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2025年学历类自考专业(营销)国际市场营销学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、国际市场营销谈判中，核心原则是优先满足双方利益而非单纯让步。

A.价格让步

B.利益交换

C.情感共鸣

D.合同条款

2、推销过程中，客户对产品异议最常见的心理需求是？

A.确认专业性

B.满足情感需求

C.获取信息确认

D.购买决策压力

3、跨文化推销中，最有效的沟通策略是？

A.强调本国文化优势

B.建立共同语言基础

C.完全模仿客户表达

D.避免直接比较产品

4、谈判僵局时，突破性策略是？

A.提前预设底线

B.引入第三方资源

C.暂停会议

D.加速时间表

5、国际推销中，应对价格异议最有效的方式是？

A.强调品牌价值

B.提供分期方案

C.比较竞品劣势

D.附加赠品

6、客户拒绝推销时，首要应对原则是？

A.改变沟通方式

B.重新确认需求

C.增加促销力度

D.暂时搁置

7、国际谈判中，最易引发冲突的条款是？

A.交货周期

B.质量标准

C.付款方式

D.知识产权

8、推销工具中，最能建立信任的是？

A.价格折扣

B.客户案例库

C.产品参数表

D.销售话术手册

9、谈判中应对情绪化对手的最佳策略是？

A.重复核心条款

B.主动暂停讨论

C.引入数据支撑

D.压迫时间限制

10、国际推销中，客户对“交货延迟”的深层担忧是？

A.产品质量

B.资金链安全

C.市场竞争风险

D.合同履约能力

11、国际市场营销谈判中，谈判双方在正式碰商前应重点完成的工作是？

A.确定最终成交价格

B.制定应对突发风险的预案

C.明确双方核心利益与底线

D.签署保密协议

12、在推销过程中，FAB法则中“F”指代的是？

A.产品特性

B.客户需求

C.销售话术

D.文化差异

13、跨文化推销中，非语言沟通占比约为？

A.30%

B.55%

C.70%

D.90%

14、客户异议处理中，“转移焦点法”适用于哪种场景？

A.客户质疑产品质量

B.客户提出更低报价

C.客户转移话题至竞品

D.客户要求延长付款周期

15、国际商务谈判中，“竞争策略”最适用于哪种市场环境？

A.竞争激烈且价格敏感

B.客户需求稳定且决策周期长

C.政府关系主导型市场

D.文化差异较小的成熟市场

16、SPIN销售法中，“S”代表的是？

A.挑战性问题

B.事实性问题

C.支持性问题

D.预测性问题

17、国际谈判中，文化差异可能导致哪些沟通障碍？

A.语言翻译误差

B.决策流程差异

C.非语言信号误读

D.以上皆是

18、客户需求分析中，马斯洛需求层次理论最适用于？

A.个人消费决策

B.企业采购决策

C.国际市场进入策略

D.品牌忠诚度建设

19、推销技巧中，“三明治话术”的核心作用是？

A.压制客户异议

B.缓和矛盾情绪

C.确保合同条款

D.提高报价空间

20、国际谈判中，时间管理原则“60-30-10”指？

A.60%时间用于准备，30%谈判，10%签约

B.60%时间陈述己方方案，30%倾听，10%妥协

C.60%时间处理异议，30%达成共识，10%后续跟进

D.60%时间用于关系维护，30%条款协商，10%文件签署

21、国际市场营销中，谈判策略的核心目标是？

A.争夺最大利益

B.双方需求平衡

C.简化流程

D.提高效率

22、客户提出“价格过高”的异议时，推销员应首先？

A.反驳对方

B.询问具体需求

C.提供折扣

D.强调产品优势

A.反驳对方

B.询问具体需求

C.提供折扣

D.强调产品优势

23、跨文化谈判中，需特别注意？

A.语言差异

B.非语言信号

C.信用评估

D.市场规模

A.语言差异

B.非语言信号

C.信用评估

D.市场规模

24、长期推销客户时，应重点建立？

A.信任关系

B.定期催款

C.促销活动

D.价格透明

A.信任关系

B.定期催款

C.促销活动

D.价格透明

25、国际合同谈判中，不可忽视的条款是？

A.交货时间

B.争议解决方式

C.包装规格

D.品牌标识

A.交货时间

B.争议解决方式

C.包装规格

D.品牌标识

26、客户沉默不语的推销场景中，应首先？

A.改变话题

B.重复产品优势