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保险销售人年度工作总结

一、年度回顾

（一）目标

年初在总公司“价值转型、量质双升”的战略牵引下，我作为资深营业部经理（团队18人，管辖有效人力136人）为自己立下三项硬指标：1.新单标保1.2亿元，同比+30%；2.13个月保费继续率≥93%；3.高净值客户（可投资资产≥600万）新增180人，客户结构由“金字塔”向“倒T型”升级。同时，内部提出“双百工程”——打造100名MDRT与100名健康管理师，让团队从“卖保单”转向“卖解决方案”。

（二）战果

1.业绩：全年新单标保1.38亿元，达成率115%，增速+38%，高于行业平均21个百分点；其中期交占比67%，提升9个百分点，价值率由38.4%升至45.1%。

2.继续率：13个月保费继续率94.7%，同比↑1.9个百分点，失效率下降0.8个百分点，为公司减少430万元退保支出。

3.客户：高净值客户新增207人，达成率115%，客户AUM新增9.6亿元；老客户加保率42%，同比↑12个百分点。

4.团队：MDRT达成112人，同比+48%；健康管理师认证104人，占比76%，团队人均收入48.7万元，高于系统平均62%。

5.创新：与三甲医院的“重疾绿通”合作落地12城，服务使用率35%，客户NPS82分，同比↑10分；上线“保单托管+家庭遗嘱”组合包，成交312单，件均保费8.9万元。

（三）价值

对客户的价值：把“保险=理赔”升级为“保险=解决方案”，通过“医疗+法律+财税”三维服务，将客户家庭保障缺口率从73%压缩到41%，重疾平均保额由32万提升至71万。

对公司的价值：贡献边际4.17亿元，占分公司整体19.6%；释放资本金1.9亿元，支持公司再投资收益率提升0.6个百分点。

对团队的价值：人均产能101万，同比+36%，新增育成5名业务总监，团队裂变系数1.28，组织层级由3级变为4级，形成可自循环的造血机制。

对行业的价值：输出《高净值客户KYC六步提问法》被总公司培训学院采纳为全国教材，半年内覆盖1.3万名外勤，预计带来新增标保18亿元。

（四）问题

1.增员端：全年新增合格人力92人，脱落71人，净增仅21人，脱落率54%，高于系统均值12个百分点。主观归因：新人培训仍偏重“话术+产说会”，缺少“客户场景”实战演练；客观归因：2535岁候选人对“无底薪+考核”模式接受度下降，行业吸引力被互联网、新能源分流。

2.服务端：二季度集中爆发的“增额终身寿减保规则”投诉37起，其中21起发生在我的团队。主观归因：前期销售强调“灵活取现”，未充分提示“减保后保额同比例下降”风险；客观归因：产品条款晦涩，公司官方宣传页把关键限制信息放在第二屏，客户阅读率仅11%。

（五）归因

用“5Why”深挖，增员脱落的核心根因是“新人前90天现金流断裂”。目前新人前3个月平均收入1.4万，而上海社平工资1.2万，表面持平，但剔除展业成本后实际到手0.9万，导致心理落差。投诉根因是“销售适当性”管理缺位，虽然公司上线“双录”，但团队为了追节奏，把双录环节后置，先让客户交定金，再补双录，造成信息传递失真。

二、关键战果

1.组织裂变：从1个营业部裂变为1个营业区+3个功能组（高客、康养、遗嘱），功能组采用“阿米巴”核算，全年贡献利润1960万元，占团队整体46%。

2.场景营销：与8家私人银行共建“家族办公室”，举办46场“法税同行”沙龙，单场最高成交1280万元，转化率38%，较传统产说会提升3倍。

3.数字赋能：自研“保障缺口计算器”小程序，累计使用2.3万人次，自动生成缺口报告7800份，直接带来回店复谈4100次，成交1964单，件均4.2万。

4.品牌沉淀：个人公众号“风险与玫瑰”粉丝4.7万，原创文章96篇，其中《一张保单如何拯救企业主股权纠纷》阅读量10W+，被21家媒体转载，带来33位企业客户，总保费2100万。

5.社会价值：牵头“乡村儿童保障公益计划”，为1200名留守儿童捐赠学平险+重疾互助，总保额3.6亿元，项目获《中国银行保险报》“年度社会责任案例”。

三、来年计划

（一）SMART个人目标

1.2024年12月31日前，个人与团队合计新单标保1.8亿元，增速≥30%，其