（47页PPT）业务主管分享426.pptVIP

小专题：一场展会需要做什么1、活动前准备-------------搭展----------------物料--------------------设计-----------------------出样----------------------------活动方案2、竞争商家分析所有竞品名录主营产品活动内容针对性的策略及话术3、活动前动员竞品及分析培训欧睿宇邦活动内容培训销售技巧培训活动内容培训针对性的策略及话术培训激励政策4、现场活动执行早会晚会制度－小结与布置注意事项－比价处理5、展会销售与沟通技巧进店看人沟通交流－心得产品介绍－结合现有产品的卖点时间把控报价预算送客－预留电话信息订单跟进1、数据总结2、活动分析总结四：渠道总结第二个课题：小区业务导购、设计师挖掘外场活动现场资源联盟商家（其它品牌）小区信息共享什么时候交房？交房有多少户？入住率是怎么样？有多少房型，每个房型是怎么样？（一定要去现场考察）充分了解小区情况如果我们是通过某一个客户得到小区信息的，首先，我们要了解这个客户情况，再通过他再去了解整个小区的情况。例：中金海棠湾目前交房户数约900多户，不到1000户分联排独栋和别墅别墅均为精装修。2016年年底，交房户数约500－900户，装修率约为30%。2017年4月22号之前，上海分公司在该小区拿下将近140户的单子测量178户恰当的进入时间很重要年底交房，大概提前了一两个月进入该小区。突破口：找到小区的“核心网友”我们在接待每一个客户的时候，都可以将其当成一个核心网友。在交流的过程中，通过对客户情况的了解，再进行进一步的判断。中金海棠湾小区就是通过一个业主做起来的。我们在和他第一次接触他的时候，觉得跟他能聊得来的。核心网友有哪些特征呢？他对我们的品牌有了解且信任他对我们公司的产品和服务认可和满意他有现实利益的需求他自己愿意、也觉得也可以为我们宣传他是小区的群主，有一定的话语权和影响力，有一定的带动作用我们是怎么沟通的呢？（话术）我是这个小区的业务负责人，我实话告诉你，我手上每个月或者两个月都有几个VIP客户（或核心网友）的指标，如果你符合我们VIP客户的要求，我肯定会在小区的价格基础上额外再给你优惠，享受我们欧睿宇邦总公司的VIP待遇。就是你可以享受的资源有很多，比如：一些定制的产品我可以帮你到样板间做；我可以对你一对一的服务，包括前期中期及后期；你家的安装师傅、设计师都是我精心挑选的；还有我们欧睿宇邦一些某省市场活动，我们都可以优先邀请你来参加；逢年过节，我们的一些老客礼品赠送，我都会考虑我们的VIP客户；当然，最重要的一点还是在价格上的优惠。……?当你跟TA讲，有1.2.3.4.5.6.7条VIP客户才有的资源，TA听完后一定会心动，也会卖力帮你宣传的。沟通要点注意：1、一定要先说我们能给予客户的利益2、让客户觉得让他做的事情是容一定要先把能给TA带来什么东西告诉TA切忌说，你需要给我做什么，我才给你这个东西，否则客户会产生反感。当你先将这些VIP客户的1.2.3.4.5.6.7……好处全部告诉客户的时候，客户自然会说：需要我做什么呢？这个时候，你就可以告诉他：你只要帮我在你们小区的大群里做下宣传，让别的业主扫下我们的二微码进群就可以了，不需要你做其他的。我们会给你折扣价。折扣有多大？根据后面的订单，或者销售额来衡量（当然最低肯定也会给他打个九五折）这样客户就会觉得很简单、问题不大。组群品宣服务团队这位核心业主非常给力，帮我们迅速建立了欧睿宇邦的微信群，前期有50多人。（我们自己也可以建群，但如果是业主自己建群，可信度更高）。建好群后，核心业主在所在的小区大群里，再分享欧睿宇邦小区群的二维码，让有兴趣的业主扫码加群。好多人（这些可都有刚性需求的潜在优质客户）就扫码进来了，大概扫了100多人进来。后来，我们又建立了二群、三群：已经下单的进二群，后面再进来的就进三群。这个小区我们现在已经有三个群，每个群有100个人。有了自己的群后，我们就可以在群里有计划、有目的地做宣传，让更多的小区业主了解到我们。组群微信群一定要突出“全屋”我们所有的小区群的名称，关键词均为“欧睿宇邦全屋定制”。为什么一定要突出全屋？如果我们只突出橱柜，那么业主就以为我们欧睿宇邦只是做橱柜的，相当于放弃了一块大某省市场，客单价就会很低。这个小区计划做到300万，如果仅仅依靠橱柜，是根本无法实现的。目前我们做下来的