条件有强烈的需求有足够的支付能力有决策权认同设计师认宇邦的品牌和产品

确定“准”客户客户的四级分类最优质客户重要客户一般客户低质客户

确定“准”客户确定准客户的五项流程开场吸引客户引导客户各种需求公司优势介绍详细分析客户分类并促成客户订单

确定“准”客户解决客户担心的三大宝典用案例说话用实力说话用情感说话

确定“准”客户业主真正的需求是什么呢适合自己的有保障的质量享受到的优质服务能承受的价格（值）

确定“准”客户客户的四大性格分类活泼型力量型完美型和平型

确定“准”客户活泼型:情感外漏、情绪波动大、容新鲜事物、耐不住寂寞活泼型家装心理:有主见、但经不住别人劝说，施工项目改动性大，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播

确定“准”客户力量型:充满活力、自我、霸道力量型客户解决方案:1.满足他们的领导欲，学会聆听，要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍2.更不要与他们反驳

3.只要按照他的要求，他就会很快签单

4.即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果

确定“准”客户完美型:冷静、从不轻、从不轻定完美型客户解决方案:各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为