（24页PPT）第7章推销业务洽谈.pptVIP

*推销洽谈的内容Q1推销洽谈的步骤Q2推销洽谈的方法Q3推销洽谈的策略Q4第七章推销业务洽谈*引例与客户洽谈不能自以为是书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。客户:这套百科全书有些什么特点?推销人员:您看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。客户:里面有些什么内容?推销人员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。客户:我看得出,不过我想知道的是……推销人员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。推销人员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的小孩就不会将它弄脏,小书箱是随书送的。我可以给您开单了吗?推销人员作势要将书打包,给客户开单出货。客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容?推销人员:本一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。客户:我恐怕不需要了。这位推销人员的失误之处在哪?非常显而:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些产品介绍;自始至终以自己为主,忽略客户的感受。问题:通过案例得知,与客户洽谈需要注意些什么?*第1节推销洽谈的内容一、推销洽谈的目标二、推销洽谈的内容三、推销洽谈的特点*一、推销洽谈的目标1、向客户传递信息2、展示推销产品3、恰当处理客户异议4、促使客户做出购买决定*二、推销洽谈的内容1、产品2、价格3、服务*三、推销洽谈的特点1、以经济利益为中心2、合作与冲突并存3、原则与调整并存*第2节推销洽谈的步骤一、营造开场气氛二、介绍并示范公司产品三、合理报价并陈述交四、实质性磋商阶段五、达成业务交易*一、营造开场气氛1、轻松愉快的洽谈气氛2、向对方陈述洽谈计划*二、介绍并示范公司产品1、文字资料2、图片资料3、证明资料4、其它必备材料必备材料包括推销人员的名片、介绍信、订购单、合同书、笔记用具等。*三、合理报价并陈述交报价和提出交后，可能会发生以下三种情况：1、关键销售条件客户接受2、销售条件客户部分接受3、无法预见销售交能性*四、实质性磋商阶段1、分析分歧原因2、正确施加压力、善于抵御压力3、提出要求和适当让步*五、达成业务交易1、要向对方发出正确成交信号2、要及时进行总结3、确定最后报价4、整理洽谈记录、起草书面协议*阅读材料：商业谈判的原则不要把对方当成“敌人”、“对手”，把冲突当作相互了解和成长的机会；认为妥协比胜利更重要，寻求满足谈判各方需求的途径，达成双赢的局面；知已知彼：考虑自己可以妥协的部分、对方的立场和目标，了解对方的真实意图；让别人认识到你的立场、理由、观点；需要和欲求的区分：必须坚守的和可以放弃的，及其变通办法；建立好的谈判气氛；说出你现在和将来想要的，对双方都是有利的；求同存异，一个问题、一个问题地解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。*第3节推销洽谈的方法一、提示法二、演示法三、试用法*一、提示法1、直接提示法2、积极提示法3、暗示提示法4、反向提示法5、理性提示法6、鼓动提示法7、明星提示法*二、演示法1、产品演示法2、文案演示法（1）文案的准确性与及时性（2）文案设计与推销主题一致（3）文案要依据不同客户特征而有变化3、证明演示法4、音像演示法*三、试用法产品本身就是一位沉默的推销人员，是一个最准确可靠的购买信息源，是一个最有效的刺激物，可以制造一种真实可信的推销情景。