销售项目管理及跟进模板.docVIP

适用场景：哪些销售工作需要这套模板？

无论是B2B大客户销售、解决方案型销售，还是团队协作推进的复杂项目，当涉及多角色参与、长周期跟进、多节点决策时，都需要一套系统化的管理工具。这套模板适用于：

销售经理对团队项目进度实时跟踪，避免信息滞后；

销售顾问对重点客户的全生命周期管理，保证关键动作不遗漏；

跨部门协作（如售前、交付、售后）时，统一信息口径，提升协同效率；

企业复盘销售项目时，沉淀过程数据，优化销售策略。

操作指南：从启动到成交的6步管理法

第一步：项目立项——明确“做什么、谁来做、何时成”

填写《项目基本信息表》：记录客户名称、所属行业、项目背景（如客户痛点、业务目标）、预计成交金额、预计成交周期、销售负责人（经理）、支持角色（如售前专家工、交付负责人*师）。

关键确认：与客户初步对接后，明确“客户决策链”（如使用部门、技术部门、采购部门、高层负责人），避免后续跟进错位。

第二步：需求深挖——从“表面需求”到“真实痛点”

输出《需求分析记录表》：记录客户明确需求（如“需要提升数据管理效率”）、隐性需求（如“担心系统迁移成本过高”）、决策标准（如“优先考虑供应商的行业案例”）、风险点（如“预算审批周期长”）。

沟通技巧：多采用“场景化提问”（如“您目前遇到的最大流程卡点是什么？”“如果解决这个问题，能给团队带来什么具体价值？”），避免封闭式提问。

第三步：方案制定——让客户看到“专属价值”

协同输出《解决方案概要表》：销售负责人（经理）牵头，联合售前专家（工）明确方案核心模块（如“数据中台搭建+定制化报表开发”）、价值点（如“预计减少30%人工数据录入时间”）、报价策略（如“分阶段付款，降低客户资金压力”）。

客户确认：方案初稿需与客户决策人（如*总）沟通，根据反馈调整，保证方向一致，避免后期推翻重来。

第四步：商务谈判——平衡“客户需求”与“公司利益”

记录《谈判要点跟踪表》：记录客户核心诉求（如“希望首付款比例降至20%”）、我方底线（如“最低首付款30%，含3次上门培训”）、让步空间（如“可增加1次免费系统巡检”）、双方争议点及待确认事项。

风险预判：提前准备应对话术（如“关于价格，我们可以为您延长1年质保期，这在行业内属于超值配置”），避免陷入被动。

第五步：合同签订——锁定成果，规避风险

同步《合同进度表》：记录合同版本（如V3.0）、法务审核人（法务）、客户审批人（采购总监）、预计签署日期、实际签署日期，以及合同关键条款摘要（如“交付周期为合同签订后60天，违约责任按合同法执行”）。

内部协同：销售负责人（*经理）需同步财务、法务、交付团队，保证各方对合同条款无异议，避免后续执行扯皮。

第六步：成交复盘——沉淀经验，复制成功

输出《项目复盘报告》：从“客户需求挖掘准确性”“方案竞争力”“谈判策略有效性”“跨部门协作效率”等维度评估，记录“做得好的地方”（如“首次沟通时精准定位了客户CTO的技术痛点”）、“未达预期的环节”（如“对客户预算审批流程预判不足，导致签约周期延长1周”）、“改进措施”（如“下次需提前获取客户的内部预算审批节点表”）。

工具表格：3张核心表单搞定全流程

表1：销售项目基本信息表

项目名称

客户名称

所属行业

项目背景（客户痛点/目标）

某制造企业数据中台项目

科技有限公司

机械制造

客户现有多套系统数据不互通，导致报表统计耗时3天/周，管理层无法实时获取生产数据，影响决策效率

预计成交金额

预计成交周期

销售负责人

支持角色

80万元

2个月

*经理（销售部）

售前支持：工（技术部）；交付负责人：师（交付部）

客户决策链

当前项目阶段

下一步关键动作

风险点

使用部门：生产部；技术部：工；采购部：经理；总经理：*总

方案制定阶段

3月10日前完成方案初稿，与客户*总沟通确认

客户预算未最终审批，存在金额调整可能

表2：客户跟进记录表

日期

跟进方式

沟通对象

沟通内容摘要

客户反馈/需求变化

下一步行动

负责人

2024-03-01

电话拜访

*工（技术部）

确认客户对数据中台核心功能的需求，重点知晓现有系统数据格式及对接难点

客户担心新系统与旧ERP系统对接的稳定性，要求提供技术兼容性方案

3月3日前由*工输出对接方案初稿

*经理

2024-03-05

邮件沟通

*总（总经理）

发送方案概要，突出“实时数据看板”和“自动化报表”功能，预约3月8日现场演示

总体认可方案方向，希望增加“移动端审批”模块，要求演示时展示该功能

3月7日前完成方案模块调整，确认演示时间

*经理

2024-03-08

现场演示

总、工、*经理

现场演示数据中台核心功能，重点展示移动端审批模块，解答技术对接问题

总对移动端功能满意，工提出需增加“数据异常预警”功能，要求3日内提供详细功能清单

3月10日前由*工