销售团队业绩评估模板业绩与能力并重型.docVIP

销售团队业绩与能力综合评估模板

适用场景与评估目的

评估实施全流程

第一步：评估前期准备

明确评估周期与范围

根据公司管理节奏确定评估周期（如季度评估侧重短期业绩与能力短板，年度评估侧重全年综合表现与潜力）。

界定评估对象：全体销售人员（含销售代表、销售主管、区域经理等层级，层级不同可调整指标权重）。

组建评估小组

成员建议：销售部门负责人（经理）、直属上级（如主管）、HRBP（专员），必要时可加入跨部门协作方（如市场部经理）作为能力评估补充视角。

职责分工：直属上级负责业绩数据与日常工作能力评估；HRBP负责评估流程规范与结果汇总；销售部门负责人最终审核评估结果。

梳理评估维度与权重

业绩维度（权重60%）：定量指标，直接反映销售结果。

能力维度（权重40%）：定性指标，综合反映职业素养与可持续发展潜力。

注：可根据岗位层级调整权重（如销售主管可增加“团队管理能力”权重，降低个人业绩权重至40%）。

第二步：数据收集与信息整理

业绩数据收集（定量）

从CRM系统、销售报表中提取以下核心数据（以季度为例）：

销售额完成率（实际销售额/目标销售额×100%）

新客户开发数量（首次成交客户数）

客户续约率（续约客户数/到期客户数×100%）

回款率（实际回款金额/应收账款金额×100%）

平均客单价（总销售额/成交客户数）

保证数据真实可追溯，避免人为篡改，异常数据需标注原因（如市场波动、政策影响等）。

能力信息收集（定性）

360度反馈：向同事（如同事）、协作部门（如市场部专员）、直属上级收集员工在以下维度的表现（采用匿名问卷形式，问题示例：“该销售人员是否能有效解决客户异议？”）。

日常工作观察记录：直属上级整理员工近期的关键事件，如“成功推动XX大额订单落地”“在客户投诉处理中展现较强沟通能力”等。

培训与考核记录：员工参与公司销售技巧培训、产品知识考核的通过情况及学习应用反馈。

第三步：评估打分与等级划分

制定评分标准

业绩指标：按完成率评分（如完成率≥120%得100分，100%-119%得80分，80%-99%得60分，＜80%得40分）。

能力指标：采用5级评分制（1-5分，对应“需大幅提升”至“卓越”），每级附具体行为锚定（如“客户沟通能力”：5分“能精准挖掘客户深层需求，推动复杂谈判达成共识”；3分“能清晰传递产品价值，应对常规客户疑问”）。

计算综合得分

综合得分=业绩维度得分×60%+能力维度得分×40%。

示例：销售人员*小张，业绩维度得分85分，能力维度得分78分，综合得分=85×60%+78×40%=51+31.2=82.2分。

划分评估等级

等级划分标准（可根据公司实际调整）：

卓越（90分及以上）：业绩突出且能力全面，可作为核心骨干或晋升候选人。

良好（80-89分）：业绩达标，能力表现稳定，需针对性提升部分能力项。

合格（70-79分）：业绩基本达标，能力存在明显短板，需制定改进计划。

待改进（70分以下）：业绩未达标或能力严重不足，需重点关注或调岗。

第四步：结果反馈与改进计划

一对一反馈沟通

由直属上级与员工进行面谈，反馈评估结果，重点说明：

业绩表现亮点（如“本季度新客户开发数量超额20%，行业拓展成效显著”）；

能力提升空间（如“客户异议处理技巧需加强，建议参加《谈判心理学》培训”）；

与员工共同确认改进方向，避免单向批评。

制定个性化改进计划

针对评估中的短板，明确改进目标、行动措施、时间节点及责任人。

示例：销售人员*小李回款率较低，改进计划：“3个月内提升回款率至90%，行动：每周跟进重点客户回款，学习《应收账款管理》课程，直属上级每月复盘”。

结果应用与跟踪

将评估结果与绩效奖金、晋升资格、培训机会挂钩（如“卓越等级员工可优先参与公司高端客户开发项目”）。

HRBP跟踪改进计划执行情况，下一周期评估时重点复查短板项是否提升。

业绩与能力评估表（模板）

表1：销售人员业绩评估表（季度）

评估对象

*小张

评估周期

2024年Q1

直属上级

*主管

序号

业绩指标

目标值

实际值

完成率

得分（100分制）

1

销售额完成率

100万元

115万元

115%

90

2

新客户开发数量

5个

6个

120%

100

3

客户续约率

80%

85%

106%

85

4

回款率

90%

88%

98%

75

5

平均客单价

20万元

22万元

110%

88

业绩维度加权总分

——

——

——

——

——

表2：销售人员能力评估表（季度）

评估对象

*小张

评估周期

2024年Q1

评估人

*主管

序号

能力维度

评分标准（1-5分）

评分

行为事例说明

1

客户沟通能力

1-5分（精准需求挖掘、异议处理、关系维护）

4

成功说服XX客户追加订单，通过需求调研挖掘其潜在需求3项

2

产品知识