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销售合同管理与风险控制流程模板
一、适用范围与行业场景
二、全流程操作步骤与风险控制
（一）合同准备阶段：客户资信与需求梳理
责任部门：销售部、风控部
操作步骤：
客户信息收集：销售业务员*通过客户提供的营业执照、法定代表人证件号码明、过往交易记录等资料，建立客户档案，记录客户基本信息（名称、统一信用代码、注册地址、联系人、联系方式等）。
客户资信调查：风控部通过企业征信系统（如“信用中国”、行业协会平台）核查客户信用等级、涉诉记录、经营异常情况；对大额或新客户，可要求客户提供银行资信证明或第三方评估报告，评估其偿付能力。
需求与条款初步确认：销售部与客户明确产品/服务规格、数量、价格、交付时间、付款方式等核心需求，填写《客户需求确认单》（见附件1），作为合同起草依据。
风险控制点：
避免与无独立法人资格、经营异常或信用等级低于“BBB”的客户签约；
定制化合同需提前确认技术参数，避免后期履约争议。
（二）合同谈判与起草：条款合规性与业务一致性
责任部门：销售部、法务部
操作步骤：
条款谈判：销售业务员*根据《客户需求确认单》，与客户协商合同条款，重点关注价格体系（含是否含税、折扣政策）、交付方式（运输责任、风险转移点）、付款节点（预付款比例、账期、违约金）、违约责任（逾期付款、质量问题的赔偿标准）、争议解决方式（仲裁/诉讼管辖地）等。
合同起草：法务部基于企业《标准销售合同模板》，结合谈判结果起草合同文本，保证：
主体信息与客户资信调查结果一致；
权利义务对等，避免“霸王条款”；
引用法律法规最新版本（如《民法典》《合同法》相关条款）。
风险控制点：
禁止口头承诺，所有谈判结果需书面写入合同；
法务部对合同条款的合法性、完整性进行初审，重点关注违约责任、知识产权归属等高风险条款。
（三）合同审核与审批：多维度风险校验
责任部门：法务部、财务部、风控部、销售负责人、总经理
操作步骤：
业务审核：销售负责人*审核合同内容与客户需求、谈判结果是否一致，保证销售目标可实现。
财务审核：财务部审核付款方式、发票类型（如需）、税务处理（如税率适用）是否符合企业财务制度，评估回款风险（如账期是否超出企业资金承受能力）。
风控审核：风控部对照《合同风险清单》（见附件2），核查合同是否存在履约障碍（如客户履约能力不足、标的物存在权属争议）、争议解决方式是否明确等，出具《合同风险评估报告》。
法务终审：法务部综合各部门意见，对合同条款的合规性、逻辑性进行最终把关，重点检查“不可抗力”“解除权”“通知送达方式”等条款。
分级审批：
金额低于5万元：销售负责人*审批；
金额5万-20万元：销售负责人+法务经理双签；
金额高于20万元：总经理*审批。
风险控制点：
审核环节不得简化，未经法务审核的合同不得进入审批流程；
审批意见需书面记录，避免“口头审批”导致责任不清。
（四）合同签订与归档：效力保障与痕迹管理
责任部门：销售部、法务部、行政部
操作步骤：
文本核对：法务部与客户最终确认合同文本，保证双方版本一致，关键条款（如金额、日期、签字页）无涂改。
签署盖章：
客户方：需加盖公章或合同专用章（核对授权委托书，避免越权签约）；
企业方：由授权代表（总经理或销售负责人）签字，并加盖公章，骑缝章需完整覆盖合同页。
归档管理：销售部在合同签订后3个工作日内，将合同正本（原件）移交行政部，行政部统一编号、登记（《合同归档登记表》见附件3），并同步扫描存档至企业合同管理系统，保证销售部、法务部、财务部可查阅电子副本。
风险控制点：
禁止在空白合同上盖章；
合同原件需妥善保管，借阅需登记并限期归还。
（五）合同履行与监控：动态跟踪与风险预警
责任部门：销售部、财务部、法务部
操作步骤：
履行计划：销售部根据合同约定，制定《合同履行计划表》（见附件4），明确生产/备货、物流配送、验收、开票等关键节点及责任人。
进度跟踪：销售业务员*每周跟踪履行进度，对延迟交货、客户验收异常等情况，及时协调内部资源（如生产部、物流部）解决，并书面通知客户。
收款监控：财务部根据合同约定付款节点，提前3天向客户发送《付款提醒函》；对逾期未付款的，销售部配合财务部催收，记录催收过程（《逾期催收记录表》见附件5），必要时启动违约金条款或法律程序。
变更管理：履行中如需变更合同（如交期调整、数量增减），需双方签订《补充协议》，参照原合同流程审核审批，避免口头变更。
风险控制点：
履行异常需24小时内上报销售负责人*及风控部；
逾期超30天未回款的，风控部需启动风险评估，决定是否暂停后续合作。
（六）合同终止与复盘：闭环管理经验沉淀
责任部门：销售部、法务部、风控部
操作步骤：
终止确认：合同正常履行完毕（如验收合格、付清尾款）或协商解除的，双方需签署《合同终止确认书》，明确无未了结事项
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