汽车保险与理赔1-5-签订汽车保险合同.pptVIP

1.5签订汽车保险合同;学习目标

1.知道汽车保险承保流程；

2.能够知道承保人进行投保；

3.能够进行汽车保险初步核保；

4.能偶签订汽车保险合同。

;王教授最近有点烦，因为他的车险今年11月初已到期，由于他的车上个年度出了6次险，A保险公司嫌他出险次数太多，理赔额高于了保费，已对其明确表示只可以承保他的交强险和商业三者险，其他商业车险不能给他续保了。

对于A保险公司的答复，王教授也没表现出太多的愤怒，按照往年惯例，这家不保完全可以去另外一家投保的，不怕买不到车险。于是他来到了B保险公司，该公司工作人员要求王教授提供上一年的旧保单，以便查上一年的出险情况，查询的结果是，王教授被告知：“您的车辆上一年出了6次险，已经超出本公司承保规定，因此不能接受您投保商业险的请求。”;车险一直没着落，这可急坏了王教授，又询问了其他几家保险公司，答复都相似，看来自己的车注定要成为没有保险公司承保的“流浪车”了。

之后，王教授对赵教授说了自己的遭遇，赵教授也很感叹：他的车险合同也马上就到期了，他咨询保险公司续保问题时，被告知他的车属于保险公司核保政策里规定的进口老旧车型，也不能予以承保。二人同病相怜，抱怨保险公司这种规避风险的方法有点太不厚道了。

以上两位教授被拒保到底是怎么回事呢？保险公司违规了吗？;展业;二、保险展业

保险展业是保险人向客户宣传保险、介绍保险产品的过程，是保险经营的第一步。展业工作做得如何，直接影响保险产品的销售量，直接影响用于事故补偿的保险基金积累的多少，因此，各家保险公司都非常重视展业工作，不断提高展业人员的业务素质，利用代理人、经纪人拓宽服务网络，同时注重加强保险的宣传。;展业人员应具备的业务能力

▲掌握保险基本原理、运行原则、保险合同等基础知识

▲掌握条款、费率规章、承保规定、理赔流程等

▲掌握本地区车险市场动态和竞争对手的业务重点、展业手段

▲熟悉机动车辆使用的常见风险及管理方法

▲熟悉本地区汽车保有量、增长量、各类车型所占比例、以往保险情况、事故次数、出险赔付等

▲熟悉客户需求，尤其是大客户，以便做好公关工作

▲了解交通管理、交通事故处理的相关法律法规

▲了解汽车保险的相关法律法规

▲了解机动车辆管理的相关法律法规，如《汽车报废标准》等;1）客户定位

保险产品种类繁多，各有特色，要求保险业务员掌握的具体知识也不尽相同，而且，客户的行为特征千差万别，保险业务员不可能与所有的客户都有“共同语言”，也不可能熟知各行各业不同的风险特征，对财产保险而言如此，对人身保险而言也是如此。“物以类聚，人以群分”，展业人员应当综合考虑各种因素，包括自身的知识结构、工作和生活经历、个人偏好、所销售保险产品的特点、所在地区消费者的行为特征等等，选定自己的主要展业客户对象，做到有的放矢，事半功倍。;2）客户拜访

筛选客户之后，要着手准备接近客户。如果客户是企业，则要收集该企业的相关资料，了解该企业的生产经营状况，对该企业所面临的风险有较好的分析，并收集该企业相关负责人的个人信息，推测其可能具备的行为特征，做好各种面谈假设应对方案。以上论述有可能过于理想化，有人认为我国目前保险展业的特点是“展业基本靠关系，竞争基本靠价格”，这种观点有一定的代表性，但是随着市场经济的日益完善，保险展业会日益规范，只有那些真正为企业利益着想、能为投保企业带来价值的保险业务员才会有施展的舞台。;4）异议处理

在销售面谈的过程中，客户可能有抗拒心理，可能有许多疑问，还可能有其他一些细节，阻碍客户认可保险业务员及其所制定的保险计划书。此时，保险业务员应当揣摩客户每一句话背后所隐含的深层次意图，事先进行话术演练，灵活而详尽地回答客户的每一个问题，打消客户的抗拒或者犹豫（表1-5-2）。当然，在整个展业过程中都必须站在客户的立场，一心维护客户的利益，不可以因保险业务员个人利益而误导、欺骗客户。;异议类别;2、投保;1.核保机构设置模式

（1）分级设置模式。

根据内部机构设置情况、人员配备情况、开展业务需要、业务技术要求等设立数级核保组织。比如人保公司在各省分公司内设立三级核保组织，即省分公司、地市分公司（营业部）、县支公司（营业部）。这是我国普遍采用的一种模式。

（2）核保中心模式。

即在一定的区域范围内设立一个核保中心，通过网络技术，对所辖的业务实行远程核保。其优点在于：所有经营机构均可得到核保中心的技术支持，最大限度地实现技术和优势共享；同时，核保中心可对各机构的经营行为进行有效控制和管理。;2．核保人员的等级和权限

目前一般分三个等级，根据核保人员的不同等级，授予不同的权限。