物流营销与客户关系 课件 积淀篇 担任物流营销专员任务4 细分和定位物流市场.pptxVIP

积淀篇

担任物流营销专员;

细分和定位

物流市场;

?任务情景

工作任务：编制物流市场细分报告

得邦是一家公路运输零担物流企业，在我国零担运输行业排名前三。近年

来它感到业务增长乏力。由于它的客户主要是小型货主，其增速与纯消费+互

联网驱动的电商顾客难以比肩，整体受经济活动(贸易商)活跃度的影响较大，

因此在增速上将弱于电商顾客。为了让企业继续在物流行业保持强有力的竞争力，公司决定开拓新的目标市场或者进行业务转型。

作为该公司物流营销专员，请为该公司编制物流市场细分报告，以便为公

司经营决策作出参考。;

任务分析

物流市场细分;

准确的物流市场细分是物流企业有效实施客户关系管

理的基础，企业客户细分的目的在于更精确地回答谁是我们的客户，客户到底有哪些实际需要，企业应该去吸引哪些客户，应该重点保持哪些客户，应该如何迎合重点客户的需求等重要问题。;

任务准备

一、物流市场细分的作用

1.物流市场细分的作用

(1)有利于物流企业

发掘市场机会

(2)有利于物流企业充分利用现有资源，获得竞争优势;

可衡量性

企业用以细分市场的标准是可以衡量的。

盈利性

企业进入目标市场后能够获得预期的利润。

可行性

企业能够通过合理成本的营销组合进入细分出来的

市场。

稳定性

在一定时期内，细分市场的标志及细分市场保持相对不变。;

2.客户行业

3.客户业务规模

4.物品属性;

任务准备

三、物流市场细分的标准;

任务准备

三、物流市场细分的标准

2.客户行业;

任务准备

三、物流市场细分的标准;

任务准备

三、物流市场细分的标准

4.物品属性;

任务准备

三、物流市场细分的标准

5.服务方式

01综合方式服务

提供全方位、多角度的整合性服务方案，能够根

据客户需求定制仓储、运输服务、咨询等一体化解决方案，适用于复杂物流业务场景。;

?技能训练

▲比一比：了解物流市场的细分

目前，行业把整个物流市场划分成了三块，分别是快递市场、零担快运市场和整车快运市

场。

一般十公斤以下包裹的门到门派送服务被定义为快递。

包含整辆卡车重量的三吨及以上货物点到点派送被称为整车快运。

而介于快递和整车快运之间，十公斤到三吨间的货不足一整车时所产生的零星货物交运就

被定义为零担快运。;

任务准备

四、物流市场细分方法;

任务准备

四、物流市场细分方法

1.单一因素细分法

◆所谓单一因素细分法，是指在影响物流客户需求的多种因素中选择出一种主要因素作为市场细分的依据。

◆如图所示，可以由客户对货物运输的时间需求不同这个因素，对物流运输市场进行细分。;

◆所谓综合因素细分法，是指在影响物流客户需求的多种因素中选择对顾客或者消费者的购买产生较大影响的，可能被顾客和消费者放在同一层次上考虑的，并列的两个或者两个以上因素作为细分市场的依据。

◆如图所示，可以从物流量、物流速度二个因素细分市场。;

任务准备

四、物流市场细分方法

3.系列因素细分法

所谓系列因素细分法，是指在影响物流客户购买的多种因素中，以影响顾客和消费者需求

的多个变量为标准，对市场进行由粗到细的层层细分的方法。

如图所示，客户对到达时间的要求层层细分市场

1天之内7天之内15天之内30天之内;

任务准备

五、物流市场细分步骤;

知识拓展

▲读一读：了解行业发展动态

2022年9月，菜鸟启动招募家装师，同时负责物流配送。消费者只需约定一个上门服务时

间即可。菜鸟之所以向如此细分的市场发力，无疑综合考量了线上家具家居市场的市场规模

与需求量。此前淘天曾对外表示，其家装已占据线上家装家居整体市场的八成。

目前菜鸟的家具送装一体网络取得一定进展，囊括3大自营集货产地分拨、600+条自营干

线、150个自营城市仓和数千组直营送装师。;

市场需求

有足够的物流市场需求，这为物

流企业提供了广阔的业务空间和发展潜力。

竞争优势

企业具有竞争优势，体现在成本

控制、技术创新、服务质量或品牌影响力等方面。;

知识拓展

▲读一读：顺丰同城率先推出奢侈品即配方案

奢侈品价格高昂，消费者购买预期也相对较高，确保配送的时效性和安全性之余，还要求

即时配送服务商有增值服务能力。顺丰同城率先推出奢侈品即配服务，填补了即配市场相关

品类的空白，在行业“万物到家”的品类争夺战中赢得先机。

为了更好承接奢侈品配送业务，顺丰同城配备经严格培训的资深高价值骑士队伍，专人指

派订单，保障接起，实现配送全程监控、专人服务监督，更在配送细节上将“仪式感”拉满

:骑士配送过程中整齐着装，背上奢侈品专送背包，全程轻拿轻放，在骑行中也会格外注重

避开道路颠簸；另外商品必须面签，如无法联系则原路返回商家。为消除客户在运送过程的

顾虑，