摩托车行业访谈记录：市场变化与企业应对策略.pdfVIP

基本信息

受访者pengyuzhi公司名称五羊本田

职务开发研究部

时间09/26人

要点总结

1、本田的产品策略

2、直供制和专卖店

3、

1、背景资料、行业状况

国内相当多的摩托生产线引进时是针对大城市，现在目标市场发生变化，难以适应

本田摩托在规模最大在广州、嘉陵本田档次高、本田生产不正常

五羊本田年出口量仅几千台，本田公司限制外销区域

2、产品

（1）产品组合、定位

踏板车:车=45:45,五羊本田定位较高,一般不与国内的其他品牌相比较，

五羊本田奉行优质高价,这个也是本田公司的信仰

（2）产品品目对销量、利润的贡献:销量100cc(30%)、125cc（70%）

（3）产品成本：供应半径小不一定就好，、全球采购更便宜；率高不一定是好事、

五羊本田率只有20%，采购不比自己生产贵，产品质量更好

成功主要在对市场变化反映快、规模上去以后效率不下降很令人佩服

（4）区域差异：北方车畅销；南方沿海踏板车受欢迎，因为原来车以踏板为主

（5）品牌战略：商标方面下个月会有变化，除主商标保持原来五羊本田不变，其他部位商

标变为本田，预示其质量水平达到本田的

（6）研发方向

环保车型,正在为ISO14000做准备

（7）产品外形、款式

3、价格

（1）价格结构

行业内10000元以上是高档车、6000-10000时中档、6000以下是低档

中高档,与杂牌厂的差距较大,由于有名牌效应，在消费力强的地区有竞争力

但与此同时，仿造车型也冲击销售，限制了销量、只有30，而生产能力两个厂中仅一

个就达到40多

（2）折扣、折让、返利

已经没有返利的措施

（3）分销层级间的毛利率

4、

（1）机构设置、人员的配备

主管销售、；

下设十几个科，根据地区的重要性，如会有专管科、但东北三省只有一个科

总编制有400多人，前线的业务人员占90%以上

（2）组合现状、变化的

95年开始在、福建等重点市场实行直供制，是为了更好地把握车辆的销售去向，了

解市场的动态，原有的经销商有些转做专卖店；售后保修卡往往被经销商、货

物的准确流向，而且回收率低，只有50-60%

直供制要求销售人员的数量多，五羊本田销售人员有400多人；现金流方面感觉比分销制更

稳定，因为都是发货，批发商习惯在月初或月底一次提货，零售商货卖得差不多就提货，能反

映销售的情况

目前热点市场已转往中原、西北地区

在等传统市场有合作较好的经销商及部分偏远地区依然实行制

（3）分销商的选择、程序

（4）进货、付款方式、经销合同、产品限制、批零比例

（5）厂家（经销商）支持：促销、残次品调换、、扣点返利

要求县以上都有维修网点，除广州的几家是自己经营外，其它都是与经销商合营

（6）考核的指标、方法

（7）经销商的模式、利润构成

（8）利益的平衡、的管理

（9）直供制的运作模式、营运成本

（10）专卖店的运作模式、营运成本

已经实行特许经营6-7年，一般在网络不健全的地区设立专卖店树立形象、也有部分发达地

区经销商主动要求建专卖店，品牌形象好，用户比较放心；今年专卖店的销售情况一般，有

人卖其他车型

原来专卖店较少，重视，开张出席，也会给与一定的装修；现在展台

5、、促销、

（1）机构设置、人员配备

（2）活动预算的制定、申请程序、报销审核制度

（3）各类比例

（4）活动