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（一）销售网络设计的影响因素目标顾客的消费行为产品特征企业规模某省市场企业销售战略（二）销售网络设计的原则顾客导向原则效率最优原则利益共享原则提高竞争力优势的原则相互协调原则（三）销售网络设计的目标（四）选择销售网络成员销售网络成员一般为中间商，它们作为企业的分销合作伙伴，对实现营销目标和完善销售网络具有相当重要的作用。选择中间商的原则中间商分销目的分销能力竞争动机选择经销商的评价标准经某省市场范围经销商的产品政策经销商的地理区位优势经销商的产品知识预期合作程度经销商的财务状况及管理水平经销商的促销政策和技术经销商的综合服务能力选择代理商的评价标准代理商的品德代理商的营业规模代理商的经营项目代理商的销售网络代理商的业务拓展能力代理商的财务能力代理商的营业地址代理商的技术水平代理商的政治、社会影响和背景同行对代理商的评价销售网络成员合作方式选择交合作：经销合作还是代理合作投资合作：营销主体与中间商可以共同出资组建分销公司，利用各自的某种优势建立合作分销机构，形成投资和品牌合作两种分销合作方式。三、销售网络模式每个企业的产品销售都有其各自的特点，但是不同企业的销售还是表现出某种程度的相似性，对这些相似性的抽象归纳即构成了企业销售网络的组织模式。这些销售网络模式各具特性，但是它们的最基本区别仍然在网络成员的相互关系和协作的密切程度，以及为达到这种协作程度网络成员的组织方式。（一）松散型结构销售网络模式独立的生产者、批发商和零售商，追求独自的利益。价格机制与信息沟通起基础作用。不稳定和短期效应。一家公司拥有或控制若干生产机构、批发机构、零售商、辅助商，统一经营、统一管理。生产企业设立和兼并销售机构；大型商业企业拥有或统一管理生产企业；独立批发商同时控制或兼并生产商和零售商。（二）公司型销售网络模式（三）管理型销售网络模式管理型销售网络一般是由一个规模大、实力强的核心企业通过其规模、权力、技术专长来吸引众多分销机构的追随、参与和合作，以形成销售网络并协调、管理整个销售过程。名牌商品生产厂家一般可采用此模式。（四）契约型销售网络模式各种独立的生产厂商、批发商、零售商甚至最终消费者为了共同的利益通过契约（合同）而且自愿给合起来形成的销售网络。批发商自愿连锁网络零售商自愿连锁网络特销售网络（五）联盟型销售网络模式联盟型销售网络是指处于同一营销渠道的两方或多方成员（供应商与分销商）之间通过签订协议的方式，形成风险——利益联盟集团，按照商定的销售策略和游戏规则，共某省市场，共某省市场责任与风险，共同整理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种销售网络战略。传统销售方式与销售联盟的特点比较1.会员制供需双方通过协议协议形成一个俱乐部式的联系进行动作，互相遵守游戏规则，互相协调，互相信任，共同发展。1）保证会员制保证金制会员协议制会员2）特会员制2.承包销售制销售代理制制造承包制3.联营公司制联营公司是指双方企业利用各自的优势以各种方式按照法律程序所形成的联合经营体。1）合资经营2）合作经营3）相互持股四、销售网络的管理销售网络的设计只是为企业营销打下初步基础，而要让其发挥作用，真正达到企业目标，就要持续对销售网络进行管理。（一）销售网络终端管理确定网络终端的覆盖面密集网络终端选择性网络终端独家网络终端布置网络终端：企业对产品陈列位、陈列面、产品结构、产品库存、ＰＯＰ广告、落地陈列等方面作出具体的标准规定。某省市场生动化（二）销售网络的控制绝对控制低度控制直接派人监督与支持对客户进行培训与教育激励客户提供帮助（三）销售网络的改进销售网络可以从经济性、控制性和适应性三个方面进行评价增减网络成员总体调整提高网络成员的营销能力（四）销售网络的信息管理报告系统情报搜集系统市场调研系统客户数据库系统（五）客户管理客户拓展管理客户档案管理客户抱怨管理第10章客户管理本章学习目标理解客户管理的涵义；熟悉客户管理的内容；掌握客户分析的方法；学会处理客户投诉；掌握客户计算机的管理方法一、客户管理概述客户关系管理就是转化客户的忠诚状态创造可持续发展的销售为什么客户服务计划难以奏效？我们找到了一些答案：没有建立和使用可衡量的目标；没有赋予培训经理足够的自主权；解决问题没有对症下药；低估了投入的成本和精力；把客户服务计划仅仅看做是高层领导者的事情。——[英]戴英国ITEM集团主席戴维?克拉特巴克要实现以客户为中心的管理客户中心了解客户分析客户行为锁定目标客户服务客户留住