赢在谈判桌：销售谈判技巧培训.pptxVIP

第一章导论：谈判桌上的制胜之道第二章需求深度挖掘：发现隐藏的成交机会第三章谈判策略设计：制定科学的博弈方案第四章谈判中的说服力构建：科学影响他人第五章谈判中的心理博弈：洞察与掌控第六章谈判结果评估与关系维护：长期价值构建

01第一章导论：谈判桌上的制胜之道

谈判的残酷现实与制胜关键全球90%的销售谈判以客户拒绝告终，中国销售人员的平均谈判成功率仅为35%。某大型电商企业数据显示，每10次谈判仅成交2.7单，谈判成本高达成交额的18%。某科技公司调研显示，72%的谈判失败源于对客户需求的误判，28%是由于缺乏系统性谈判策略。展示某餐饮连锁品牌谈判失败的录音片段，销售仅询问需要什么系统，而客户实际想解决的是门店数据分析能力不足的核心问题。使用数据可视化工具展示某通信运营商通过价值主张重构，将价格谈判空间从5%扩展至18%。引用某咨询公司对500次失败谈判的分析表明，53%的失败发生在谈判前准备阶段，47%是由于缺乏阶段性目标管理。某咨询公司培训数据显示，掌握谈判流程销售团队成交周期缩短1.8天，某IT服务商通过准备阶段准备时间缩短60%。展示谈判地图工具，某IT服务商通过绘制利益冲突图和备选方案树，将准备时间缩短60%。全球谈判成功率低传统谈判的误区数据化谈判的重要性谈判流程的系统性框架某化妆品品牌采用锚定效应策略，通过展示高端系列先例，将基础款报价接受率提高43%。某建筑公司通过BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）评估工具，在价格谈判中获得32%的主动权。谈判技巧对销售业绩的影响

谈判桌上的制胜关键要素传统谈判的误区缺乏系统性谈判策略，导致谈判失败率高。现代谈判的优势通过系统性谈判策略，提高谈判成功率。数据化谈判使用数据可视化工具，提高谈判效果。

谈判桌上的制胜关键要素系统性谈判策略谈判前的充分准备谈判过程中的灵活应变谈判结束后的关系维护谈判技巧需求挖掘技巧价值呈现技巧异议处理技巧谈判心理认知偏差识别心理博弈分析情绪管理技巧

谈判桌上的制胜之道谈判是销售过程中至关重要的一环，它不仅决定了交易的成败，也影响了客户的长期关系。有效的谈判能够帮助销售人员实现双赢，提高客户满意度，从而增加销售业绩。本章将深入探讨谈判桌上的制胜之道，分析谈判的残酷现实，介绍谈判的关键要素，并提供一套系统性的谈判策略。通过学习本章内容，销售人员能够更好地掌握谈判技巧，提高谈判成功率，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

02第二章需求深度挖掘：发现隐藏的成交机会

需求深度挖掘的重要性85%的销售人员停留在表面需求收集，某软件公司通过案例对比发现，深入挖掘能发现67%的潜在需求。展示某餐饮连锁品牌谈判失败的录音片段，销售仅询问需要什么系统，而客户实际想解决的是门店数据分析能力不足的核心问题。某科技公司销售部调研显示，72%的谈判失败源于对客户需求的误判，28%是由于缺乏系统性谈判策略。使用STAR法则（Situation,Task,Action,Result）分析客户案例，某医疗设备公司通过深度需求挖掘，将谈判成功率从38%提升至67%。引用某咨询公司案例，通过需求挖掘发现客户潜在需求，最终签订1.2亿元定制化合同。需求挖掘的误区需求挖掘的重要性需求挖掘的方法需求挖掘的价值通过角色扮演法代入客户立场，某服装品牌通过需求挖掘，将客单价提高35%。需求挖掘的技巧

需求深度挖掘的方法需求挖掘金字塔基础层：信息收集5Why分析法解构客户问题角色扮演法代入客户立场行业趋势雷达图预测未来需求

需求深度挖掘的方法基础层：信息收集收集客户的基本信息了解客户的业务背景询问客户的直接需求进阶层：利益识别分析客户的需求背后的利益挖掘客户的潜在需求了解客户的核心目标高级层：战略洞察分析行业趋势预测未来需求制定长期策略

需求深度挖掘：发现隐藏的成交机会需求深度挖掘是销售谈判中至关重要的一环，它能够帮助销售人员发现客户的潜在需求，从而提高成交率。本章将深入探讨需求深度挖掘的重要性、方法和技巧，并提供一套系统性的需求挖掘框架。通过学习本章内容，销售人员能够更好地掌握需求挖掘技巧，发现隐藏的成交机会，从而提高销售业绩。

03第三章谈判策略设计：制定科学的博弈方案

谈判策略设计的重要性62%的谈判失败源于谈判前准备阶段存在致命缺陷，某电信运营商因错误制定价格策略，导致竞品市场份额增长40%。某跨国公司审计显示，谈判失败率因缺乏策略设计，谈判成功率仅为35%。通过谈判地图工具，某IT服务商通过绘制利益冲突图和备选方案树，将准备时间缩短60%。某咨询公司培训数据显示，掌握谈判策略框架的团队谈判成功率平均提升55%。谈判策略的误区谈判策略的重要性谈判策略的制定谈判策略的价值通过谈判地图工具，某IT服务商通过绘制利益冲