超市促销定价策略背后.pdfVIP

促销定价是超市中非常常见的定价策略。我们都习惯了看到全店促销，成百上千的

商品降价销售，以至于我们不会停下来问自己商店为什么会这样做。当你仔细思考时，

这种定价方式就变得相当令人费解了。促销的效果是降低商店的平均售价。但是，为什

么每年两次将许多商品的价格降低30%，而不是全年将价格降低5%呢？变动价格对商

店来说是个烦，因为他们需要更改和，那么他们为什么要费心去搅乱局面

呢？

一种解释是促销是一种有效的自我定位形式。如果一些顾客会四处寻找好，

而另一些顾客则不会，那么对商店来说，要么有高价以从忠诚（或懒惰）的顾客

那里榨取现金，要么有低价以吸引讨价还价者。中间价位则不好：既不够高到能利用

忠诚顾客，也不够低到能吸引讨价还价者。但这还不是故事的全部，因为如果价格稳

定，即使是价格最不敏感的顾客也会学会在哪里可以买到便宜的特定商品。因此，与

其坚持高或低价位，商店会在两个之间跳跃。

一个常见的场景是两家超市为了争夺相同的顾客而竞争。正如我们所讨论的，一

家超市系统性地比另一家更贵而不失去大量业务是很的，因此它们通常会收取相

似的价格，但两者也会混合定价。这样，两者都可以区分出寻找便宜货的人和那些需

要特定产品的购物者，比如为了准备晚宴聚会而根据食谱食材的人。寻找便宜货

的人会买打折的商品，并且能从中做出一些东西来。而晚宴聚会的购物者来到超市是

为了特定的产品，对价格的敏感度较低。这种价格定位策略之所以有效，是因为

超市总是不断变化其特价的模式，而且去两家店太了。如果购物者能够可靠

地预测哪些商品会打折，他们就可以提前选择食谱，甚至选择最便宜的超市来所

需的食材。

上，它就是将“销售”反过来理解会更准确、更有启发性，即将价格视为的溢价，而不是将视

为常规价格的折扣。

Salepricingisaverycommonpricingstrategyatsupermarkets.Wereallsoused

toseeingastore-widesalewithhundredsofitemsreducedinpricethatwedontpause

andaskourselveswhyonearthshopsdothis.Whenyouthinkhardaboutit,it

becomesquiteapuzzlingwayofsettingprices.Theeffectofasaleistolowerthe

averagepriceastorecharges.Butwhyknock30%offmanyofyourpricestwiceayear,

whenyoucouldknock5%offyear-round?Varyingpricesisalotofhassleforstores

becausetheyneedtochangetheirlabelsandtheiradvertising,sowhydoesitmake

senseforthemtogotothetroubleofmixingthingsup?

Oneexnationisthatsa