（77页PPT）商务谈判学课件聂元昆3授课课件2商务谈判理念.pptVIP

对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与对方谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。*因此，对对方谈判者的心理分析：（1）掌握有关的谈判背景资料，（2）了解谈判者个人的有关资料，（3）最为重要的是要提高己方谈判者的洞察力和敏锐性，并在具体的谈判中对对方谈判者的行为进行仔细观察，感知对方谈判者的表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等心理现象，综合各方面的情况，从其行为逆向来探测、推导、分析对方谈判者的心理。*在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。这些谈判心理策略一般都与商务谈判过程的策略结合在一起运用，有时也作为单纯的谈判心理策略独立运用。谈判心理策略的目的：针对对方谈判者心理，影响对方谈判者的心理向着己方谈判者所期望的方向转化，从而取得理想的谈判效果。*谈判心理：使谈判对手具有成就感所有的谈判，都应该在势均力敌的情势当中结束，使对方有成就感。为了达成此一目的，在谈判之前，就必须明确地记下“绝对不能让步的事项”，以及“可以妥协的事项”。如果不事先准备好，等到双方激烈交锋时，才临时随机应变，往往会产生混乱，要是不小心让步太多，这就得不偿失、本末倒置了。对“可以妥协的事项”，要找出若干可让步的内容，多准备一些妥协的筹码。但不能过早提出妥协。当对方坚持自己的主张，以至于谈判似乎将要决裂之际，才是出招的最好时机。一开始，先丢出一个小筹码，让对方感觉到我方愿意让步的诚意。然后再一步步操作，让对方折服。*★购买座钟的谈判从前，一对小夫妻幸福地生活在一起。一天他们在浏览杂志时，看到一幅广告里的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！不知道多少钱？”经过研究之后，他们决定要在古董店里找寻那样的座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”*当他们走进那座钟时，妻子说道：“座钟上的标价是750元，我们说过不能超过500元的预算，还是回家算了。”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”两人私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“我给你出个价，你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——我出价250元！”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”*那个丈夫的第一个反应是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的东西，还占了很大便宜。”不！绝不！他的最初反应是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”他的第二反应是：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟买下来放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们休息后，半夜曾几度起来：因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧，并且产生了高血压的病状。从此，他们再也没有当年的幸福生活了！*除经济学、博弈论、信息论、心理学基础外，您认为还有那些学科是商务谈判的理论基础？请列举说明。问题第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间二、谈判剩余与谈判结果三、双赢理念及其意义*一、商务谈判区间谈判是否得以展开，关键在于谈判双方是否存在共同的利益或合作的空间。*共同利益或合作空间无果而终谈判双方在初步接触后有果而终谈判双方在初步接触后继续磋商从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。而谈判双方的共同利益或合作空间则以一种共同认可的交区间的形式表现出来，这一区间称为：共认谈判区。单方谈判区共认谈判区*卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）价低价高单方谈判区*买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）价低价高*共认谈判区价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）共认谈判区**有没有共认谈判区在一个点上的状况？问题*特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判共认区缩为