客户拜访技巧.pdf

培训客户拜访技巧

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CCM模型是每次和客户交流时的指引

CCM：CustomerCommunicationModel

1.Prepare每个环节在交流前都要准备

2.Open开场白赢得客户的重视

3.Consult好的沟通结构和技巧创造价值

4.Close闭环时必须总结和争取承诺

把它培养成一个习惯！

把它培养成一个习惯！

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准备

拜访客户前要准备必要的资料，清楚确定拜访的目的和

拜访流程的管理，用自信和专业的态度与客户有效沟通

调研必要的背景资料确定拜访目的管理拜访流程

n客户业务现状n问题需求n安排与确认（场地，人

每次拜访前，您做准备了吗？

n客户行业信息n预期的结果数，形式）

n客户个人信息n想要获得的信息n开场白

准备了些什么？

n目前项目情况n建立关系n氛围

n双方关系n下一步n模拟客户可能的问题

n产品，方案与其市场n…n时间

状况n…

n…

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客户沟通前做好的准备是成功之要

PREPARE

失败的准备就是准备失败！

“好运就是准备遇见机会”

-Madonna

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开场白是留给人的第一印象！

第一印象往往是今后交往的依据,而行为举止尤其重要

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意图，言行，能力（PBC）是构成开场白的三个重要元素

重要元素

B

言行让客户喜欢你

BehaviorTrust

PRespectValue

意图让客户明白你为何而来

Purpose

C能力

Competence

让客户信任你

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开场白演练–两人拍档

PBC开场白练习：B言行

Behavior

l一天在办公楼的电梯巧遇客户领导，您决定

争取机会和他深入沟通。

P意图

l思考如何在一分钟内把自己卖出去，争取到