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2026年销售顾问：面试题与实战策略

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

考察方向：销售基础知识、客户心理、产品理解、应变能力

1.客户在试驾过程中突然提出“这款车油耗太高”，销售顾问的正确应对方式是？

A.强调车辆的安全性能来转移话题

B.直接反驳“油耗不高，符合市场平均水平”

C.解释油耗与驾驶习惯、路况及车型定位的关系，并提供对比数据

D.表示需要请工程师解答，让客户等待

2.当客户表示“再考虑一下”时，销售顾问最有效的跟进方式是？

A.立刻催促客户尽快做决定

B.询问客户的具体顾虑，提供针对性解决方案

C.告知竞争对手的优惠政策来施压

D.忽略客户的反馈，继续推销其他车型

3.某客户对某款车的配置表示不满，销售顾问应如何处理？

A.直接告知“这是标准配置，无法修改”

B.强调该配置的实用价值，尝试说服客户接受

C.了解客户的实际需求，推荐更符合其预算的替代方案

D.表示需要请上级批准，让客户等待

4.销售顾问在介绍产品时，最应该注重？

A.产品的价格优势

B.客户的购买能力评估

C.产品与客户需求的匹配度

D.竞争对手的劣势对比

5.客户在谈判中提出“价格太高”，销售顾问应如何回应？

A.直接降价以促成交易

B.强调产品的保值率和长期使用成本

C.建议客户选择更低配置的车型

D.表示需要请领导审批，让客户等待

6.某客户对某车型的售后服务表示担忧，销售顾问应如何解答？

A.仅口头承诺“会安排好的”

B.提供具体的保修政策、服务流程及案例说明

C.转移话题，谈论车辆的驾驶体验

D.告知“售后服务是厂家的事，我们无法保证”

7.销售顾问在客户体验试驾后，最应关注客户的？

A.对车辆外观的评价

B.对车辆性能的真实感受

C.对销售顾问服务态度的反馈

D.对竞争对手车型的了解程度

8.客户在购车过程中突然沉默不语，销售顾问应如何应对？

A.继续强行推销，加快节奏

B.询问客户是否需要休息或喝水，缓解紧张情绪

C.直接结束谈话，等待客户主动提问

D.告知“现在时间不早了，明天再谈”

9.某客户对某车型的金融方案表示怀疑，销售顾问应如何处理？

A.直接推荐高利率的方案以尽快成交

B.解释方案的利率、还款方式及优惠政策

C.表示需要请财务人员解答，让客户等待

D.告知“金融方案是银行的事，我们无法干预”

10.销售顾问在客户决定购买后，下一步最重要的工作是什么？

A.立刻办理贷款手续

B.安排客户签订合同并支付定金

C.提醒客户关注车辆交付时间

D.结束谈话，等待客户后续联系

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

考察方向：销售流程管理、团队协作、风险意识

1.在客户购车过程中，销售顾问需要收集哪些关键信息？

A.客户的预算范围

B.客户的购车用途及偏好

C.客户的信用记录（需合法合规）

D.客户的决策时间节点

E.客户的竞争对手信息

2.销售顾问在处理客户投诉时应遵循哪些原则？

A.保持冷静，耐心倾听客户诉求

B.立刻向上级汇报，避免承担责任

C.提供合理的解决方案，争取客户谅解

D.转移责任，指责其他部门或厂家

E.记录客户反馈，及时跟进改进

3.销售顾问在谈判过程中需要注意哪些技巧？

A.提前了解客户的底线和心理预期

B.主动提出让步，展示诚意

C.固守价格，避免降价以维护利润

D.运用FAB法则（特点、优势、利益）介绍产品

E.避免与客户争论，保持专业态度

4.销售顾问在日常工作中，如何提升客户满意度？

A.提前预约，避免客户等待时间过长

B.提供个性化推荐，而非盲目推销

C.定期回访客户，了解用车情况

D.在客户购车前过度承诺，以增加好感

E.保持积极的服务态度，避免负面情绪

5.销售顾问在处理竞品客户时，如何应对？

A.坦诚对比自身产品的优劣势

B.攻击竞品车型的缺陷，突出自身优势

C.提供差异化服务，如免费保养或延长保修

D.避免直接提及竞争对手，转移话题

E.引导客户关注自身产品的独特卖点

三、简答题（共3题，每题5分，合计15分）

考察方向：销售技巧、客户关系维护、问题解决能力

1.简述销售顾问在客户试驾过程中的关键步骤及注意事项。

2.客户在购车过程中突然改变主意，销售顾问应如何分析原因并挽回？

3.销售顾问如何处理客户对金融方案的质疑，并促成交易？

四、情景题（共2题，每题10分，合计20分）

考察方向：实战应变能力、销售策略制定

1.情景：客户表示“这款车价格太高，我再去别家看看”。销售顾问应如何应对？

（要求：结合客户心理及销售技巧，提出具体应对策略）

2.情景：客户在签订合同