客车市场分析与苏州金龙销售策略优化建议.pdfVIP

一、公司情况：

1、销售客车以苏州金龙占绝大多数，厦门金龙的客车很少

2、三位一体设置。包括销售、和配件库。

二、对苏州金龙的看法优点：

1、产品定位好，性能价格比好。

2、

三、对苏州金龙的看法缺点：

1、缺点：工作量大，人员配备较少（1：10与厦门金龙比较）；企业与经销商缺乏信息共享。

2、苏州金龙缺乏对经销商销售人员的培训，不太适应产品的快速变化，包括业务支持和售后培

训。主要是缺乏对销售人员销售技巧、销售方法、礼仪、待人接物的培训。

3、由于新销售人员进入过多而造成培训跟不上。

4、培训不系统。

四、培训内容建议。

1、通用的销售技巧等，应该外请专家来培训。

2、车型、市场定位、技术培训，有公司的技术开发经理或市场开发经理进行培训。有助于挖掘

卖点。目的是提高用户的满意度。

3、市场细分方法培训：市场的细分程度越来越高，销售人员有义务介绍适合用户的细分产品，提

高双方的满意度。

五、经销商销售流程。

1、用户购车—经销商确定交货期—与用户签定合同收定金—下定单，与厂家签定合同交定金

—向厂家催交—付款—提车

六、订车管理问题。分个性化车、通用性车、急购车

1、个性化车：要求客车的颜色、配置特殊，用户可以等待。

2、通用性车：选择基本配置组合就可满足用户，审美性趋同。

3、急用车：属于通用性车，但不可等待。

4、因此需要根据客户订车的不同方式，由经销商适当安排一定的库存周转。精诚的库存大约为

10%，90%为客户订单。

七、交货期控制问题。当前交货期延迟率达40%。交货期延迟的：特殊客户的夹单，影响了正常

的生产计划。

八、苏州金龙在苏州地区的客户群体特征：1、有钱的A照驾驶员。2、对车比较了解。3、各种车型

对比比较细。--目标客户群：厂矿企业、事业单位、旅行社（获得新的营运证）、客运站（报废车，换线

路）、通过来的人。

九、客车市场蓬勃发展的：1春运时间增长2每年的节假日增多3打工人员素质提高4客车使

用率高（是旅游车的5到6倍），更新周期短（3年左右）。

十、经销的好处：量大，服务面广。

十一、三位一体的好处：互相拉动，共同前进。

十二、直销与经销的本质区别点：在于区域经理对特殊用户有更大的让利权利。

十三、通过察上牌照的情况可以界定是否窜货。

十四、价格体系：市场报价（最高价）、市场限价（）、特约经销价、经销价

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v价格政策不明确：

v没有明确的区域管理制度：

v

v库存调配系统急需建立。

v对库存控制的奖惩制度的急需建立和完善。

A对经销商库存的调配需要收取一定的调配费。

B对厂家的交货期延误需对经销商给予一定金额的赔付（按延迟天数来计算）

C对因厂家不可抗力影响生产的解释制度。给用户合理的解释。销售人员、经销商、苏州金龙本部的关系

没有理顺。

A销售人员与经销商的各自定位不科学

B对销售人员与经销商的激励不统一，没有形成最大的合力。

C协调机制不完善：没有维持报价统一的沟通程序。

D控制体系不完善：包括对经销商资源的控制。

十六、对不规范销售行为的处罚措施：A价格政策的行为没有明确的处理措施。B窜货行

为没有明确的处罚措施。

十七、直销的特殊价格让步会对整个价格体系造成很大的影响。有关系的有可能借助大客户

对销