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陕西工商管理硕士学院毕业论文

1绪论

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A公司销售人员绩效考核体系优化研究

专业：工商管理

绪论

研究背景与研究意义

研究背景

近年来，国际经济与贸易的发展呈现出复苏与挑战并存的局面，尤其是国内经济发展更加侧重高质量发展。在我国“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”、“碳减排”背景下，传统煤炭企业遭遇政策环境与市场竞争环境的双重挑战。而煤炭作为我国当前的主体能源，在能源消费中占比长期超过55%，是保障经济社会平稳运行和能源安全的关键。作为传统的煤炭企业，A公司同样面临较为严峻的市场竞争形势。作为市场竞争的核心力量，销售人才是企业市场竞争的中坚力量，也是保证企业市场活动的决定力量。因此，企业需要制定科学合理的人力资源举措，保持对优秀销售人才的吸引力。近年来，A公司也深刻认识到科学完善的绩效考核体系，能大幅提升销售人员的自我成就感，促进销售人员工作能力的不断提升，进而推动A公司的市场竞争水平。

A公司成立于2012年1月（以下简称“A”），隶属于陕西煤业化工集团有限责任公司，以自有资金开展投资活动，业务涵盖煤炭及制品销售、煤炭洗选、软件销售、信息技术咨询服务、化工产品生产销售等。对A公司而言，销售管理部是公司市场维护与开发的核心力量，市场管理部的活动关系到公司切身利益。对于普通销售人员而言，不仅要直面客户的个性化要求，还承担着市场开发的艰巨任务。因此加强销售人员的绩效管理十分必要，提升销售人员的工作业绩不仅关系到销售人员自身未来的发展，还关系到A公司发展战略目标的完成。此外，销售人员在与客户的长期接触、品牌接触中，掌握着客户对煤炭相关制品需求与期望的关键信息，关于公司产品的创新与发展方向，销售人员拥有最权威的意见与建议。因此，关于销售人员的绩效考核方式、内容等，应结合销售人员的工作特性，工作重点以及公司产品的发展方向等，有效提升销售人员的工作积极主动性。但A公司的绩效考核起步较晚，借鉴与积累的经验不足，特别是针对当前的电力、煤炭市场，更需调整现有的绩效考核体系，以提升A的企业经营及管理效益。特别是在当前逐步进入卖方市场的背景下，A要想实现长久发展，就必须不断提高自身服务质量和水平，赢得客户的信任与认可，尤其是销售部门更要加大改革力度，提升销售人员的专业技能与水平。这就要求企业优化现有的绩效考核体系，促进员工改进工作方式，这也是A发展亟待解决的问题。因此，对A而言，公司的发展在很大程度上受到销售人员在市场中的竞争力的影响。针对A销售人员的绩效考核现状进行调研，总结公司销售人员现有绩效考核体系存在的问题，针对存在问题，对当前绩效考核体系进行优化十分必要。这不仅有利于公司绩效考核体系的完善，提高员工的工作积极性，还有利于公司未来持续健康发展。

研究意义

（1）理论意义

关于煤炭行业销售人员的绩效考核体系的优化研究，国内外学者在碳减排背景下的研究主要集中在理论层面，而本文基于A销售人员绩效考核体系，通过现状分析，基于平衡记分卡法紧抓关键绩效指标的优化设计，并利用层次分析法核定销售人员绩效考核指标权重，最终实现了绩效考核体系的优化设计，进一步丰富了煤炭领域绩效考核体系优化的测度方法和基础理论，为进一步研究绩效考核体系的优化提供参考。

（2）现实意义

通过调查问卷的形式调研A销售人员绩效考核体系现状，总结问题并提出优化方案，从而为渝北煤业公司提供绩效考核体系优化的可行性建议。因此，本文的现实意义主要有两个方面：首先，本文的研究能够为员工发声，总结公司当前绩效考核体系存在的不足，分析问题原因，为绩效考核体系的优化提供意见和建议，同时帮助员工进一步了解自身工作职责，奖惩标准，以期提升员工积极主动性；另一方面，为绩效考核体系的优化提供建议，能够帮助公司管理层调整现有绩效考核结果的应用水平，特别是在绩效工作调整、员工岗位调整、员工培训等方面的应用，进而提升绩效管理水平，实现员工与企业的共同发展。

理论基础

绩效考核相关概念界定

（1）绩效

绩效也被称作为业绩成效等，它是指人们在进行某些活动的时候所获得的成就或成果。因为有需求和目标，就必然会有绩效。我们的一切企业活动都存在目标，为了完成目标，绩效是对目标的衡量，绩效问题和企业活动及管理工作有着密不可分的联系，基于不同的视角进行分析，对绩效的认识也会发生变化。如果某些因素对绩效结果的影响尤为明显或直接的话，则可以在绩效和这些因素之间建立关联。通过改变这些因素能够使结果得到较好改善，这就说明想要控制绩效就可以通过操作这些因素来实现目标。

（2）绩效考核

绩效考核需要明确评估对象和评估内容。按照考核标准的不同，可将绩效考核分为结果考核、行为考核和能力考核三类。结果考核聚焦员工工作的最终成果，由于结果通常可