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金融产品销售合规手册

引言：合规——金融销售的生命线

在金融市场的浪潮中，产品销售是连接金融机构与广大投资者的桥梁。这座桥梁的稳固与否，直接关系到投资者的切身利益、金融机构的声誉乃至整个金融市场的健康稳定。合规，正是这座桥梁的基石与护栏。本手册旨在为金融产品销售人员提供一套清晰、实用的合规指引，帮助大家在日常工作中准确把握合规要点，有效防范风险，实现业务的健康可持续发展。它并非冰冷的条文堆砌，而是基于实践经验与监管精神的提炼，希望能成为各位同仁执业道路上的良师益友。

第一章：合规的基石——核心理念与原则

1.1“适当性”原则：将合适的产品卖给合适的人

“适当性”是金融产品销售合规的核心要义，其精髓在于“卖者有责”。销售人员在推介产品前，必须对投资者进行充分的风险评估，包括但不限于投资者的风险承受能力、投资目标、投资经验、财务状况等。评估结果将作为推荐产品的重要依据，确保所售产品的风险等级与投资者的风险承受能力相匹配。任何情况下，都不得向风险承受能力低于产品风险等级的投资者推介或销售产品。

1.2“真实性、准确性、完整性、及时性”原则：信息披露的生命线

在产品介绍与销售过程中，销售人员必须确保所提供信息的真实性，不虚构、不夸大；准确性，不误导、不含糊其辞；完整性，不遗漏关键信息，特别是风险提示部分；及时性，确保投资者获取的是最新的产品信息。任何对产品收益的预测都应基于合理假设，并明确提示“过往业绩不代表未来表现”。

1.3“投资者利益优先”原则：坚守职业操守

销售人员应始终将投资者的合法利益放在首位，避免为了追求短期业绩或个人利益而损害投资者权益。在推荐产品时，应基于投资者的真实需求和客观情况，而非单纯考虑产品的佣金高低或销售指标。

1.4“风险匹配与风险揭示”原则：让投资者“明明白白”投资

除了进行适当性匹配，销售人员还必须向投资者充分揭示产品的各类风险，包括市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等。风险揭示应清晰、醒目，避免使用过于专业或晦涩的语言，确保投资者能够充分理解并接受所面临的风险。

第二章：销售前准备：知己知彼，方能合规

2.1产品知识储备：做产品的“明白人”

在销售任何一款金融产品前，销售人员必须对产品有全面、深入的了解。这包括产品的类型、运作机制、投资范围、费用结构、风险等级、潜在收益与风险因素、发行方背景与资质等。只有自己成为“明白人”，才能向投资者清晰、准确地介绍产品，履行好告知义务。

2.2客户身份识别与尽职调查（KYC）：了解你的客户

“了解你的客户”是合规销售的前提。销售人员需根据监管要求和公司规定，对客户进行身份识别，核实客户身份信息，并收集必要的财务状况、投资经验、风险偏好等信息，建立健全客户档案。KYC并非一次性工作，客户情况发生重大变化时，应及时更新。

2.3禁止性行为的“红线”：不可逾越的雷区

销售人员必须清醒认识并严格遵守销售过程中的禁止性行为，例如：

*虚假宣传、夸大宣传或误导性陈述；

*承诺保本保收益或暗示无风险；

*诱导、怂恿投资者进行不必要的交易；

*代客操作，包括代替客户签署文件、进行交易决策等；

*泄露客户信息；

*诋毁同业或其他金融产品；

*未经客户同意，擅自变更产品约定或挪用客户资金。

第三章：销售过程中的合规要点：细节决定成败

3.1风险测评的规范操作：客观评估，动态调整

风险测评是落实适当性原则的关键环节。销售人员应引导客户亲自、如实填写风险测评问卷，不得代为填写或诱导客户填写不符合其真实情况的答案。测评结果应由客户签字确认。如客户的投资目标、财务状况或风险偏好发生显著变化，应重新进行风险测评。

3.2产品推介与信息披露：透明公开，充分告知

*风险揭示：必须主动、充分、清晰地向客户揭示产品的主要风险点，使用通俗易懂的语言，避免免责条款的“格式化”宣读或一带而过。风险揭示书等重要文件需客户亲笔签名确认。

*收益说明：不得片面强调预期收益，必须同时说明预期收益不等于实际收益，以及可能产生的损失。对于浮动收益产品，应明确说明收益的不确定性。

*产品要素：准确介绍产品的期限、费用、流动性安排、投资方向、发行主体、过往业绩（如有，需注明数据来源及代表性）等关键要素。

3.3录音录像（“双录”）的规范执行：留痕管理，有据可查

对于规定需要进行“双录”的销售环节，销售人员应严格按照监管要求和公司制度执行。确保录音录像清晰、完整，能够真实反映销售过程。在录制前，应告知客户正在进行录音录像。录制内容应包含对客户身份核实、风险测评结果确认、产品风险及要素介绍、客户对风险揭示的确认等关键环节。

3.4合同签署的规范性：条款清晰，意愿真实

销售合同及相关文件是明确双方权利义务的法律依据。销售人员应确保客户在充分