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企业销售合同评审及风险评估工具应用指南

一、适用范围与应用场景

本工具适用于各类企业（含制造业、贸易服务业、科技企业等）在签订销售合同前的内部评审与风险管控环节，尤其适用于以下场景：

标准销售合同签订前：针对常规产品/服务的销售合同，需全面审核条款合规性与潜在风险；

定制化/大额合同签订前：对标的复杂、金额较高、履行周期较长的销售合同，需多部门协同评审；

重要客户合作前：与新客户或长期合作客户的重大订单合同，需评估客户信用与履约能力；

合同条款变更时：对已签订合同的补充协议或重大修订条款，需重新评审风险。

通过系统化评审，可提前识别法律、商业、财务等风险点，明确合同双方权责，降低履约争议与经济损失。

二、合同评审与风险评估操作流程

（一）评审准备阶段

明确评审参与方

根据合同重要性组建评审小组，至少包含：

销售部门：负责客户需求、合同背景、交易条件的说明；

法务部门：负责条款合法性、合规性及法律风险审核；

财务部门：负责价款支付方式、税务处理、客户信用评估；

技术/产品部门：负责标的物规格、质量标准、交付可行性审核；

管理层：负责重大条款决策与风险最终把控。

收集评审资料

销售部门需提前准备以下材料，保证信息完整：

合同草案（含所有附件，如技术协议、订单确认函等）；

客户主体资格证明（营业执照复印件、相关资质证书等）；

产品/服务技术说明、质量标准文件；

历史合作记录（如有客户信用评级、过往履约情况）；

企业内部销售政策、定价标准、审批权限文件。

（二）逐项条款审核阶段

评审小组需对照以下核心模块，对合同条款逐项审核并记录意见：

评审模块

审核要点

合同主体

客户名称、统一社会信用代码是否与营业执照一致；签约人是否具备合法授权（需提供授权委托书）；企业经营范围是否涵盖合同标的。

标的条款

产品名称、规格型号、数量、技术参数是否清晰、无歧义；质量标准（国家标准/行业标准/企业标准）是否明确；定制化产品需附技术协议作为附件。

价款与支付

合同总价、单价是否与报价单一致；支付方式（预付款/进度款/尾款）比例、时间节点是否明确；收款账户信息是否为企业对公账户；涉及跨境支付的需明确币种与汇率处理方式。

交付与验收

交付时间、地点、运输方式（运费承担方）是否约定；验收标准、流程、验收期限是否具体；逾期验收的法律后果是否明确（如视为验收合格）。

违约责任

双方违约情形（如逾期交货、逾期付款、质量不达标）是否对应具体违约责任；违约金计算方式是否合理（不超过实际损失的30%）；是否约定定金罚则（定金不超过主合同标的额20%）。

知识产权与保密

标的物涉及的知识产权归属是否明确（如专利、商标、软件著作权）；保密条款的保密范围、期限、违约责任是否清晰；是否限制客户对产品/技术的反向工程。

不可抗力

不可抗力范围（如自然灾害、战争、政策变动）是否界定；不可抗力发生后的通知义务、责任减免措施是否约定；是否要求提供不可抗力证明文件。

争议解决

争议解决方式（诉讼/仲裁）是否明确；管辖法院/仲裁机构是否具体（如“甲方所在地有管辖权的人民法院”）；是否排除默认的“被告所在地管辖”。

其他条款

合同生效条件（如签字盖章后生效）、附件清单、合同份数、文本效力（正副本是否一致）等是否完整。

（三）风险评估阶段

法务部门牵头，结合条款审核结果，从以下维度评估风险等级（高/中/低）：

风险类型

评估指标

法律风险

条款是否违反法律法规（如《民法典》《产品质量法》）；是否约定无效条款（如“格式条款未作提示说明”）；违约责任是否显失公平。

商业风险

客户信用状况（如历史回款记录、涉诉情况）；市场价格波动对价款的影响；竞争对手替代风险。

财务风险

客户预付款比例过低（低于30%）导致的回款压力；逾期付款的坏账可能性；跨境支付汇率风险。

交付风险

产能是否满足交付周期；物流运输稳定性（如生鲜产品、易碎品）；不可抗力对交付的影响。

风险矩阵应用：结合风险发生“可能性”与“影响程度”确定等级（示例）：

高风险：可能性高+影响重大（如客户存在重大诉讼未决，可能导致无法回款）；

中风险：可能性中+影响较大（如交付周期紧张，可能引发逾期违约）；

低风险：可能性低+影响轻微（如合同文本表述需优化，不影响核心权益）。

（四）评审结论与输出

形成评审报告

评审小组汇总各方意见，填写《企业销售合同评审及风险评估表》（见模板），明确结论：

通过：所有条款无重大风险，可直接签订；

有条件通过：存在非重大风险（如表述歧义），需修改条款后重新评审；

不通过：存在重大风险（如主体资格不符、违约责任缺失），需终止谈判或重新协商。

审批与存档

评审报告按企业审批权限逐级报批（如销售总监→法务总监→总经理）；审批通过后，由行政部门存档（电子版+纸质版），存档期限不少于合同履行期满后3年。

三、企业销售合同评审