2025年大学（会展赞助实训）洽谈实操试题及答案.docVIP

2025年大学（会展赞助实训）洽谈实操试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共30分）

答题要求：本卷共6题，每题5分。每题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。请将正确答案的序号填在括号内。

1.在会展赞助洽谈中，了解赞助商的核心需求是关键，以下哪项不属于赞助商通常关注的核心需求？（）

A.品牌曝光度

B.直接经济效益

C.活动的娱乐性

D.目标受众的精准触达

2.当与赞助商洽谈赞助合作时，关于赞助回报的阐述，以下哪种方式最为有效？（）

A.详细列举所有可能的回报形式，不考虑赞助商需求

B.强调一些常规回报，忽略独特性回报

C.根据赞助商需求，定制个性化的赞助回报方案

D.只提及经济方面的回报

3.在洽谈过程中，建立良好的沟通氛围至关重要。以下哪种沟通方式不利于建立良好沟通氛围？（）

A.积极倾听赞助商意见

B.及时回应赞助商疑问

C.打断赞助商说话，急于表达自己观点

D.保持微笑和友好态度

4.对于会展活动的独特卖点，在与赞助商洽谈时应该（）

A.淡化处理，以免让赞助商觉得活动过于自负

B.夸大其词，吸引赞助商注意力

C.客观、清晰且有针对性地阐述，突出对赞助商的价值

D.只在最后阶段提及

5.若赞助商对赞助金额提出异议，你应该（）

A.坚持原金额，不做任何调整

B.立刻降低赞助金额，以促成合作

C.了解其异议原因，通过说明赞助价值等方式协商调整

D.终止洽谈

6.在与赞助商签订赞助合同前，必须要做的是（）

A.尽快确定合同细节，催促赞助商签字

B.再次确认赞助商对所有条款无异议

C.先让赞助商支付部分款项

D.简化合同条款，减少审核时间

第II卷（非选择题共70分）

（一）简答题（共20分）

答题要求：本部分共2题，每题10分。请简要回答问题。

1.请简述在会展赞助洽谈中，如何进行有效的市场调研以了解潜在赞助商的情况？

2.当赞助商提出希望增加一些额外的赞助权益时，你会如何应对？

（二）分析题（共20分）

答题要求：本部分共1题，20分。请对给定的情境进行分析。

材料：在一次会展赞助洽谈中，你与一家知名企业进行沟通。该企业对赞助活动表现出浓厚兴趣，但对赞助金额有所犹豫，同时提出希望在活动现场设置一个专属的产品展示区，并且要求活动宣传中突出其品牌名称。

问题：请分析该企业提出这些要求的可能原因，并阐述你将如何应对这些要求以促成合作？

（三）策划题（共15分）

答题要求：本部分共1题，15分。请根据给定信息进行策划。

材料：你负责的会展活动即将举办，目前有一家赞助商已经确定合作，但在赞助回报形式上还有一些细节需要商讨。赞助商希望能够在活动现场举办一场小型的新品发布会，并且希望活动的宣传资料中能够重点突出其新品。

问题：请策划一份针对该赞助商需求的赞助回报细化方案。

（四）案例分析题（共10分）

答题要求：本部分共2题，每题5分。阅读案例，回答问题。

材料：在某会展赞助洽谈中，A公司与主办方就赞助事宜进行沟通。A公司提出了一系列赞助要求，包括在活动现场设置大型广告牌、在活动宣传册上有显著位置、安排公司代表进行产品介绍等。主办方经过考虑后，认为部分要求过高，比如大型广告牌的位置可能会影响活动整体布局，且宣传册上显著位置成本较高。

问题1：如果你是主办方，你会如何与A公司协商这些赞助要求？

问题2：从这个案例中，我们可以得到关于会展赞助洽谈的哪些启示？

（五）方案撰写题（共5分）

答题要求：本部分共1题，5分。请根据要求撰写方案。

材料：会展活动即将开展，但目前赞助合作还存在一些空白区域，需要你撰写一份针对潜在赞助商的招商方案要点。

问题：请简要撰写一份针对潜在赞助商的招商方案要点，包括活动亮点、赞助回报形式等关键内容。

答案：

1.C

2.C

3.C

4.C

5.C

6.B

简答题答案：

1.可以通过多种渠道进行市场调研。查阅行业报告了解赞助商所在行业的发展趋势和投资重点；分析过往会展活动的赞助商资料，总结其共性和偏好；利用网络搜索、社交媒体等了解潜在赞助商近期动态和关注点；还可与行业协会、相关企业交流获取信息。

2.首先感谢赞助商提出需求，表明会重视。然后评估增加权益对活动和自身的影响，若合理且能承受，可考虑适当调整赞助合同，如增加相应金额的赞助费用，同时明确权益细节和双方责任义务；若不合理，要诚恳沟通解释原因，提供替代方案或其他补偿措施。

分析题答案：企业对赞助金额犹豫可能是觉得性价比不高或预算有限。希望设置专属展示区是为突出产品，要求宣传中突出品牌是为提升知名度。应对时，先了解其预算底线，根据情况调整赞助金额。对于