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终端销售人员手册

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我们将要进行关于商品销售技术的培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、呼机;准备好笔记。

并请大家恪守培训制度和纪律

作为一名终端销售人员,假如还没有为迎接用户作好准备,不知道如何与用户面对面的沟通。那么,销售技巧的掌握势在必行。只有经过逻辑的、故意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。

因为,我们需要的是专业级的销售教授。

有一句讲易行难的话：用户就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个用户,那么失去的将是一批消费者。所以,我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

用户服务的原则：

第一条:用户永远是对的。

第二条:假如错了,请参考第一条执行!

终端销售的场所诸多：商场内外、店铺促销……形式也多个多样:咨询、简介、赠予、打折……而我们要面对的也只有一个人，那就是你的“上帝”：用户，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中,我们要不可防止的送往迎来，即使整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个环节，以运用灵活的掌握:

第一步——迎接用户。经过迎接用户并与用户进行交谈，从而建立一个融洽的气氛，良好的开头将有利于与用户的进一步沟通。

第二步——了解需要.经过向用户提问题并仔细聆听回答,来了解用户真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,用户的回答中经常会故意无意地透露自已对某一产品的某种偏好,而且会对自已感爱好的方面提出问题，记住!这些方面正是用户最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品．经过观测用户，找出与用户相适应的产品,向用户解释该产品如何有益于用户和如何满足他的需要，給用户试用此产品或向用户示范产品,并向其简介该产品的特征益处,强调该产品的益处及效果，对其感爱好或不了解的地方要反复强调或予以必定的确认。

第四步——连带销售.经过简介相关的产品来满足用户其余的每一个需要。这是一个连带销售的好时机,可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别用户．让用户购置产品并表达感激，有始有终。满足用户的需求从而达成我们销售的目标。

如下,我们将针对五个环节中的具体情况进行具体的讲解：

一.迎接用户销售人员要完成销售,就要与用户建立起沟通的桥梁。节奏紧张的当代商业社会，人与人最缺少的就是沟通!迎接用户便是建立这个桥梁的第一步。天天有许多用户走近柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能必定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，所以我们必须与他们交谈,来了解关于信息，抓住每一个可能的简介机会，主动地与用户打招呼。

记住!微笑!真诚的微笑是你赢得用户的法宝。迎接用户,也就是与用户进行交谈,终端销售人员主动和谐的态度,对于开始成功的交谈和销售来说很重要。一样一个良好的开端还需要有一个精心设立的问题。

例1:通常,销售人员会问浏览的用户：“您需要什么？”

分析:这是例行公事的职业性口吻!一定要防止！在大多数情况下，用户马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语,继续低头看。极少有用户会直截了当的告诉你,他需要什么，除非他已经的确知道他自已需要什么。

例２.销售人员:“您需要某某吗?”

分析:这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对于一个随便看看的用户来说可能会吓一跳,他可能要买，但还未拿定主意对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一看,这么反而使用户回答不了之后马上离开。还没有交谈就把用户吓跑了,怎么再向用户简介产品呢?以上两个例子中,销售人员还未与用户交谈,还未了解用户的需要，便让用户回答了是是否之后离开了。为什么会这么呢？因素很简朴。因为销售人员一开口就向用户进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。对用户来说这无疑是一个难题，难怪用户的态度那么悲观,也难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并(不）真正知道自已需要什么的用户，索取回答是悲观的。那反过来，销售人员不妨试一下予以，换一个方式来迎接用户。

例３.用户只是随便看看销售人员可以这么开始:“这是某某产品的专柜，新上市了某种新产品。”或“我们现在进行的是某某活动，”

例4．用户已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具备什么样的功效,有什么样的作用或有什么区别于其余产品和品牌的优势。要用尽量少的语言简介出产品的作用或独特的地方来。

例５.用户的目光在柜台上往返扫过。销售人员应及时捕捉用户的眼神,并与之进行目光交流，向用户简介:我们这里的是某某产品,您现在看到的是哪一规格类型的产品，它具备什么样的功效,有什么样的作用或有什么区别于其余产品和品牌的优势。

例６．几位用户同时在看产品。销售人员：这是某某产品。边简介边向