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创业者:一定要搞懂经营本质

作者:清雨9

陈春花教授是华南理工大学、北京大学管理学教授,原新期望六和集团董事长、CEO。陈教授有深厚理论功底和实践经验,在华南理工大学担任MBA教授时,深度研究中国企业经营管理问题,从不一样角度和视角来剖析企业及企业家们碰到管理问题。

《经营本质》从“用户价值”“成本”“规模”“利润”四个企业经营基础元素来解析日常经营过程中种种问题。

用户价值是用户能感知并取得价值总合,是产品、服务、品牌最终成效。产品是企业与用户沟通和价值联络媒介与桥梁,传输了企业对用户需求了解,并以用户期望方法展现出来。服务是一个强有力用户关系和价值纽带。企业提供服务不能是企业产品瑕疵填补,更不是一般社会社交性造访。服务应该以用户愿意付费为标准,提供用户真正想要处理方案。

服务应该以用户为中心,深入了解用户需求,从用户目前短期需要,到中长久需要都要考虑。企业应该综合分析用户产品需求、决议体系、用户竞争对手、用户用户、用户价值链需求传输机制多个方面来深入分析,提出长久处理方案,为用户提供额外价值,帮助用户取得独特竞争优势。

以用户为中心服务体系建立,第一步就是要从销售部门开始。重新调整销售策略,指导全体销售人员和管理层,树立倾听用户心声,梳理用户价值链条,提供用户超额价值营销战略。在目前买方市场中,仅仅依靠价格是极难取得用户长久认可。我们必需先人一步构建适应市场环境和用户改变运行机制,这才是用户愿意服务,也愿意长久深度合作根本原因,这么,企业就从供给商转变为战略性合作伙伴,共同分享成长带来长久利益。

相关“成本”,是企业从始至终都关注关键元素。成本是企业基石,也是企业价格和利润分界线。企业经营过程中,成本应该定义为:为提供用户所需产品及服务所需支付全部代价之和。这个成本包含了原材料、生产过程损耗、人力资源、管理支出、隐形支出、声誉、时间成本、机会成本等。成本包含可测算和不可测算两部分,有可变成本和固定成本之分,而且与企业经营规模有强相关性。

企业经营过程中,不能无限制追求最低成本,我们应该追求合理成本。最低成本肯定造成产品与服务质量喝效率低下,形成企业经营恶性循环。只有合理成本,提供高质量产品与服务,这么策略才是正向,主动经营策略。

规模是大多数企业家都在追求。规模合理性十分关键,企业必需坚持合理增加,在细分市场领域,保持竞争力,不过不盲目扩大生产、销售、服务规模。规模扩大肯定造成成本增加,减弱利润率,甚至威胁企业现金流稳定。中国有很多企业都是因为非理性扩张,扩大营销支出,尤其是广告费用支出,企业现金流断流,造成整个企业崩盘。这是一定要引发警惕事情。规模合理性,还表现在企业在生态链中,所处位置与上下游关系紧密程度;更关键是企业本身管理能力与财务支撑力,能否确保企业获取健康增加:即保持技术、产品、服务、经营模式领先,获取行业较高水平投资回报率。

利润是企业血液。每个行业利润水平是跟竞争程度直接相关,也跟该行业发育阶段相关。一个行业从新兴到成熟,再到衰败,利润率就是一个斜率不一样抛物线。

利润获取,依靠于长久经营,尤其是基于用户需求深刻洞察,并以独特产品和服务满足程度。用户是整个产业链价值发明者和分享者。用户只有在获取独特竞争力后,才能支付超出行业水平价格来满足企业利润需求。这个经营逻辑是现有用户独特价值,再有企业合理利润。

利润基础特征是财务性,表现在企业财务报表上。合理利润是既能满足企业构建未来力,也能在发明用户价值同时,分享用户取得利益部分。利润率与企业经营效率高度相关;生产型企业周转率是企业投资回报率关键原因之一。针对服务型企业,一定要追求服务产品可复制性,取得性极强,在规模效应下,边际成本能够忽略不计;这才是服务型企业取得利润关键。服务型企业通常拥有丰富智力资源,或者企业同盟,这些都是用户在行业内部无法获取价值,也是用户真正需要支持力量。从另一个角度来说,服务实际上是为用户注入能量和价值过程。

结合CCCR企业实际经营情况,有以下思索:

首先,对企业本身定位是:服务型制造业。

我们企业应该清醒认识到,我们所处行业,正处于行业快速增加期,竞争日趋猛烈,尤其是传统竞争项目“价格”拼杀,在资本支持下,已经十分猛烈。

中国工业自动化行业,从国外引进技术和设备,到当地化技术与生产全过程实现,已经打下来:较为坚固基础。目前市场上制造能力和掌握关键技术企业已经形成阶梯状分布。

行业期待新型商业模式来打破用户与制造商之间隔阂:那就是专业集成应用商。集成商独特价值是:直接为用户提供完整处理方案,在传统制造业向自