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工业品销售技巧管理篇

目.录

工业品销售之关系营销策略2

低价确实就能赢吗？工业品销售技巧之报价6

SPIN销售技巧8

工业品销售之陈述技巧13

工业品销售中的收场白16

工业品销售技巧之如开发新客户19

工业品销售技巧之大客户销售制胜策略22

工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误25

通过案例分析工业品三大销售通病27

工业品销售之注意大客户的关注点31

案例:工业品营销创新策略技巧34

走向价值化的工业品营销人38

工业品销售之关系营销策略

关系这两个字在中国有着意味深的深刻的含义，特别是工业品大客户营销人员言

必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分

销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请

客送礼加回扣；②与客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。

A公司是一家商晶混凝土生产商，其70%的业务最来自当地一家最大的B建筑承包

商，两家企业已有很的合作时间关系很“铁”，由于A公司的董事与B公司的老总

是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。

在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业事实上也有

很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商务

必准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降,

转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：

某某，程甲方的价格压的低，假如这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，

只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱假如考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一

单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通

牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有的时候侯怀疑是不是确实存在这样的竞争对

手，也许只是B企业压价的一个手段吧。

观点一：什么是关系营销？

用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持与加强与顾与其他合作者的关系，

以此使各方面的利益得到满足与融合。这个过程是通过信任与承诺来实现。

假如用大白话来表达就是：利益是厂家与户建立关系的纽带，其中厂家的利益是

实现了销售，而户的利益包含①组织利益：获得优质产品、良好的服务与适中的价格;

②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或者安全感等。

而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：户对你的产品质量持怀疑态度（由于工

业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别）或者你对某些个人的承诺能否实现不能确

定，那所谓的关系也无从谈起。

因此关系营销能够用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。

其中户的信任也分为对供应商组织的信任（比如：厂家以通过TS09000认证、运

营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得户的信任）与个人的信任（厂家销售人员

以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与户建立互信关系），但同时对组织的

信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被户极不信任的销售人员，户会同时

相信他代表的厂家能够提供优质产品与良好的服务。

观点二：如何与户建立相互信任的关系？

一）有熟人牵线搭桥，是与户建立个人信任关系的捷径。

尽管它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生一熟

悉一信任的时间。因此工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉户我是某某人（能

够是对方的熟人、朋友、领导等等）介绍来的，的确能够起到意想不到的效果C

二）拜访拜访再拜访一反复出现，关系是跑出来的。

特别是同质化与标准化产品如：