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医药公司销售经理述职报告

医药公司销售经理述职报告（2023年度）

一、工作概述

2023年度，本人担任华东区域销售经理，全面负责上海、江苏、浙江、安徽、福建、江西、山东六省一市的医药销售管理工作，管辖区域面积48.3万平方公里，服务二级以上医院426家，基层医疗机构1280家，团队现有销售人员32人（区域经理6人、医药代表26人），核心覆盖产品线包括抗肿瘤药（产品A、产品B）、慢性病用药（产品C、产品D）及创新生物药（产品E）。

本年度，区域工作聚焦“业绩增长、团队建设、市场深耕、合规经营”四大核心目标，围绕公司“学术引领、渠道优化、数字化转型”战略，统筹推进销售全流程管理。现将年度工作情况汇报如下：

二、年度业绩完成情况

2023年，华东区域实现销售额3.82亿元，同比增长23.5%，完成年度目标（3.4亿元）的112.4%；回款率98.7%，较去年同期提升2.1个百分点；新客户开发126家，重点医院进院率提升至89.3%；团队人均产值1194万元，同比增长18.2%。具体指标完成情况如下：

（一）整体业绩达成

|指标|年度目标|完成值|同比增长|完成率|

|---------------------|----------|----------|----------|--------|

|销售额（亿元）|3.4|3.82|23.5%|112.4%|

|回款率（%）|≥96|98.7|+2.1|-|

|新客户开发（家）|100|126|26.0%|126%|

|重点医院进院率（%）|85|89.3|+4.2|-|

|团队人均产值（万元）|1010|1194|18.2%|-|

（二）分产品线业绩贡献

1.抗肿瘤药系列：销售额2.31亿元，占比60.5%，同比增长28.3%。其中产品A（靶向药）通过医保谈判准入后，在三级医院销售额突破1.8亿元，同比增长35%；产品B（免疫抑制剂）通过开展“肿瘤免疫治疗”学术巡讲，覆盖医生8000余人次，基层市场销售额增长42%。

2.慢性病用药系列：销售额1.21亿元，占比31.7%，同比增长18.6%。产品C（降压药）通过“县域高血压管理”项目，在县级医院覆盖率提升至67%，销售额突破6200万元；产品D（降糖药）联合第三方医疗机构开展“糖尿病规范化治疗”培训，患者依从性提升30%，复购率增长25%。

3.创新生物药系列：销售额0.3亿元，占比7.8%，同比增长15.2%。产品E（单抗类）作为公司重点创新品种，在华东区域率先实现“三甲医院全覆盖”，并通过建立患者援助项目，降低患者用药负担，处方量月均增长18%。

三、重点工作开展情况

（一）市场拓展：深耕细作，构建“三级市场联动”体系

1.三级医院市场：强化学术引领，提升品牌渗透

针对核心产品，全年开展“肿瘤精准治疗”“慢性病管理新进展”等学术活动126场，其中省级以上学术会议32场，邀请国内知名专家授课45人次，覆盖科室主任、骨干医生1.2万人次。产品A在上海瑞金医院、浙江大学医学院附属第一医院等标杆医院的月均销售额突破150万元，同比增长40%。

2.二级医院市场：优化合作模式，扩大覆盖范围

推行“学术+服务”双驱动策略，为二级医院提供定制化学术支持和用药指导，全年新增合作医院28家，进院率从76%提升至89%。例如，在江苏省淮安市第二人民医院，通过开展“病例讨论会+患者随访”活动，产品C的季度销售额从80万元提升至135万元。

3.基层医疗市场：下沉渠道资源，培育增量空间

联合经销商建立“基层市场服务中心”，在县域市场开展“医药代表+乡村医生”培训计划，全年培训乡村医生3200人次，覆盖乡镇卫生院186家。产品D在山东省临沂市基层医疗市场的销售额突破1800万元，同比增长55%，成为区域增长新引擎。

（二）客户管理：精准服务，深化“客户价值导向”

1.重点客户分级维护

建立“ABC客户分类管理体系”：A类客户（三甲医院科室主任、核心专家）28人，实行“一对一”经理负责制，年度拜访频次12次/人，满意度达96.5%；B类客户（二级医院院长、药剂科主