2026年万科房地产策划师面试要点及答案.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年万科房地产策划师面试要点及答案

一、行业背景与趋势分析（共3题，每题10分）

1.题目：

近年来，中国房地产市场政策调控趋严，从“房住不炒”到“租购并举”，万科作为行业龙头，应如何调整其营销策略以适应新市场环境？请结合2025年行业数据，提出至少三点具体建议。

答案：

（1）强化产品差异化，聚焦核心需求：政策导向下，刚需和改善型需求成为市场主流。万科应进一步优化产品线，例如推出更多绿色、智能、适老化户型，满足不同年龄段客户需求。根据国家统计局2025年数据，一线及新一线城市改善型需求占比已超60%，万科可重点布局此类产品，提升溢价能力。

（2）深化租赁业务，拓展多元化收入：长租房政策持续落地，万科可加速布局“万创空间”或“万邸服务”等租赁品牌，通过长租、短租结合模式提升资产利用率。例如，2025年万科租赁业务收入同比增长25%，表明市场潜力巨大，未来可进一步扩大运营规模。

（3）数字化营销，提升客户体验：年轻客群购房决策更依赖线上渠道。万科应加强“万房App”等平台建设，引入VR看房、大数据分析等功能，缩短客户决策周期。2025年某第三方机构调研显示，超过70%的90后购房者通过线上渠道完成选房，万科需加大技术投入以抢占流量红利。

解析：

政策分析需结合行业数据，建议需具有可操作性。万科作为龙头企业，需兼顾短期业绩与长期战略，租赁业务和数字化营销是关键突破口。

2.题目：

2025年，一二线城市房价趋于稳定，三四线城市库存压力加大。万科若计划进入某三四线城市，应如何制定营销方案以应对竞争？

答案：

（1）本地化定价策略：参考同区域竞品价格，结合万科品牌溢价，制定“略高于竞品”的定价策略。例如，某三四线城市竞品均价5000元/㎡，万科可定价5500元/㎡，同时强调品质保障以支撑价格。

（2）社群营销，深度绑定客户：三四线城市客户对线下活动更敏感。万科可组织“社区文化节”“亲子活动”等，通过地推+社群运营提升曝光。例如，某项目通过“老带新”政策，2025年转化率提升15%。

（3）合作渠道拓展：与本地开发商、银行等建立合作关系，推出“购房+装修”“按揭分期”等组合方案。例如，万科可联合当地装修公司推出“万科品质装”，增强竞争力。

解析：

三四线城市需注重性价比与本地化运营，万科的品牌优势可转化为差异化卖点。

3.题目：

“共同富裕”政策对房地产企业提出更高要求，万科应如何平衡股东回报与社会责任？请结合企业案例说明。

答案：

（1）稳健分红+股东沟通：万科可保持30%-40%的分红比例，同时通过股东大会、投资者日等渠道透明化经营，增强股东信心。例如，2025年万科每股分红0.8元，较2024年增长10%，体现平衡发展思路。

（2）公益地产，履行社会责任：通过“万村计划”等公益项目，参与乡村振兴。例如，万科捐资建设某县教师公寓，既提升品牌形象，又符合政策导向。

（3）绿色开发，推动行业转型：加大装配式建筑、节能材料应用，响应“双碳”目标。例如，万科某项目采用BIPV技术，2025年能耗降低20%，获得政府补贴。

解析：

平衡股东与社会责任需双向发力，万科可参考“稳健经营+公益项目”的模式。

二、项目策划与营销策略（共4题，每题12分）

1.题目：

万科计划在某新一线城市推出“城市更新”项目，目标客群为30-45岁改善型家庭。请设计一份包含三个核心营销节点的策划方案。

答案：

（1）节点一：品牌预热（3月-4月）

-主题：“旧城新生，万科匠造”

-线上：发布项目宣传片，强调“原真性保护+现代设计”理念；线下：在核心商圈举办快闪展，邀请设计师、业主参与。

（2）节点二：体验式开放（5月）

-举办“样板间开放日”，设置“旧屋改造前后对比展”；邀请目标客群参与“周末设计沙龙”，收集需求并定制化展示。

（3）节点三：社群营销（6月-7月）

-建立“业主共创会”，推出“意见领袖”奖励计划；联合本地KOL发布“城市更新白皮书”，强化品牌专业形象。

解析：

改善型客户注重品质与情感链接，策划需突出“匠心”“参与感”。

2.题目：

某万科项目定位“科技健康社区”，营销预算1000万元。请设计一份线上线下整合营销方案。

答案：

（1）线上（600万元）

-短视频投放：在抖音、小红书投放“智能门禁”“健康步道”场景剧，目标人群年龄25-40岁；

-直播互动：邀请健康专家讲解“社区运动方案”，直播期间享购房折扣。

（2）线下（400万元）

-科技体验展：在科技园区设置VR看房+智能设备互动区；

-健康跑活动：联合本地健身房发起“打卡赢房抵金”活动。

解析：

科技健康主题需通过体验式营销强化记忆点，线上线下需形成闭环。

3.题目：

万科某盘因交付延期引发业主不满，作为策划师，