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销售团队销售流程标准化执行指南

一、适用范围与应用场景

本指南适用于销售团队全流程标准化管理，涵盖从客户开发到售后维护的各个关键环节。具体应用场景包括：新员工入职培训、日常销售过程监控、跨部门协作流程规范、销售业绩复盘分析等。通过标准化流程，保证团队成员统一执行标准，提升客户转化效率，降低操作风险，实现销售目标的一致性和可控性。

二、标准化操作流程与执行要点

（一）客户开发与线索筛选阶段

目标：精准定位目标客户，筛选高价值线索，为后续跟进奠定基础。

操作步骤：

线索获取

通过企业官网、行业展会、合作伙伴推荐、社交媒体（如LinkedIn、行业社群）等渠道收集潜在客户信息。

明确线索筛选标准：如客户所属行业是否符合公司产品定位、企业规模是否匹配服务能力、是否有明确采购需求或预算等。

线索分级

根据线索价值分为A/B/C三级：

A级：高意向客户（如明确表达需求、预算充足、决策链清晰），需24小时内响应；

B级：中等意向客户（如需求初步确认、预算待明确），需48小时内跟进；

C级：低意向客户（如仅咨询信息、无明确需求），需纳入长期培育池，定期推送行业资讯。

首次触达

由客户经理*通过电话或邮件联系客户，自我介绍并说明来意（如“知晓到贵公司在领域有布局，我们的解决方案曾帮助企业实现目标，是否方便简要沟通？”）。

记录客户初步反馈（如兴趣点、关注痛点、时间安排），同步更新至《客户信息登记表》。

（二）需求分析与深度沟通阶段

目标：挖掘客户真实需求，建立信任关系，明确合作可能性。

操作步骤：

需求调研

客户经理*准备《需求分析清单》，提前与客户约定会议时间，通过线上或线下方式开展深度沟通。

核心问题包括：当前业务痛点、期望达成的目标、预算范围、决策流程、时间节点等。

需求确认

沟通结束后，1个工作日内整理《需求分析报告》，发送给客户确认，保证双方对需求理解一致（如“根据沟通，贵司核心需求为，目标时间为月，预算区间为，是否准确？”）。

若客户提出需求调整，及时更新报告并重新确认。

初步方案沟通

根据确认的需求，产品专家协同客户经理制定初步解决方案，包括产品/服务功能、实施周期、预期效果等。

与客户进行方案讲解，收集反馈意见，记录《方案沟通记录表》。

（三）方案制定与商务谈判阶段

目标：输出定制化方案，明确合作细节，推动客户决策。

操作步骤：

方案优化与内部评审

客户经理根据客户反馈优化方案，提交销售负责人组织内部评审（包括产品、技术、法务、财务部门），保证方案可行性、合规性及利润空间。

评审通过后，形成正式《合作方案》，包含详细报价、服务内容、交付标准等。

商务谈判

由销售负责人主导客户经理配合，与客户就价格、付款方式、交付周期、售后服务等条款进行谈判。

谈判过程中需记录客户异议（如价格偏高、交付周期紧张），针对性提供解决方案（如分期付款、优先排产等）。

合作意向确认

谈判达成一致后，签订《合作意向书》，明确双方合作意向、核心条款及后续推进计划，避免条款歧义。

（四）合同签订与订单执行阶段

目标：规范合同流程，保证双方权责清晰，保障订单顺利交付。

操作步骤：

合同拟定与审核

法务部门*根据《合作意向书》拟定正式合同，条款需符合公司规定及法律法规要求，重点明确：双方权利义务、服务范围、验收标准、违约责任、保密条款等。

销售团队、财务部门*依次审核合同内容，保证价格、付款方式等与谈判结果一致，无遗漏或冲突条款。

合同签署与归档

客户确认合同无误后，双方签署纸质或电子合同（电子合同需符合《电子签名法》规定）。

销售助理*在1个工作日内将合同扫描件至公司系统，编号归档，并同步至财务、交付部门。

订单下达与交付准备

销售团队向交付部门*下达《订单执行通知单》，附合同关键信息（客户需求、交付周期、验收标准等）。

交付部门*制定详细实施计划，明确资源分配、时间节点，反馈至销售团队及客户。

（五）交付验收与售后维护阶段

目标：保证产品/服务按标准交付，提升客户满意度，促进二次合作。

操作步骤：

项目交付

交付团队*按照实施计划推进工作，定期向客户汇报进度（如每周提交《项目进展报告》）。

遇到问题及时沟通解决，重大变更需签署《变更确认单》，明确影响及责任。

验收确认

产品/服务完成后，交付团队*协助客户进行验收，对照合同条款逐项检查，填写《验收确认表》。

若验收不通过，分析原因并制定整改方案，直至客户验收通过。

售后维护与客户关系维护

客户经理*在验收后1周内进行首次回访，知晓使用情况及满意度，记录《售后跟进记录表》。

定期推送产品更新、行业动态等信息，重要节日或客户里程碑（如司庆）发送祝福，维护长期合作关系。

三、标准化执行工具表单

（一）客户信息登记表

序号

客户名称

所属行业

联系人

职务

联系方式

需求描述

跟进阶段

负责人

下次跟进时间

1

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