物流营销与客户关系 课件 成长篇 成长为物流营销主管任务4 选择物流服务分销渠道.pptxVIP

成长篇

成长为物流营销主管;

选择物流服务

分销渠道;

?任务情景

工作任务：制定物流服务分销渠道方案

大道物流是中部地区的一家零担物流企业，是中国甩挂运输示范企业和省级重点

物流企业，拥有自营运输车队和物流园。该公司经过十余年发展，以良好的服务质量和物流时效获得了客户的好评，公司业务规模和品牌影响在中部地区初具效应。为进

一步加快企业发展，大道物流决定将业务范围扩展到国内东部省份地区。但在向外省

扩张选择物流服务分销渠道时，公司内部还存在一定分歧。有人认为应该继续采用直

营制，既能保证物流服务质量，还能加强对外地分公司的管控；但有人认为目前公司能筹集到的资金不足以支持实施大范围直营模式，而是应该采取加盟制，可以减少公

司的资金压力，避免资金短缺。

作为该公司物流营销主管，请为该公司制定物流服务分销渠道方案。;

专业知识模块

◆1.物流服务分销渠道的类型

◆2.物流服务分销渠道的评价标准。;

任务准备

一、物流企业分渠道的基本模式

1、物流企业分销渠道的涵义

物流企业分销渠道

物流企业营销的产品是无形的服务，其内涵与有形产品的分销渠

道有所不同。物流企业分销渠道是指物流服务从供应商向客户转

移所经过的通道。;

任务准备

一、物流企业分渠道的基本模式

2、物流企业的分销渠道的类型

(1)直接渠道

直接渠道是指物流企业直接将服务产品销售给客户，无

需中间商参与。采用直接分销渠道有许多优越性：

由于具备以上的优点，直接分销渠道是目前决大多数物

流企业首选的渠道模式。物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等扩展业务。由于互联网的迅速发展，物

流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。;

?知识拓展

★读一读——顺丰的直营服务

顺丰速运的直营服务，是其“生命力”,是顺丰速运的护城河、核心竞争力所在。通过

直营模式指引下的产品差异化，是顺丰快递服务质量和口碑的基础保障。比如顺丰的末端派

送的服务标准上，要求一直高于同行。还亮出“派件不上门，承诺必赔付”的承诺???覆盖全

国50个主要大中型城市。;

任务准备

一、物流企业分渠道的基本模式

2、物流企业的分销渠道的类型

(2)间接分销渠道

间接分销渠道是物流企业通过一些中间商来向客户

销售物流服务的渠道模式。

物流业的特点决定了物流业无批发商与零售商，物

流中间商即为代理商。代理商是直接受物流企业或客户

的委托从事物流服务购销代理业务的中间商。代理商只在物流企业与客户之间起媒介作用，通过提供服务来促

成交易并从中赚取佣金。尽管代理商的作用是有限的，

但是对于物流企业而言，采用代理商仍然有以下优点：;

垂直营销系统是指有物流企业及其代理商所组成的一种统一的联合体。这一联

合体由有实力的物流企业统一支配、集中管理，有利于控制渠道各方的行动，消除渠道成员为追求利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。垂直营销系统主要公司式、管理式和合同式。

公司式垂直营契约式垂直营管理式垂直营销系统销系统销系统;

?知识拓展

★读一读——中国储运的营销系统

中国储运总公司在推行现代企业制度过程中建立了以资产为纽带的母子公司体制，理顺

了产权关系，其所属64个仓库在全国各大经济圈中心和港口，形成了覆盖全国、紧密相连的

庞大网络，成为其跻身物流服务市场的强大基础。由于同属一个资本系统，公司式的营销系

统中渠道各成员的结合最为紧密，物流企业对分销的控制程度也最高。;

横向营销系统是通过本行业中各物流企业之间物流运作管理的合作，开拓

新的营销机会，以提高物流效率，获得整体上规模效益。例如，上海集装箱船务有先公司是由中远集团共同组成的，它的成立使长江中下游干线与上海始发的国际干相连，为中远集团加强其在国际航运市场上的竞争力起到较大的作用。;

网络化物流营销系统是指垂直营销系统与横向营销系统的综合体。当某一企

业物流系统的某个环节同时又是其他物流系统的组成部分时，以物流为联系的企业关系就会形成一个网络关系，即为物流网络。这是一个开放的系统，企业可自由加入或退出，尤其在业务最忙的季节最有可能利用到这个系统。物流网络能发挥规模经济作用的条件就是物流运作的标准化、模块化。;

?知识拓展

★读一读——顺丰同城的生态营销系统

近几年，顺丰同城通过与各大本地生活服务平台一起做生态，极大拓宽了同城派送的分

销渠道。例如，顺丰同城与抖音合作全面接入外卖、直播电商、抖音超市“小时达”等到家

场景；与阿里合作，覆盖大部分的阿里生态内即配业务场景，成为天猫超市的主要服务商之

—;与滴滴合作，接入了滴滴快送，聚合头部之力打造高质量即配体验，提供覆盖300多个

城市的同城件配送服务