（93页PPT）陶瓷行业渠道开拓与管理.pptVIP

实地开发流程--准经销商来源思考（讨论）：准经销商来源有哪些?传统陶瓷卫浴经销商相关建材经销商家居用品经销商转介绍：朋友、同行、老客户大品牌分销商装饰公司老板、设计师开发商、建筑商中高层领导、采购负责人施工队包工头跨界商人其他？？？实地开发流程--准经销商来源*思路一：选择经销商就象选老婆。思路二：选择经销商考评要全面。1、商业意识：考查其商业意识和敬业精神；2、实力认证：财务实力、渠道实力、社会关系实力；某省市场能力：现经商品或项目的业绩表现；4、管理能力：团队结构、管理架构、公司核心人物；5、口碑：在当地同行业中的口碑、在合作伙伴中的口碑；6、合作意愿：企业提供的政策、产品和服务是否可以满足他的需求进而

激发他的积极性；思路三：选择经销商要某省市场发展策略匹配。思路四：大小权衡，合适的才是最好的。实地开发流程--准经销商选择?AB关键标准权重评分加权分数评分加权分数经营能力年销售额所某省市场份额市场份额增长率年利润率渠道控制能力仓储配送能力售后服务能力财务状况总计1.0市场信誉度回款速度（）合同完成情况市场口碑总计1.0实地开发流程--准经销商选择十全十美经销商实地开发流程--准经销商选择*选择客户的误区误区一：预设立场——认为经销商一定认可你的观点和品牌；误区二：冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。误区三：不重视——底线露得太快，过早表达合作意愿。要知道你的目标客户想要什么？实地开发流程—找“要点”别只说自己想要什么？你想要的和他想要的找到平衡才能谈成生意。一般来说，没有谈不拢的生意，只有谈不拢的价格。关键是这个平衡点是否是你和他都能接受的。*一般来讲，人家要钱！二般来讲，人家要名。三般来讲，人家要布局。四般来讲，人家要未来。讨论：经销商要什么？实地开发流程—找“要点”*客户在产品品类补充方面的需要、客户在售后服务方面的需要、客户在促销方面的需要、某省市场定位方面需要支持、客户在渠道定位方面需要支持、客户在了解竞争对手方面需要支持、客户在营销策划方面需要支持、客户在培训方面需要支持、客户在专业知识方面需要支持、客户在了解行业信息方面的需要、客户在提升企业形象方面的需要……仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需某省市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。实地开发流程—找“痒点”利润越来越低回款越来越难费用越来越高休息越来越少厂家越来越强硬品牌越来越杂顾客越来越挑剔员工越来越散漫实地开发流程—放大“痛点”*接近拜访谈判合作协作自我检讨实地开发流程—谈合作*你得会聊天天下三问：第一问：您的公司做这么大，当年是怎么做起来的有什么经验和心得没有？第二问：那您觉得现在公司有什么问题没有？第三问：您对公司未来三年有哪些规划？实地开发流程—谈合作*起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求：帮扶沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共某省市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产某省市场，建立客户忠诚度某省市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求*了解厂商关系经销商的选择对渠道的服务和管理讨论：

渠道管理，管理什么？渠道服务与管理*

渠道管理一半是服务一半是掌控渠道服务与管理销售经理管理团队培训专家推广专家店面运营专家经营管理专家*渠道服务与管理*1、心态原因原因一：因循守旧原因二急于求成原因三：小富即安原因四：移情多恋2、战略原因原因一：只低头拉车，不抬头看路原因二：盲目多元原因三：不愿投入，小打小闹3、执行原因原因一：随意管理原因二：不建团队原因三：缺乏行动管理念——只要思想不滑坡经销商做不大的原因*六大转型七大转型从做生意向做事业转型17423个人化向公司化和组织化转变凭经验管理转向规范管理人情管理转向制度管理5家族化向社会化转变6单打独斗向团队运作转型决策随意性转向科学性转变管理念——七大转型*SECONDFIRSTChannelConflict②渠道冲突有利也有弊①渠道冲突是不可