大客户销售策略与实战技巧培训.pdfVIP

一、[大客户销售策略技巧]

培训目标：

大客户销售技巧与普通销售技巧的差别在于：

1）项目金额庞大，客户流程错综复杂，如何找到突破口打通各环节？

2）客户各口子权责不同、不一，稍有不慎忽视一人则全盘尽失，如何

平衡各权系人？如何搞定关键人物？

3）谁都有好产品，大客户要的是匹配其需求、解决其问题，销售员能否像顾问一

样，从根本的客户问题和客户需求角度出发，给客户带来最大价值？

本课程是专门针对大客户销售设计的专业课程，将会深入研讨大客户销售的痛

点、学习大客户销售的关键流程、步骤、方法，掌握相关销售应对工具。具体达到如下

目标：

提升寻找精准大客户的能力，让自己成为嗅觉敏锐的猎狗

分析客户的采购流程，提升关键客户人物选择判断能力，知晓销售推进各阶段

的应对方案

掌握专业的大客户销售的九字——找对人、说、做对事

做DISC性格测试分析，了解自我性格扬长避短，学习因人而异、客户导向的沟通

应对

运用世界著名的SPIN销售模式，提升“问问题”的能力，提升客户需求挖掘与引

导的技巧

运用世界著名的FAB产品推荐和销售演示能力，提升“产品演示与竞标”的

能力，直接提升销售业绩。

培训对象：专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监

课程特色：

⚫针对大客户销售并非泛泛而谈的销售技巧，而是针对大客户销售的痛点难点做深入剖析

⚫互动演练全课程用案例、角色扮演、风格测试、小组讨论等互动教学。讲课时间

约占1/3;互动演练约占1/3;讨论点评时间约占1/3。

⚫实战实用运用实战案例，并针对自己的现在进行时案例做实战研讨,要求讲师具备丰

富的实战经验和点评能力

培训时间：2天13小时（9：00-12：00，13：30-17：00）

课程大纲：

一、大客户销售的思维策略(2hrs)

单元内容：

1、专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员哪些?优秀销售顾问应该具备什么特质?大客户销售与普通销

售的差别。出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象

素质.

2、影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；出R.A.C销售绩效管理模式

R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

讨论:专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质

量、数量三个方面做出什么努力。倒计法分析针对业绩目标需要投入的具体销售行为。特

别由方向出“大客户筛选准则”，寻找优质目标客户；

案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

1）寻找优质客户，将时间花在优质客户上

2）寻找关键人物，牵一发而动全身

3）寻找筹码，匹配关键需求，决策共识

练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

二、大客户销售流程与过程控制(5hrs)

单元内容：

1、大客户销售流程推进

✓大客户销售失败的

为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单

都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不

同阶段的关键要点。

✓大客户采购流程的分析（项目型、配套型）

销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每

一步的成功几率。里程碑、开发进度、任务、阶段目标

✓大客户销售八步

本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推

进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“八步”，以及每一

步可能的销售成功几率。

案例研讨：年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字——找对人、说、做对事

案例剖析：3000万的订单丢失了

出3、大客户销售九字——找对人、说、做对事

3、找对